Pomiar jakości negocjacji od strony użyteczności ekonomicznej polega na obliczeniu czysto ilościowych, racjonalnych rozwiązań dających stronom korzyści proporcjonalne do wkładu „inwestycyjnego” i układu sił (ujęcie zgodne z teorią decyzji). Z kolei pomiar psychospołeczny wymaga ujęcia subiektywnej strony kontraktu – sposobu, w jaki proces i wyniki są per-cepowane przez uczestników, łącznie z odczuciami emocjonalnymi, które także tworzą znaczące wartości, choć ich pomiar jest znacznie trudniej-szy niż pomiar korzyści materialnych. W tym zawarte są: percepcja siebie i drugiej strony, a także percepcja sytuacji i wyniku rozmów. Doskonale wiadomo, że obiektywnie ta sama oferta nie znaczy tego samego dla róż-nych ludzi. Najbardziej oczywisty czynnik modyfikujący reakcje to po-ziom aspiracji negocjatorów. Może być on – i najczęściej bywa – odmien-ny, dlatego te same wyniki ocenią oni w różny sposób. Osoba o wysokich aspiracjach uzyskując dużo, może być dalej niezadowolona, podczas gdy dla osoby o niskich aspiracjach będzie to znakomity rezultat.
Popularne podejście do konfliktu zwane „modelem podwójnej troski” (Dual Concern), czyli orientacji na siebie i na partnera, zakłada, że do-bry wynik to taki, który uwzględnia interesy nie tylko swoje, ale i drugiej
56 Zbigniew Nęcki, Szymon Nęcki
strony (Deutsch, Coleman (red.), 2000). Wiadomo, że bywa tak częściej, gdy strony mogą otwarcie rozmawiać o swych preferencjach. Szczera, bo-gata komunikacja daje efekt negocjacji korzystniejszy niż wtedy, gdy opo-nenci nie rozmawiają lub mówią nieszczerze (Schulz, Pruitt, 1978). Jed-nak jeśli chodzi o korzyść indywidualną, to osoby o wysokich tendencjach manipulatorskich i egocentrycznych aspiracjach uzyskują wyższe wyniki niż osoby o aspiracjach niskich lub wspólnotowych (Huber, Neale, 1987).
Kolejny czynnik, który wpływa na percepcję sytuacji to funkcja nego-cjacyjna: jesteśmy reprezentantami firm (wtedy nastawienie jest bardziej rywalizacyjne), czy reprezentujemy siebie (co kreuje bardziej kooperacyj-ne nastawienie). Presja ze strony grup delegujących jest formą ujawnio-nej lub ukrytej groźby wobec negocjatora, co zmniejsza jego ustępliwość (Druckman (ed.), 1977). Także oddziaływanie kolejnego czynnika na po-ziom kooperacji, czyli podobieństwa drugiej strony, jest postrzegane jako mniejsze. Przedstawiciele firmy widzą siebie jako osoby bardziej odmien-ne niż ma to miejsce w rzeczywistości. To dość ciekawy wpływ zwiększo-nej rywalizacji na procesy poznawcze, czyli na percepcję oponenta i per-cepcję sytuacji oraz na definiowanie zadania negocjacyjnego.
