Autoprezentacja strategiczna według Jonesa i Pittman

40 Ten duet badaczy opisywał autoprezentację jako zmiany zachowania sterowane dążeniem do zwiększenia własnej mocy (społecznej), realizowane poprzez ujawnianie dyspozycji aktora lub odpowiednie kształtowanie procesów atrybucji u obserwatorów (Jones, Pittman 1982, za:

Rudy-Muża 2012). W kategorii zachowań mieszczą się ekspresja niewerbalna i komunikacja werbalna, nie zostają jednak wyodrębnione reakcje określane jednoznacznie jako autoprezentacyjne – nabierają one takiego znaczenia dopiero w kontekście sytuacji społecznej.

Autorzy podkreślają również, że działania nie stanowią fałszowania obrazu aktora, nie są również znacząco rozbieżne z jego Ja – polegają raczej na selektywnym ujawnianiu lub pomijaniu pewnych cech. W przeciwieństwie do Goffmana, Edward E. Jones i Thane S.

Pittman postrzegają manipulowanie wrażeniem jako jedną z kategorii zachowań społecznych, co oznacza, że nie wszystkie podejmowane publicznie działania mają charakter autoprezentacyjny. Autorzy stawiają równocześnie tezę, że pewne czynniki zmniejszają możliwość ich wystąpienia:

● sytuacja silnego zaangażowania w wykonywane działanie – ogranicza osiągnięcie przedmiotowej samoświadomości, co ma wpływ na znaczące obniżenie motywacji autoprezentacyjnej;

● „czysta ekspresja emocji”, jako że silne stany emocjonalne angażują zdolności poznawcze, utrudniając kontrolę autoprezentacyjnych znaczeń zachowania;

● silnie zrytualizowana, dobrze znana sytuacja społeczna dochodzi do rezygnacji z manipulacji wrażeniem, mimo że często oferuje ona wiele możliwości osobom zainteresowanym wizerunkiem publicznym,

● kiedy jednostka chce jak najmocniej wyeksponować swoje „prawdziwe ja” i podkreślić swoją autentyczność i szczerość (najczęściej ma to miejsce w sytuacjach intymnych).

Przykłady te uwidaczniają sposób rozumowania autorów, którzy za istotę autoprezentacji o charakterze strategicznym uważają kontrolowanie własnego działania, mające przebiegać w warunkach „przedmiotowej samoświadomości”. Musi zatem nastąpić ukierunkowanie uwagi podmiotu na własne Ja, a co za tym idzie – świadome kontrolowanie zachowania. Jeśli zostanie ono zaburzone którymś z wymienionych czynników, nie dochodzi do podjęcia działań, mających na celu kreację wizerunku. W tym ujęciu autoprezentacja ma na celu zwiększenie efektywności procesu wymiany społecznej, zachodzącego w toku interakcji. Manipulacja wywieranym wrażeniem ma służyć jako narzędzie zwiększające szanse uzyskania korzystnego bilansu i stanowi główny motor tego typu działań.

41 Kluczową częścią omawianej koncepcji, która zyskała największą popularność, jest katalog najczęściej występujących strategii autoprezentacyjnych, zawierający ingracjację (ingratiation), zastraszanie (intimidation), autopromocję (self-promotion), kreowanie wizerunku osoby doskonałej moralnie (exemplification) oraz demonstrowanie braku kompetencji i zależności od innych (supplication). Postaram się krótko objaśnić działanie każdej z nich.

Ingracjacja jest przez wielu uważana za podstawową technikę autoprezentacyjną, w latach 60.

i 70. była w zasadzie traktowana jako synonim manipulowania wrażeniem. Jej celem jest zbudowanie wizerunku osoby atrakcyjnej, z którą przyjemnie jest przebywać, jest klasą strategii zachowania, które w sposób nieuprawniony jest skierowane na wywarcie wpływu na drugą osobę w celu podniesienia atrakcyjności cech podmiotu dla partnera interakcji (Jones, Wortman 1973, za: Szmajke 1999). Autorzy określają te działania jako „nieuprawnione”, bo wykraczają one poza zwyczajowe zachowania interakcyjne. Ich skuteczność w dużej mierze zależy od umiejętności aktora do ukrywania swoich motywów, co może prowadzić do samookłamywania ze względu na silną potrzebę nieujawnienia (zarówno przed sobą, jak i publicznością) chęci bycia postrzeganym jako osoba atrakcyjna. Co więcej, niedostrzeganie prawdziwego motywu interakcji leży również częściowo w interesie partnera, gdyż woli on wierzyć w jej szczerość i autentyczność. Jones i Pittman dokonali dalszej klasyfikacji, wyodrębniając formy ingracjajcji, zwane „taktykami” lub „technikami”, których zastosowanie jest determinowane w dużym stopniu przez moc społeczną partnera interakcji. Są to:

