Hurt typu "cash and carry" - geneza, cechy i uwarunkowania zmian

Pełen tekst

(1)Zeszyty Naukowe nr. 757. 2008. Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie. Andrzej Szromnik Katedra Handlu i Instytucji Rynkowych. Hurt typu „cash and carry” – geneza, cechy i uwarunkowania zmian 1. Hurtownie typu „cash and carry" – pojćie i cechy ogólne Ka˝de nowe rozwiàzanie instytucjonalne w handlu oznacza∏o nie tylko rozpoczćie nowego etapu, nowej fazy rozwojowej w stosunkach wymiennych mi´dzy podmiotami rynku, ale tak˝e kolejny krok w doskonaleniu techniczno-organizacyjnej, marketingowej i ekonomiczno-finansowej koncepcji kszta∏towania przep∏ywu produktów ze sfery produkcji do gospodarstw domowych. Stanowi∏ on wić specyficzny prze∏om w organizacji i technice handlu, cz´sto budzàcy nieufnoÊç, wywo∏ujàcy kontrowersje, ale tak˝e w miar´ ich ekspansji i rozwoju tak˝e traktowany bywa∏ jako rozwiàzanie wzorcowe, godne naÊladowania przez pozosta∏ych uczestników rynku us∏ug handlowych. Bez wàtpienia prze∏omowym momentem w rozwoju handlu hurtowego by∏o pojawienie si´ hurtowni typu cash and carry jako w pewnym stopniu odpowiednika instytucji sklepów dyskontowych w sektorze handlu detalicznego. Wed∏ug Urz´du Statystycznego Unii Europejskiej (1993 r.) cash and carry jest formà handlu, w której towary sprzedawane sà z magazynu hurtowego dzia∏ajàcego na zasadzie samoobs∏ugi lub „wed∏ug wzorów” czy te˝ kombinacji obu mo˝liwoÊci1. Klienci samodzielnie wybierajà towary z wydrukowanej listy lub ich spisu udost´pnianych w formie elektronicznej, majàc do dyspozycji wzory, lecz nie przynoszà towarów sami z magazynów. Klienci, którymi z regu∏y sà detaliÊci i rzemieÊlnicy, drobni producenci, w∏aÊciciele zak∏adów gastrono-. 1. Por. http:/forum.europa.eu.int/ire/dsis/bmethods/info/data/new/coded/en/g1000254.htm.

(2) Andrzej Szromnik. 8. micznych i us∏ugowych, instytucje publiczne, w tym samorzàdowe, p∏acà gotówkà rachunek na miejscu i samodzielnie odbierajà zakupione towary. Definicj´ zawierajàcà jednoznaczne okreÊlenie cech hurtu cash and carry opracowa∏ w 1995 r. znany w Niemczech Instytut Badania Handlu Uniwersytetu w Kolonii (Institut für Handelsforschung Universität zu Köln), akcentujàc przede wszystkim typ dzia∏alnoÊci handlowej [1, s. 37]. Wed∏ug tego instytutu „dzia∏alnoÊç cash and carry okreÊlana jako handel hurtowy stanowi form´ dzia∏alnoÊci w ramach handlu hurtowego. Zgodnie z zasadà samoobs∏ugi oferuje on szeroki asortyment artyku∏ów ˝ywnoÊciowych, alkoholi i wyrobów tytoniowych oraz nie˝ywnoÊciowych dóbr powszechnego u˝ytku. Kupujàcy p∏aci gotówkà i przejmuje na siebie skompletowanie towarów i ich transport”.. Handel hurtowy. Dostawcy krajowi i zagraniczni (producenci, przedsi´biorstwa handlowe, importerzy). dobrowolne ∏aƒcuchy, wspó∏praca w zakresie zakupów spó∏ki dystrybucyjne producentów. specjalistyczny handel hurtowy. handel hurtowy cash und carry. asortymentowy handel hurtowy. Ma∏e i Êrednie przedsi´biorstwa sektora przemys∏u. sektora rzemios∏a. sektora handlu. sektora us∏ug. sektora rolnictwa. sektora instytucji paƒstwowych. pozostali odbiorcy. Rys. 1. Pozycja handlu hurtowego cash and carry w systemie dystrybucji towarów w Polsce èród∏o: ifo Institut für Wirtschaftsforschung, Monachium 2005, cyt. za: [5].. Opierajàc si´ na podanych definicjach oraz licznych komentarzach, interpretacjach i decyzjach europejskich organów sàdowniczych (m.in. Trybuna∏u SprawiedliwoÊci w Parmie, Najwy˝szego Trybuna∏u SprawiedliwoÊci w Wielkiej Brytanii, Najwy˝szego Trybuna∏u SprawiedliwoÊci w Nowej Po∏udniowej Walii – Australia), mo˝na przyjàç, ˝e hurt cash and carry jest wspó∏czesnà formà.

