cena DDP (cena według formuły delivered duty paid) - cena za towar dostarczony do oznaczonego miejsca przeznaczenia (sprze

dawca załatwia na swój koszt i ryzyko wszelkie formalności celne im­ portowe, także ewentualne eksportowe i tranzytowe). Ryzyko utraty i uszkodzenia towaru przechodzi ze sprzedawcy na kupującego dopie­ ro w momencie postawienia towaru do dyspozycji nabywcy w ustalo­ nym w kontrakcie miejscu w kraju importu. Sprzedawca ma także obo­ wiązek opłacenia ceł importowych, pokrycia kosztów formalności cel­ nych i innych opłat związanych z wprowadzeniem towaru do określo­ nego w kontrakcie obszaru celnego. Dostawa towaru według cen DDP, zgodnie z zasadami INCOTERMS 90 nakłada na kupującego obowią­ zek zapłacenia uzgodnionej w kontrakcie ceny oraz udzielenia sprze­ dawcy na jego ryzyko i koszt pomocy w uzyskaniu licencji importowej i innych dokumentów wymaganych w kraju importu.

We wszystkich trzynastu kategoriach cen, zgodnie z zasadami Incoterm s (International Com m ercial Terms), opracowanymi przez Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu, opublikowanymi w 1999 roku, w cenie towaru uwzględnia się zwyczajowe odpowiednio ozna­ czone opakowanie. Obowiązkiem sprzedawcy jest także dostarczenie towaru wraz z fakturą h andlow ą, dokumentem zgodności (jeśli wyma­ ga tego kontrakt) oraz poniesienie takich kosztów jak: kontrola jako­ ści, mierzenie, liczenie, ważenie itp.

W praktyce polskiego handlu zagranicznego istotne znaczenie po­ siadają ceny transakcyjne w eksporcie i ceny transakcyjne w imporcie.

Cena transakcyjna w eksporcie jest to cena sprzedaży na warun­ kach franco granica polska lub fob polski port wyrażona w złotych lub przeliczona z waluty obcej na złote według obowiązującego w danym okresie kursu średniego NBP.

Cena transakcyjna w imporcie z kolei to cena zakupu na warun­ kach franco granica polska lub port polski wyrażona w złotych lub prze­ liczona z waluty obcej na złote według obowiązującego w danym okresie kursu średniego NBP. W statystyce polskiego handlu zagranicznego war­ tość importu wykazywana jest według cen transakcyjnych w imporcie a więc na warunkach cif port polski lub franco granica polska, to znaczy łącznie z kosztami transportu i ubezpieczenia do granicy polskiej. War­ tość eksportu w statystyce polskiej podawana jest według cen transakcyj­ nych w eksporcie a więc na bazie fob to znaczy na warunkach franco granica lub fob port kraju dostawcy.26

2.4. M etody w yzn aczan ia ceny

W literaturze wymienia się różne sposoby szczegółowe sposoby ustalania cen, przede wszystkim cen zmiennych n p .:27

1) ceny wiodące - stosowane w celu zainteresowania nabywców pełną ofertą towarową,

2) ceny w zestawach wielosztukowych - niższa cena jednostko­ wa przy zakupie wielu sztuk danego towaru,

3) ceny linii produktów - kilka wersji produktu po różnych ce­ nach,

4) ceny wiązane {price bundling) - cena produktu podstawowe­ go wraz z zestawem zawierającym dodatkowe wyposażenie lub usługi,

5) ceny ze względu na usytuowanie przestrzenne odbiorców. W marketingu wymienia się różne techniki i metody ustalania ceny. Do najczęściej stosowanych zalicza się metody:28

1) kosztową polegająca na obliczeniu kosztów własnych, a na­ stępnie dodaniu do nich określonej, oczekiwanej marży zysku. Jest to stosunkowo prosty sposób ustalania ceny, zwłaszcza w małych i śred­ nich przedsiębiorstwach. Około 25-30% strategii cenowych stosowa­

26 Rocznik statystyczny handlu zagranicznego 1997, GUS Warszawa 1997, s. X. 27 Por. P odstaw y m arketingu, pod red. J. Altkorna, op. cit., rozdz. 8, Polityka cen, s. 260.