Z punktu widzenia podejścia poznawczego negocjacje to złożony cykl podejmowania decyzji w sytuacji dostrzegania rozmaitych możliwości działania, a dokonywanie wyboru jest zdeterminowane sposobem widze-nia zadawidze-nia i interpretacji wartości dostrzeganych alternatyw (Bazerman, Carroll, 1987). Podstawą jest teoria przetwarzania informacji, gdzie moż-na przyjąć, że sieć reprezentacji pozmoż-nawczej to węzły i połączenia, a każda informacja ma co najmniej kilka połączeń i funkcjonuje w systemie zinte-growanych w układ przekonań (np. informacja o wygraniu dużego prze-targu przez firmę zwiększa jej pozycję w świecie wolnego rynku). Otwiera to szerokie pole manipulacji na poziomie tego, co jest przedstawiane, ujaw-niane, fabrykowane, sugerowane czy maskowane, ukrywane, zaprzeczane. Nawet ocena wartości danego kontraktu, tzw. ujęcie stałego ciastka, jest dość sztywna, ponieważ widzi się sytuację jako dystrybucję jednoznacznie określonej wartości „moje–twoje”. W grach o potencjale integracyjnym osoby tak widzące sytuację w ok. 70% nie odkryły możliwego rozwiązania
57
DEFORMACJE POZNAWCZE I MANIPULACJE W NEGOCJACJACH…
korzystnego dla obu stron (Thompson, Hastie, 1990). Dodatkowo pojawia się zmienna, jaką jest subiektywne oczekiwanie: im mniejsza pewność, że osiągnięty będzie własny cel, tym silniejsza tendencja do dewaluacji dru-giej strony, do dostrzegania niestosowności jej dążeń i żądań. Percepcja indywidualistyczna – akcent na swoje sprawy – zwiększa konflikt i defor-muje poglądy. Zgodnie ze standardami teorii atrybucji negocjatorzy nie mogąc uzyskać porozumienia, obwiniają o to drugą stronę, ale gdy osią-gają swe cele, dokonują atrybucji korzystnych dla siebie, egocentrycznych, podkreślając własne zasługi (Brandstatter, Kette, Sageder, 1982). Pojawia się też efekt nadmiernej pewności wobec swoich sądów – głęboka wiara, że także neutralny, obiektywny obserwator musi przyznać nam rację, po-nieważ to my ją mamy (Bazerman, Neale, 1983). Nastawienie integracyjne lub dystrybucyjne opiera się na przesłankach wynikających z wcześniej przyjętych sądów, a te są wynikiem dostępności informacji, na którą mają wpływ negocjujące strony. Manipulując obrazem wpływamy na wyniki rozmów. Najbardziej banalna, jednak powszechnie stosowana manipula-cja to podawanie ceny, która jest już nieaktualna, ale może służyć jako punkt odniesienia dla ceny obowiązującej obecnie. Również fałszowanie BATNY (Best Alternative To a Negotiated Agrement) jest często stosowa-nym chwytem manipulacyjstosowa-nym.
Wspomniany wyżej ogólny trend w ramach teorii poznawczych (bar-dzo popularny od kilkunastu lat) wprowadził do badań nad negocjacjami problematykę podejmowania decyzji, jako jednego z komponentów sy-tuacji, na który mamy bezpośredni wpływ. Jednak nie jest jasne, na ile człowiek może wpływać na własne procesy percepcyjne, ale jest to w za-kresie interpretacji sytuacji możliwość realna. Konkretnie – nie jest łatwo złapać się na własnych błędach w myśleniu, ponieważ to właśnie myślenie buduje interpretację. Połączenie tematyki negocjacji z koncepcjami po-dejmowania decyzji wprowadziło ciekawy nurt teoretyczny. Dominuje to, jak przebiega proces podejmowania decyzji, jego modyfikacje i korekty, a nie tylko bilans negocjacyjnych korzyści. Jeden z aspektów to różnica między opisem (jak jest) a postulatami (jak powinno być): psychologia ra-czej akcentuje jak realnie ludzie działają, a nauki ekonomiczne jak działać
58 Zbigniew Nęcki, Szymon Nęcki
powinni, gdyby utrzymali postawę podejmowania racjonalnych decyzji (Raiffa, 1982). Negocjator winien przewidywać realne zachowania opo-nenta, nie zamykając się w założeniu racjonalności decyzyjnej; nastroje i uczucia są czasem ważniejszą przesłanką decyzyjną niż użyteczność szacowana czysto racjonalnie, z pominięciem emocji. Trzeba też umieć dostrzec własne uprzedzenia i „intuicyjne” oczywistości, często bardzo naiwne, które blokują racjonalne podejmowanie decyzji nie tylko przez drugą stronę, ale także nas samych. Wgląd w swoje uprzedzenia i pułapki poznawcze jest niełatwym zadaniem dla każdego dojrzałego negocjatora.
Seria badań z tej tradycji naukowej dotyczyła np.: wpływu sposo-bu ujmowania korzyści w sytuacji ryzyka przez negocjatorów (zyski czy zmniejszane straty); ilości i odpowiedniości informacji; nadmiernej pew-ności własnych sądów; kontynuacji raz podjętych kierunków działania; lekceważenia ustępstw robionych przez oponenta i podkreślania wielko-ści ustępstw własnych. Badania takie potwierdziły pewną użyteczność analizowania procesów decyzyjnych w negocjacjach, porównywania mo-deli czysto logicznych i realnych, w których ujawniają się pozaracjonalne czynniki: typy relacji społecznych, egocentryzm, atrybucje, iluzje moty-wacyjne, emocje (Bazerman, Neale, 1992). Wszystkie one bezpośrednio sprzyjają tezie, że kontrola procesów informacyjnych to najskuteczniejszy sposób budowania przewagi negocjacyjnej.