(3) 9. Hurt typu „cash and carry”.... Grupy produktów. Popyt klientów firmowych i instytucjonalnych. Przewa˝nie odbiorcy z nast´pujàcych bran˝. artyku∏y spo˝ywcze, alkohole i wyroby tytoniowe dla celów dzia∏alnoÊci gospodarczej. handel detaliczny, ˝ywienie zbiorowe, gastronomia. artyku∏y biurowe i przedmioty wyposa˝eniowe. sektory us∏ugowe, handel, rzemios∏o. Êrodki wykorzystywane w procesach produkcji i prowadzeniu dzia∏alnoÊci (jak odzie˝ robocza). handel detaliczny, ˝ywienie zbiorowe, gastronomia. mniejsze artyku∏y wyposa˝eniowe (m.in. narz´dzia). rzemios∏o, rolnictwo. wyposa˝enie biur i zak∏adów (meble biurowe). handel, przemys∏, rzemios∏o. artyku∏y wyposa˝enia dla celów inwestycyjnych (ma∏e maszyny). przemys∏, rzemios∏o, instytucje publiczne. artyku∏y u˝ytkowe i konsumpcyjne do dalszej odsprzeda˝y. handel, rzemios∏o. Rys. 2. Typologia zapotrzebowania drobnych klientow firmowych i instytucjonalnych handlu hurtowego cash and carry èród∏o: [5].. wielkopowierzchniowego handlu hurtowego oferujàcego na zasadach samoobs∏ugowych szeroki asortyment artyku∏ów ˝ywnoÊciowych i nie˝ywnoÊciowych codziennego i okresowego u˝ytku dla ÊciÊle okreÊlonego, zarejestrowanego kr´gu klientów instytucjonalnych, g∏ównie ma∏ego i Êredniego biznesu w handlu, us∏ugach, gastronomii, rzemioÊle i drobnej produkcji zarówno sektora prywatnego, jak i publicznego [3, s. 1024–1025]. Zakupu dokonuje bezpoÊrednio klient lub jego upowa˝niony przedstawiciel po uprzednim potwierdzeniu to˝samoÊci i rejestracji formalnej. Zakupione towary, w wi´kszoÊci porcjowane i pakietowane przez klienta, sà dostarczane w∏asnym Êrodkiem transportu do miejsc przeznaczenia (rys. 1). P∏atnoÊci dokonuje si´ na miejscu w formie gotówkowej..