konformizm, podnoszenie wartości partnera, podnoszenie własnej wartości (częściej stosowane wobec jednostek o wyższym statusie), świadczenie uprzejmości oraz opisywanie własnej osoby. Oczywiście technik tych należy używać z wyczuciem, starannie je dobierając, jako że ich zły dobór lub duże nasilenie w interakcji mogą być negatywne odbierane, zarówno przez partnerów, jak i obserwatorów. O ich użyciu w znaczącym stopniu decydują również okoliczności oraz cechy indywidualne jednostki – jak ważne jest dla niej „bycie lubianym”, jak ocenia ona sukces ewentualnych działań oraz ich stosowność w określonym kontekście.

Za działanie o przeciwnym wektorze można uznać zastraszanie, podczas którego aktor dąży do wykreowania wizerunku „bycia niebezpiecznym”. Tak samo jak w przypadku ingracjacji dochodzi do ograniczenia mocy społecznej aktora, jednak tutaj cel osiąga się poprzez groźbę sprawienia dyskomfortu lub możliwość poniesienia kosztów psychologicznych. Partner intymidatora powinien uznać, że ma on wystarczające kompetencje do wywołania stresu – w jego interesie nie leży „bycie lubianym”, a kluczowa do osiągnięcia celu jest wiarygodność. Jak

42 można się domyślić, strategia ta stosowana jest zazwyczaj przez osoby o większej mocy społecznej wobec jednostek niżej postawionych, jednak nie jest to jedyna możliwość. W odwrotnej sytuacji słabszy partner może zagrozić „zrobieniem sceny”, tj. złamaniem normy społecznej obowiązującej w danej interakcji i sprawieniem przez to na tyle dużego kłopotu („utraty twarzy” partnera), że silniejszy partner jest zmuszony poddać się kontroli. Istnieją również inne wizerunki kreowane przez intymidatorów, ale groźba jest najczęściej używanym narzędziem. Należy zauważyć, że tego typu działania zwiększają dystans między partnerami, skutkując chęcią wycofania i unikania kontaktu, dlatego też pojawiają się najczęściej w interakcjach, które nie mają charakteru dowolnego (np. praca, rodzina). Autorzy twierdzą też, że zarówno ingracjacja, jak i intymidacja mogą być mocno utrwalonymi sposobami zachowania w określonych sytuacjach, uruchamianymi bez udziału świadomości.

Autopromocję, polegającą na korzystnym prezentowaniu siebie, ukierunkowanym na podniesienie atrakcyjności w oczach partnera interakcji traktowano pierwotnie jako jedną z form ingracjacji, jednak Jones i Pittman zdecydowali się ją wyodrębnić jako osobną strategię autoprezentacyjną. Ten sposób opisywania siebie ma na celu raczej stworzenie wizerunku osoby kompetentnej niż sympatycznej, co następuje przez eksponowanie wysokiego poziomu uzdolnień ogólnych lub specyficznych. Jak można się domyślić, omawiane strategie to typy idealne – w rzeczywistości często łączymy ich elementy. Wspominam o tym, gdyż autopromocja jest wprzęgana w działania zarówno o charakterze ingracjacyjnym, jak i intymidacyjnym – możemy dążyć do bycia lubianymi za usposobienie oraz szanowani za talenty i możliwości, z drugiej strony wizerunek osoby kompetentnej może wpływać korzystnie na skuteczność gróźb. Wiele osób posługuje się tą strategią niemal zawsze ze względu na specyfikę struktury Ja, której rdzeń opiera się na posiadaniu pewnych umiejętności i talentów.