28 Por. P. Hingston, Wielka księga m arketingu, W ydawnictwo Znak-Signum, Kraków, 1992, s. 61-74.

nych na rynku amerykańskim w branżach dóbr inwestycyjnych i dóbr konsumpcyjnych stanowią strategie cenowe w oparciu o koszty. Wadą tej metody jest oderwanie cen od realiów rynkowych a tym samym brak możliwości wykorzystania korzystnej sytuacji rynkowej, braku konkurencji, nadmierny popyt, itp.,

2) rynkową, która wymaga obserwowania cen konkurencji i ten­ dencji zachodzących na rynku. Z badań przeprowadzonych na rynku am erykańskim wynika, że podstawową strategią cen na rynku dóbr żywnościowych, konsumpcyjnych trwałego użytku jak też dóbr inwe­ stycyjnych odgrywa strategia kształtowania cen na poziomie oferowa­ nym przez konkurencję (prawie 50% cen w tych trzech branżach kształ­ towanych jest według strategii „porównywania cen konkurencji”). Z tych samych badań wynika, że około 10% cen produktów konsumpcyjnych ustalanych jest ponadto według zasady; cena nieco wyższa lub nieco niższa niż ceny konkurencji. Kształtowanie cen według metod rynko­ wych wymaga stosowania różnych metod analizy rynku zwłaszcza po­ pytu, badania pozycji i miejsca towaru na rynku (ustalania miejsca własnego towaru na krzywej cyklu życia produktu) a przede wszyst­ kim badanie sposobów zachowań rynkowych konkurencji,

3) analizy cen konkurencji. Jest to odmiana metody rynkowej polegająca na dostosowywaniu się do cen oferowanych na rynku przez konkurencję, stosowana przez producentów mających mały albo zni­ komy wpływ na kształtowanie się cen jak też wchodzących dopiero na rynek z własnym nowym produktem.29 Odmianą tej metody jest ustala­ nie cen na poziomie zawsze niższym od cen konkurencji,

4) odwróconą polegająca na poznaniu zachowania klienta, (klient określa cenę, jaką jest skłonny zapłacić za dany towar lub usługę). Pewną odmianą tej metody jest ustalanie cen na poziomie maksymal­ nym, (około 15% strategii cenowych w branży produktów konsump­ cyjnych stanowią strategie cen maksymalnych, określanych także mia­ nem cen monopolistycznych),

5) metoda „czas + materiały”, (zwrot nakładów wykonawcy plus określony godziwy zysk).

W praktyce sposób ustalenia ceny zależy od przyjętej przez daną firmę strategii gospodarowania i dostosowanej do niej polityki cenowej.

29 M. Prymon, M arketing w kierowaniu firmą, AG Master, Wrocław 1991.

Literatura marketingu wymienia trzy podstawowe techniki wyznacza­ nia ceny:30

1) techniki oparte na kosztach:

a) cenowanie „koszt-plus” (suma skalkulowanych kosztów sta­ łych, zmiennych i kwoty zysku),

b) cenowanie marżowe, (cena jednostkowa produkcji lub za­ kupu powiększona o określoną marżę na pokrycie kosztów sprzedaży i zysku),

c) cenowanie celowe (kalkulacja ceny umożliwiającej uzy­ skanie planowanej stopy zwrotu od wyłożonego kapitału), d) cenowanie progowe (cena kształtow ana przy założeniu

optymalizacji posiadanego potencjału produkcyjnego), e) cenowanie według progu rentowności,

2) techniki oparte na ocenie popytu:

a) cenowanie „popyt-minus” (cena kształtowana w oparciu o analizę popytu, kosztu jednostkowego produkcji i nie­ zbędnej stawki zysku),

b) cenowanie według łańcucha marżowego (cena oparta na technice „popyt-minus” korygowana o warunki funkcjo­ nowania poszczególnych kanałów dystrybucji),

c) zmodyfikowana analiza progu rentowności (technika umoż­ liwiająca wybór takiej ceny, która umożliwia maksymali­ zację zysku),

d) różnicowanie cen w zależności od czasu sprzedaży, sezo­ nu, miejsca lub położenia geograficznego, cech produktu itp*,

3) techniki oparte na analizie konkurencji: a) przewodnictwo cenowe,

b) konkurencja ofertowa.