(4) 10. Andrzej Szromnik. Dzi´ki ograniczonym us∏ugom dla klientów, a przez to obni˝onym kosztom handlowym, towary sprzedawane sà po relatywnie korzystnych cenach. W Êwietle dotychczasowych wyjaÊnieƒ mo˝na stwierdziç, ˝e hurtownie cash and carry spoÊród innych instytucjonalnych form handlu wyró˝niajà si´ nast´pujàcymi cechami [6, s. 255–274]: – sprzeda˝ klientom instytucjonalnym, – przejćie przez klienta funkcji kompletowania i transportu, – p∏atnoÊç gotówkowa przy zakupie, – kwalifikowanie klienta na podstawie formalnego potwierdzenia prowadzenia dzia∏alnoÊci gospodarczej. Kwestià wywo∏ujàcà dyskusj´ w momencie definiowania hurtu typu cash and carry jest wielkoÊç jednostkowej partii zakupu okreÊlonego towaru. Chocia˝ tej cechy handlu nie przyjmuje si´ jako cechy wyró˝niajàcej t´ form´ hurtu, to jednak mo˝na uznaç, ˝e oferowane towary z punktu widzenia iloÊci odpowiadajà partiom wi´kszym od porcji detalicznych, z wyjàtkiem grupy pewnych dóbr nie˝ywnoÊciowych (sprz´tu AGD RTV, innego sprz´tu technicznego, niektórych artyku∏ów odzie˝owych, alkoholi itp.). W wi´kszoÊci stanowià one partie pó∏hurtowe dostosowane do codziennych i cz´stych zakupów ma∏ych firm (rys. 2).. 2. Handel hurtowy „cash and carry” – czynniki atrakcyjnoÊci dla klientów Hurtownie cash and carry ze wzgl´du na asortyment sprzedawanych towarów sà formà hurtu uniwersalnego. Asortyment hal hurtowych obejmuje z regu∏y ok. 15 tys. artyku∏ów ˝ywnoÊciowych i ok. 20 tys. artyku∏ów nie˝ywnoÊciowych, w tym tak˝e liczne artyku∏y biurowo-papiernicze. Powierzchnia sprzeda˝owa typowej ma∏ej hali hurtowej cash and carry wynosi poni˝ej 3 tys. m2, natomiast du˝e hale majà powierzchni´ sprzeda˝owà nawet ponad 10 tys. m2. W pierwszym przypadku podana wielkoÊç hali odpowiada rozmiarom supermarketu, w drugim przypadku ze wzgl´du na powierzchni´ sprzeda˝owà hala podobna jest do hipermarketu [5, s. 34–35]. Porównanie hurtu cash and carry do ró˝nych form wielkopowierzchniowego handlu detalicznego nie jest przypadkowe. W wielu krajach Êwiata, a zw∏aszcza w krajach Unii Europejskiej, ró˝norodne zwiàzki i stowarzyszenia handlowców, izby przemys∏owo-handlowe, organizacje pracodawców i inne instytucje kwestionujà formalne zaliczenie hurtowni cash and carry do handlu hurtowego sensu stricto. Jako g∏ówny argument wysuwajà one fakt, ˝e w tego rodzaju obiektach handlowych zakupów dokonuje wiele osób fizycznych na w∏asny, indywidualny u˝ytek lub na u˝ytek gospodarstwa domowego. Tego rodzaju zakupy sà, ich zdaniem, ukrytà formà konkurowania z wielkopowierzchniowym handlem detalicznym typu dyskontowego. Przyczyniajà si´ wić do.

(5) 11. Hurt typu „cash and carry”.... spadku obrotów w detalu i tym samym do pogorszenia jego sytuacji ekonomiczno-finansowej. Wed∏ug badaƒ niemieckich, przeprowadzonych w latach 1990–2000, tzw. zakupy niebiznesowe stanowi∏y 2,5% ogólnych obrotów hurtowni cash and carry. Potwierdzi∏y to tak˝e analizy ponad 150 tys. rachunków oraz specjalne obserwacje nurtu klientów przy kasach rejestracyjnych [5, s. 34–35]. Na tej chocia˝by podstawie trudno by∏oby zakwestionowaç hurtowy profil dzia∏alnoÊci hal cash and carry. Inne ró˝nice mi´dzy porównywanymi formami handlu prezentuje tabela 1. Tabela 1. Porównanie cech handlu detalicznego i hurtowego Cechy. Wielkopowierzchniowe jednostki w handlu detalicznym. Handel hurtowy, g∏ównie typu cash and carry. Kràg klientów. konsumenci, prywatne gospodarstwa domowe. odbiorcy firmowi i tzw. konsumenci zbiorowi. Asortyment. towary do prywatnego u˝ytku. towary s∏u˝àce przedmiotowi dzia∏alnoÊci przedsi´biorstwa. Prezentacja. zgodnie z zapotrzebowaniem. wed∏ug organicznych grup asortymentowych i wymagaƒ samodzielnego komisjonowania (kompletowania). Cz´stotliwoÊç odwiedzin kilka razy w tygodniu przez 1 klienta. w zale˝noÊci od potrzeb odbiorcy firmowego. Obrót na 1 klienta. ma∏e kwoty / zapotrzebowanie domowe. zapotrzebowanie firmowe. Konkurencja. sklepy specjalistyczne, handel wysy∏kowy. specjalistyczny i asortymentowy handel hurtowy, system dystrybucji producenta. Reklama. za pomocà druku i mediów elektronicznych do wszystkich. za pomocà katalogów, poczty bezpoÊredniej tylko do kr´gu odbiorców firmowych. Jednostki opakowaƒ. prawie wy∏àcznie jednostki do prywatnego u˝ytku, opakowania jednostkowe i sprzeda˝ na sztuki. opakowania po kilka sztuk / palety, tak˝e opakowania jednostkowe. Lokalizacja. po∏o˝enie z korzystnym dojazdem, centra handlowe. obszary przemys∏owe. Dokumentacja. nieistotna dla konsumentów. druk rachunków, co jest istotne z punktu widzenia spraw podatkowych lub „Êledzenie” wartoÊci us∏ug. èród∏o: FfH-Berlin i ifo Institut, 2005..