Z tego też względu autopromocja ma charakter selektywny – dla większości nie stanowi problemu przyznanie się do pewnych braków, gdyż niemożliwe byłoby utrzymanie wizerunku osoby wysoce kompetentnej na wszystkich polach. Co ciekawe, strategia ta uruchamiana jest zazwyczaj w sytuacjach wątpliwych kompetencji, a co za tym idzie, często odbiorcy podchodzą do takich działań z dystansem, „biorąc poprawkę”. Wiąże się z nią również ryzyko wywołania u audytorium wizerunku osoby aroganckiej lub zarozumiałej, co może zniweczyć ewentualne osiągnięte korzyści. By w „naturalny sposób” uzyskać zamierzony efekt, można również uciec się do forteli w postaci eksponowania łatwości osiągania celów (sugerującej wybitne uzdolnienia) lub wręcz przeciwnie – ciężkiej pracy prowadzącej do celu (podkreślającej skłonność do wysiłku i poświęceń).

43 Za pokrewną można uznać kolejną opisywaną strategię ze względu na podobieństwo osiąganego efektu – wizerunek człowieka moralnego, który świeci przykładem jest kreowany, by zyskać podziw publiczności (w przypadku autopromocji to raczej szacunek). Jednak Jones i Pittman podkreślają też istnienie istotnych różnic, kreując się na człowieka prawego i wartościowego moralnie, podkreśla się swoją skłonność do samowyrzeczeń, uczciwość i obowiązkowość. By uzyskać zamierzony efekt, należy raczej egzemplifikować moralność, ale nie rościć do niej wyraźnych pretensji, czyli dokonywać autoprezentacji przez czyny, nie słowa.

Jest to właściwie niezbędny warunek, by odbiorca miał poczucie autentyczności. Skuteczność tego typu działań jest zapewniona przez internalizację norm moralnych wśród członków społeczeństwa i zdolność rozpoznawania zachowań o takim charakterze. Autorzy postrzegają prezentowanie doskonałości moralnej jako strategię równie rozpowszechnioną i współwystępującą z innymi opisywanymi.

Na podstawie przedstawionych opisów można wywnioskować, że do użycia tych strategii wymagane są pewne „zasoby” – urok osobisty, tupet, uzdolnienia, samozaparcie. Jednak nie wszyscy nimi dysponują, wtedy mogą się uciec do kreacji wizerunku człowieka bezradnego.

Poprzez podkreślenia braku zdolności do zabiegania o swoje interesy i zależności od innych aktor stara się wywołać u partnera poczucie zobowiązania lub odpowiedzialności i solidarności społecznej. Ma to skłonić otoczenie do udzielenia pomocy. Strategia ta zyskuje na skuteczności, jeśli za bezradność odpowiadają przypadkowe czynniki lub decyzje innych osób. Autorzy zauważają jednak, że ten typ autoprezentacji jest dość ryzykowny i dlatego rzadko wykorzystywany. W pierwszej kolejności jednostka ponosi koszty związane z zagrożeniem poczucia własnej wartości wynikającego z wyeksponowania niekompetencji. Poza tym jest to strategia dość krótkofalowa – o ile przy pierwszym wykorzystaniu takiego wizerunku reakcja partnera zazwyczaj będzie zgodna z oczekiwaniami, o tyle nabędzie on pewnej ostrożności, co może znaleźć odbicie w przyszłych interakcjach. Należy też pamiętać o wymiennym charakterze takich działań – w zamian za pomoc oczekiwana jest wdzięczność i podziw, co sprzyja kreowaniu niesymetrycznej relacji.

Podsumowując tę koncepcję, chciałabym podkreślić, że zaproponowane przez Jonesa i Pittman strategie nie są rozłączne i często można zaobserwować jednocześnie elementy dwóch z nich, ale należy pamiętać, że jedne kombinację są bardziej prawdopodobne niż inne. Co więcej, te same zachowania mogą mieć różne funkcje, w zależności od sytuacji i odbiorców. Autorzy zauważają, że jako kryterium rozróżnienia rzeczonych strategii powinno się traktować określone cele w zakresie osiągnięcia pożądanego wizerunku, a nie cechy aktora, czy

44 podejmowane przezeń działania. Dość ważny jest również fakt, że autoprezentacja może wpływać na tożsamość aktora. ponieważ największą przyjemność odczuwamy, kiedy spotykamy się z aprobatą z powodu cech czy kompetencji, które uważamy za ważne, jesteśmy w stanie dokonywać zmian w swoim Ja, by było ono jak najbardziej spójne z oczekiwanym społecznie.