Na międzynarodowym rynku inwestycyjnym, w eksporcie bu­ downictwa można mówić o cenach kontraktowych, i wartościach kon­ traktowych. Międzynarodowe Zrzeszenie Inżynierów Konsultantów, w opracowanym przez siebie dokumencie pod nazwą; Międzynarodowe Warunki Kontraktowe (FIDIC), wprowadziło pojęcie ceny kontrakto­ wej, cen jednostkowych i wartości kontraktowej. W myśl Ogólnych

30 Por. P odstaw y m arketingu, pod red. J. Altkorna, op. cit., rozdz. 8, P olityka cen, s. 262-268.

Warunków Kontraktowych dla Robót Budowlanych, cena kontrakto­ wa (contract price), oznacza kwotę wymienioną w Liście Zatwierdza­ jącym , podlegającą zwiększeniu lub zmniejszeniu, (które mogą być dokonane zgodnie z warunkami zawartymi w tym liście).31 Wykonaw­ ca w ramach oferty podaje ceny jednostkowe. Wykaz cen jednostko­ wych i przedmiar robót stanowią w przetargach budowlanych doku­ ment pod nazwą wykaz ilości (Bill o f Quantity)?2

W Międzynarodowych Warunkach Kontraktowych dla Dostaw i Robót M ontażowych występuje cena kontraktowa oraz wartość kon­ traktowa.

Cena kontraktowa w eksporcie budownictwa oznacza cenę wymienioną w kontrakcie, natomiast wartość kontraktowa oznacza cenę kontraktową skorygowaną o zmiany dokonane w trakcie budowy,(zgod­ nie z pisemną decyzją Inżyniera Kontraktu, przy czym przyjmuje się, że łączny wynik dokonanych zmian nie powinien przekroczyć 15% ceny kontraktowej in plus lub in minus).33

Na rynku dóbr inwestycyjnych, międzynarodowym rynku usług (także międzynarodowym rynku usług budowlano - montażowych), występują ponadto następujące rodzaje cen:34

1) cena globalna - ryczałtowa (określana także mianem wyna­ grodzenie ryczałtowe, lub cena całości dostawy). Jest to cena stanowią­ ca zapłatę za wykonanie wszystkich prac związanych z realizacją kon­ traktu, bez względu na to, czy zostały uwzględnione w kalkulacji kosz­ towej, czy też nie. W warunkach wysokiej inflacji, nieprecyzyjnej kal­ kulacji robót, cena ryczałtowa (wynagrodzenie ryczałtowe), może sta­ nowić duże ryzyko dla wykonawcy. Przy długim cyklu realizacji inwe­ stycji, galopującej inflacji, niezbędnym jest umieszczenie w kontrak­ cie rozliczanym w trybie ceny ryczałtowej, (wynagrodzenia ryczałto­ wego), klauzuli zmienności cen, względnie klauzuli zmienności - re­ wizji - wynagrodzenia ryczałtowego. Rozliczenie wykonawcy za wy­ konanie dzieła, usługi według wynagrodzenia ryczałtowego wiąże się

31 Por. A. Bekanow ski, N ajw ażn iejsze M iędzynarodow e Warunki Kontraktowe dla R obót Budow lanych oraz dla D ostaw i R obót M ontażowych, CDK HZ, Warszawa 1988, s. 19-20.

32 Tamże, s. 20-21. 33 Tamże, s. 86, 92-93.

34 Por. O gólne zasady eksportu budow nictw a, PIHZ Centrum Badania Rynków, Warszawa, 1983, s. 78-80.

także z dużym ryzykiem w przypadku realizacji kontraktów w krajach o podwyższonym ryzyku, niestabilnych politycznie lub gospodarczo. Istota wynagrodzenia ryczałtowego polega na tym, że wykonawca za wykonanie prac będących przedmiotem kontraktu, otrzymuje cenę wy­ negocjowaną. Cena ta nie ulegnie zmianie bez względu na czas, okres realizacji inwestycji lub wystąpienie nieoczekiwanych trudności z re­ alizacją dzieła zawartego kontraktu itp. W okresie aprecjacji waluty, na którą opiewa cena ryczałtowa, potencjalne ryzyko ponosi inwestor, natomiast w okresie inflacji, deprecjacji waluty kontraktu, ryzyko strat grozić może wykonawcy. Mimo iż zawieranie kontraktów rozlicza­ nych w systemie wynagrodzenia ryczałtowego związane jest z ryzy­ kiem dla obu stron umowy, w literaturze przedmiotu podkreśla się na­ stępujące zalety rozliczeń według cen globalnych, cen ryczałtowych:35 ryczałt wymaga starannych studiów dzieła po to, aby ujawnić ewentu­ alne błędy dotyczące wysokości wynagrodzenia; zapewnione zostaje kompleksowe wykonanie robót przewidzianych kontraktem; zreduko­ wane zostają do minimum wydatki nie mieszczące się w kontrakcie; ryczałt sprzyja wzrostowi wydajności pracy, sprawnemu i terminowe­ mu wykonaniu umowy,