(6) 12. Andrzej Szromnik. Niewàtpliwy sukces hurtowni cash and carry i dynamiczna ekspansja tej formy instytucjonalnej hurtu w latach 90. i na poczàtku XXI w. w Europie oraz na innych kontynentach rodzi pytanie o g∏ówne zalety (atuty), ale tak˝e i o wady tego rozwiàzania funkcjonalnego. Do zalet hurtowni cash and carry zaliczyç mo˝na: – szeroki asortyment towarów („wszystko pod jednym dachem”), – przyst´pna wielkoÊç pakietów zakupowych, – korzystny poziom cen, – uproszczona procedura zakupu, – bezpoÊredni dost´p do towarów, – swoboda poruszania si´ po hali, – natychmiastowe przyjćie zakupionych towarów, – liczne akcje promocyjne, – ∏atwoÊç dojazdu i parkowania, – mo˝liwoÊç uzupe∏niajàcego zakupu na potrzeby w∏asne lub gospodarstwa domowego, – mo˝liwoÊç dokonywania zakupu przez ró˝ne osoby (przekazywanie formalnego prawa zakupu), – relatywnie krótki czas uzupe∏nienia zapasu towarów. Stosowanie rozwiàzaƒ funkcjonalnych w∏aÊciwych dla hurtowni cash and carry powoduje tak˝e pewne niedogodnoÊci odczuwane przede wszystkim przez klientów. Do takich ujemnych stron tej formy hurtu zaliczyç mo˝na takie cechy, jak: – natychmiastowa p∏atnoÊç gotówkowa – brak kredytowania lub mo˝liwoÊci regulowania p∏atnoÊci kartà, – koniecznoÊç poÊwićenia w∏asnego czasu (jako przedsi´biorcy) na czynnoÊci zakupowo-logistyczne, – dominacja w ofercie towarowej artyku∏ów niemarkowych, – brak mo˝liwoÊci negocjowania warunków zakupu, – brak rabatów i upustów, – ograniczonoÊç informacji o towarach, zw∏aszcza nowych, – koniecznoÊç ponoszenia kosztów transportu. Bilans dodatnich i ujemnych stron funkcjonowania hurtu cash and carry zapewne jest bilansem dodatnim. Âwiadczy o tym ich spo∏eczna popularnoÊç, rozwój iloÊciowy oraz du˝a skutecznoÊç dzia∏ania w Êrodowisku wysoce konkurencyjnym. Przewaga tej formy hurtu nad tradycyjnymi koncepcjami hurtowni masowych spowodowa∏a, ˝e rozwija∏y si´ one systematycznie od poczàtku lat 50. XX w., stajàc si´ rozwiàzaniem wzorcowym dla ró˝nego rodzaju projektów modernizacyjnych w latach póêniejszych. Sprzyja∏y temu przemiany w sferze produkcji przemys∏owej, w samym handlu oraz zmiany postaw, a tak˝e zachowaƒ zakupowych i konsumpcyjnych spo∏eczeƒstwa..

