W przedstawionym rozumowaniu zakłada się, że w określonym mo mencie nastąpi przejście eksportera z zakresu pola opcji i do zakresu pola opcji II. Z jednej strony, patrząc na warunki Europolisy, jest to uzasadnione, gdyż eksporter musi realizować dla zagranicy pewną minimalną kwotę dostaw, aby móc ubiegać się o objęcie ubezpiecze niem typu Europolisa. Oznacza to, że w momencie zero teoretycznie wszystkie kontrakty eksportera powinny być realizowane na warun kach gotówkowych.
Równocześnie trzeba sobie jednak zdawać sprawę, że istniejące na rynku eksportowym warunki konkurencji pomiędzy dostawcami krajo wymi i dostawcami z innych krajów mogą wymuszać niezależnie od woli pojedynczego eksportera konieczność oferowania towarów z od roczonym terminem zapłaty, nawet przy braku wykupienia polisy ubezpieczeniowej.
Może to bowiem być warunek niezbędny dla jakiejkolwiek obecności na rynku eksportowym i dostawca jest zmuszony do dostosowania się do tych warunków. Tym samym jego ewentualna decyzja o wykupieniu polisy będzie opierała się na dwóch rodzajach przesłanek. Pierwszą będzie chęć zmniejszenia dyskomfortu i ryzyka zawieranych już kontraktów dostaw towarów na rynki zagraniczne. Drugą może być chęć zdobycia nowych kontrahentów przez oferowanie jeszcze dogodniejszych warunków płat ności, np. zwiększenie okresu kredytowania z 2 do 6 miesięcy, ale już przy wykorzystaniu zabezpieczenia typu Europolisa.
jednostkowych i długością okresu kredytowania
wzrost maksymalny przychodów z eksportu o 14,25% przy wzroście cen jednostkowych o
\ % i 3-miesięcznym okresie kredytowania
okres kredytowania w miesiącach 0,25% 0,50% 0,75% 1,00% 1,25% 1,50% 1,75%
wzrost ceny jednostkowej w kontrakcie
M odel w zrostu sprzedaży indukowany u b ez p iecz en iem ... 81
Motywy, jakie przyświecają eksporterom przy wykorzystaniu zabez pieczenia kredytów eksportowych, mogą więc być bardzo zróżnicowane i każdy z nich wart jest szczegółowego przeanalizowania.7
Wnioski
Przeprowadzone analny, które opierają się zarówno na materiale em pirycznym, jak i na opracowanym modelu teoretycznym określającym wpływ warunków ubezpieczenia typu Europolisa na działania firm z sektora MSP, pokazały przede wszystkim złożoność związków, jakie mogą występować wrozpatrywanej dziedzinie.
Przedstawione opracowanie dotyczy jedynie pewnego wąskiego za kresu relacji na linii stosunków pomiędzy instytucją ubezpieczeń kredy tów eksportowych a jej klientami — eksporterami i jest klasycznym za gadnieniem z dziedziny tzw. równowagi cząstkowej. Jednak właśnie poprzez uszczegółowienie zagadnienia możliwe jest przedstawienie pew nych konkretnych zaleceń w odniesieniu do reguł decyzyjnych istotnych z punktu widzenia pojedynczej firmy.
Można więc określić, że z perspektywy eksportera stosunkowo istotna może być wielkość opłaty koniecznej do poniesienia przy wykupie ubezpie czenia typu Europolisa, a miernikiem, jaki może być używany w tym wzglę dzie, jest wielkość oprocentowania depozytów na rynku międzybankowym. Kluczową kwestią staje się sprawa, po czyjej stronie leżeć będzie ryzyko kursowe związane z wykupieniem polisy ubezpieczeniowej. Ze względu na zróżnicowanie poziomów oprocentowania depozytów wg stawek WIBOR i EURIBOR wykupienie ubezpieczenia w ramach Europolisy może być mało korzystne dla eksportera, który chce zmienić warunki dostaw swoim starym klientów i zamiast sprzedawać im po niższej cenie, ale za gotówkę, będzie dążył do sprzedaży po wyższej cenie, ale z odroczonym terminem płatności.
Z kolei eksporter nastawiony na zdobycie całkowicie nowych klientów poprzez zachęcenie ich wydłużonymi terminami płatności musi dokonać, na bazie swoich wcześniejszych doświadczeń, wiarygodnych szacunków, czy oczekiwany wzrost sprzedaży będzie na tyle znaczący, aby opłacało się po
7 Por.: J. Kukiełka, Ubezpieczenie kredytu, Centrum Edukacji i Rozwoju Biznesu, W ar szawa 1994.
nieść koszty wykupienia polisy ubezpieczeniowej. Trzeba bowiem uwzględ nić dwie przeciwstawne tendencje mające wpływ na podejmowanie decyzji przez zagranicznych kontrahentów. Z jednej strony będą oni zachęceni wydłużonym terminem płatności, ale z drugiej strony będą zmuszeni płacić wyższe ceny niż przy płatności gotówkowej. Odpowiedź na to pytanie może być kluczowa dla powodzenia całej akcji promocji towarów na zagranicz nych rynkach.
Pamiętając o przedstawionych ograniczenia związanych z prowadze niem tego typu analiz można założyć, że zaprezentowany schemat analizy stanowi potencjalne narzędzie do określania optymalnej ścieżki wykorzy stywania instrumentów związanych z finansowaniem transakcji handlu zagranicznego. Dostosowanie tego schematu do uwarunkowań poszcze gólnej firmy powinno leżeć w obszarze zainteresowań odpowiednich służb marketingowo-finansowych. Jego skuteczne wdrożenie i wykorzystanie będzie dawało szansę na uzyskanie przewagi w dziedzinie właściwej orga nizacji i techniki wymiany z zagranicą, prowadzonej przez przedsiębiorstwa aktywne w tym obszarze działalności gospodarczej.
Bibliografia
Alsem K. J. et al, Insurability o f export credit risks, Faculty of Economics, University of Groningen, Holandia 2003.
Dewit G., Intervention in risky export markets: insurance, strategic action or aid?, „European Journal of Political Economy”, Vol. 17 (2001).
Kukiełka J., Ubezpieczenie kredytu, Centrum Edukacji i Rozwoju Bizne su, Warszawa 1994.
Lazarek J., Komputerowa analiza ubezpieczeń kredytów handlouych, WSIIZ, Bielsko-Biała 1999, (praca dyplomowa inżynierska).
Warunki i zadania w zakresie handlu zagranicznego po akcesji Polski do Unii Europejskiej, Rządowe Centrum Studiów Strategicznych, Warszawa 2003.
M odel w zrostu sprzedaży indukowany u b ez p iecz en iem ... 83
Summary
There are many tasks to be fulfilled by the use of the export credit in surance. Beside of the most important which is to secure the export organization against the risk of the foreign client’s default the very im portant issue is the possibility to relate the use of the extended commer cial credit terms with size of the margin earned on the given contract. The paper pays attention to the explanation of the relations between the size of the premiums charged for the special form of the short-term insurance cover named Europolisa by the Polish national export credit insurer — KUKE and the inflicted changes in the margin earned on the given export contract. It includes the basic form of the model describing the starting situation of the bargaining positions between the exporter and KUKE. Next the possible outputs to be derived from the starting situation are discussed. Finally the general method for the establishment of the model equilibrium points are presented. It gives the thumb rule for the decision making of the exporter interesting in finding the poten tial gains and losses of insuring a given contract. At the end of the paper the limitations of the applied analysis are presented and discussed.