(7) Hurt typu „cash and carry”.... 13. 3. Ârodowisko konkurencyjne hurtowni „cash and carry” w Polsce Hurt cash and carry jako wa˝na forma przeobra˝eƒ instytucjonalnych, majàcych miejsce w systemie poÊrednictwa handlowego oraz w ca∏ym systemie dystrybucji dóbr konsumpcyjnych, funkcjonuje w warunkach silnej konkurencji ze strony innych form handlu, a tak˝e ze strony innych firm handlowych niezajmujàcych si´ funkcjami hurtowni. W Êrodowisku konkurencyjnym hurtu cash and carry mo˝na wyró˝niç nast´pujàce grupy podmiotów, których dzia∏alnoÊç istotnie wp∏ywa na jego koniunktur´, bie˝àce warunki gospodarowania, polityk´ handlowà oraz stosowne instrumenty marketingowe: – niezale˝ne hurtownie lokalne, – stowarzyszenia drobnych hurtowników – ∏aƒcuchy hurtowe, – sieci hurtowe o zasi´gu regionalnym i krajowym, – hurtownie producentów – centra dystrybucyjne, – hurtownie detalistów zorganizowanych w sieci i grupy integracyjne, – obwoêny handel hurtowy, – hurtownie internetowe, – pó∏hurt, drobny handel hurtowy, cz´sto hurtowo-detaliczny. Ka˝dy z wymienionych rodzajów dzia∏alnoÊci hurtowej bez wzgl´du na szczegó∏owe rozwiàzania organizacyjno-prawne, w∏asnoÊciowe i techniczno-logistyczne stanowi okreÊlone zagro˝enie konkurencyjne dla hurtowni cash and carry, zw∏aszcza wówczas, kiedy stosowane rozwiàzania funkcjonalne w obs∏udze klientów biznesowych uwzgl´dniajà procedury typowe dla hurtu cash and carry. Dotyczy to szczególnie licznych w Polsce hurtowni lokalnych, które posiadajàc tak wa˝ne w praktyce handlowej cechy, jak znajomoÊç rynku, powiàzania personalne ze Êrodowiskiem biznesowym, dysponowanie w∏asnà bazà magazynowà, wspieranie dzia∏alnoÊci przez cz∏onków rodziny, sàsiadów itp., znajomoÊç lokalnych zwyczajów, tradycji, cz´sto skutecznie „zamykajà” rynki lokalne przed wejÊciem na nie firm zewn´trznych. W wielu wypadkach naÊladujà one zasady, formy i techniki obs∏ugi klientów stosowane w innych hurtowniach, w tym tak˝e w hurcie cash and carry. Podmiotami konkurujàcymi z hurtem cash and carry sà dzia∏ajàce ju˝ obecnie w Polsce ∏aƒcuchy hurtowe, b´dàce formà pionowej integracji drobnych hurtowników oraz wspó∏pracujàcych z nimi firm handlu detalicznego. Inicjujà je z regu∏y sami hurtownicy, majàc na celu wspólne zakupy u producentów oraz uzgodnione, jednakowe warunki cenowo-rabatowe, p∏atnicze i logistyczne. ¸àczàc si´ z detalistami, tworzà grupy biznesowe, realizujàce jednolite strategie marketingowe. Chocia˝ obecnie przyk∏adów takich organizacji nie jest wiele na polskim rynku us∏ug handlowych, to jednak uwzgl´dniajàc doÊwiadczenia zagraniczne oraz krajowe, nale˝y sàdziç, ˝e tego rodzaju inicjatywy b´dà coraz cz´stsze, b´dà zyskiwaç na znaczeniu i wp∏ywach w ca∏ym systemie dystrybucji. Wzajemna nieufnoÊç wielu handlowców, brak wiary we.

(8) 14. Andrzej Szromnik. wspólny sukces, a tak˝e przyzwyczajenia do dzia∏ania wy∏àcznie na w∏asny rachunek, „na dobre i na z∏e”, utrudniajà i hamujà w rezultacie te niewàtpliwie pozytywne tendencje w Êrodowisku handlowym [2]. Zastanawiajàc si´ nad konkurencjà i g∏ównymi konkurentami hurtu cash and carry, nale˝y zdawaç sobie spraw´ z faktu, ˝e zagro˝enie ze strony podmiotów konkurencyjnych pojawia si´ z ró˝nych sfer i sektorów. Mo˝na wić mówiç o kilku poziomach konkurowania w ramach tej samej bran˝y czy kompleksu bran˝owego (rys. 3): – konkurencja wewn´trzna ze strony firm tej samej formy instytucjonalnej (cash and carry hurtowni), – konkurencja wewn´trzna ze strony innych form handlu hurtowego o ró˝nych rozwiàzaniach instytucjonalnych, – konkurencja zewn´trzna ze strony producentów realizujàcych pewien zakres funkcji hurtu, – konkurencja zewn´trzna ze strony detalistów realizujàcych pewien zakres funkcji hurtu. Szczególny rodzaj zagro˝enia dla rozwoju hurtu typu cash and carry zwiàzany jest z charakterem procesów przemian w samym handlu detalicznym jako g∏ównej grupie klientów tej formy hurtu. Procesy przemian strukturalnych w handlu detalicznym i cz´Êciowo tak˝e w sferze produkcji zak∏adajà bowiem wyodr´bnienie nowych kana∏ów dystrybucji uwzgl´dniajàcych nowe ogniwa poÊrednictwa, ale równoczeÊnie pomijajàcych ogniwa tradycyjne – w du˝ym stopniu tradycyjne ogniwa handlu hurtowego [7]. Nowe relacje mi´dzy producentami a detalistami kszta∏towane sà dzi´ki: – rozwojowi sklepów firmowych (sklepy fabryczne, sklepy producentów) zaopatrywanych dzi´ki powstaniu w∏asnych centrów logistycznych i dystrybucyjnych, – rozwojowi sieci super- i hipermarketów opierajàcych zaopatrzenie towarowe na w∏asnych centrach dystrybucyjnych lub dostawach bezpoÊrednich z przemys∏u (od producentów), – rozwojowi ró˝norodnych rodzajów handlu bezpoÊredniego – wysy∏kowego, katalogowego itp. eliminujàcego klasyczny szczebel hurtu, – rozwojowi handlu internetowego, nie korzystajàcego z poÊrednictwa hurtowego, – rozwojowi sprzeda˝y sieciowej – wielopoziomowej, opartej na w∏asnej produkcji, w∏asnych markach oraz w∏asnych kana∏ach dystrybucji, – rozwojowi zwiàzków, stowarzyszeƒ i grup integracyjnych detalistów organizujàcych wspólne zakupy bezpoÊrednio u producentów. Tradycyjne i nowe êród∏a zagro˝eƒ konkurencyjnych dla hurtu cash and carry w Polsce oparte sà na wykorzystaniu popularnych i powszechnie znanych Êrodków – czynników przewagi konkurencyjnej, takich jak: ceny, wielkoÊç kapita∏u w∏asnego, zakres i formy promocji oraz szerokoÊç oferty asortymentowej. Potwierdzajà to m.in. badania przeprowadzone przez IRWiK.

(9) 15. Hurt typu „cash and carry”.... w Warszawie w 2004 r. Z badaƒ tych wynika, ˝e przedsi´biorstwa handlowe w Polsce konkurujà przede wszystkim pod wzgl´dem ceny. Cena jest te˝ podstawà strategii marketingowych firm hurtowych i detalicznych.. Konkurencja ze strony producentów. Konkurencja ze strony detalistów. Konkurencja wewn´trzna ze strony innych firm hurtowych. Konkurencja wewn´trzna mi´dzy firmami hurtu cash and carry. Hurtownicy Producenci. DetaliÊci. Rys. 3. Relacje konkurencyjne mi´dzy podmiotami rynku us∏ug hurtu cash and carry – g∏ówne podmioty i obszary konkurencji èród∏o: opracowanie w∏asne.. Ciekawych wniosków dostarczy∏y inne badania bezpoÊrednie, równie˝ zrealizowane przez IRWiK, a dotyczàce przewidywanych zmian, jakie zamierzajà przeprowadziç hurtownicy w najbli˝szym czasie, które by∏yby odpowiedzià na rosnàce zagro˝enia ze strony ró˝norodnych konkurentów, a równoczeÊnie okreÊla∏yby dominujàce cele taktyczno-operacyjne [4, s. 211–214]. Z badaƒ wynika, ˝e firmy hurtowe (64%) zamierzajà postawiç na promocj´, wierzàc, ˝e ten kierunek dzia∏aƒ marketingowych wzmocni ich konkurencyjnoÊç. Planujà one ponadto skoncentrowaç uwag´ na pozyskiwaniu informacji o rynku (60%) oraz komputeryzacji w∏asnych firm (46%). SpoÊród innych celów perspektywicznych firm hurtowych nale˝a∏oby jeszcze wymieniç dà˝enie do wzrostu sprzeda˝y, inwestycje w wyposa˝enie obiektów oraz szkolenia. W warunkach polskiego handlu hurtowego szczególny charakter i wymiar ma konkurencja mi´dzy kilkunastoma tysiàcami ma∏ych hurtowni lokalnych a ok. 40 hurtowniami typu cash and carry. Ka˝da z wymienionych form hurtu stara si´ z jednej strony wykorzystaç swoje atuty w skutecznej walce o pozy-.

(10) 16. Andrzej Szromnik. skanie czy te˝ utrzymanie klientów, a z drugiej strony wprowadzaç wiele nowych elementów, procedur i operacji, cz´sto zaczerpni´tych od konkurentów, aby poprzez takie innowacje zwi´kszyç w∏asnà konkurencyjnoÊç.. 4. Przysz∏oÊç handlu hurtowego „cash and carry” W przypadku hurtu cash and carry reprezentowanego w Polsce przez znane, globalne koncerny handlowe Makro i Selgros, dzia∏ania innowacyjne oparte na analizie porównawczej atutów i s∏aboÊci ró˝nych form hurtu powinny uwzgl´dniç nast´pujàce przedsi´wzićia oraz instrumenty doskonalenia obs∏ugi klientów: – system kart p∏atniczych, uwzgl´dniajàcy tak˝e mo˝liwoÊci krótkoterminowego kredytowania, – rabaty i inne formy promocji uzupe∏niajàcej, – przywileje dla g∏ównych klientów, – znane marki producentów po przyst´pnych cenach, – porozumienia z drobnymi hurtownikami i pó∏hurtownikami jako nowym segmentem rynku, – kompleksowe zarzàdzanie klientami, w tym klientami nieaktywnymi oraz utraconymi. Koncepcja przedsi´biorstwa handlu hurtowego zgodna ze strategià „p∏aç i bierz” z istoty rzeczy zak∏ada stosowanie polityki niskich cen, a wić nastawienie na niskie koszty w∏asne. Ograniczanie kosztów dzia∏alnoÊci wymusza z kolei eliminowanie lub sprowadzenie do minimum programu dzia∏aƒ marketingowych, zw∏aszcza obejmujàcych te przedsi´wzićia, które s∏u˝à pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów. W tym miejscu nasuwa si´ pytanie o charakterze strategicznym dla firm cash and carry – gdzie jest granica i specyficzny punkt równowagi mi´dzy nastawieniem na minimalizowanie kosztów a ukierunkowaniem na coraz to bardziej konkurencyjny i trudny rynek? Sformu∏owane pytanie dotyczy równie˝ kierunku hipotetycznych, d∏ugookresowych przeobra˝eƒ naturalnych w warunkach zmieniajàcego si´, turbulentnego Êrodowiska zewn´trznego. Odpowiedê na postawione pytanie nie jest ∏atwa ani oczywista. Nale˝y szukaç jej w najbli˝szej przysz∏oÊci oraz ju˝ obecnie podejmowanych próbach dope∏nienia czy modernizacji g∏ównej formu∏y przedsi´biorstwa. Podobnie jak w przypadku innych rozwiàzaƒ instytucjonalnych formu∏a ta ulegnie równie˝ „erozji”, zmniejszy si´ jej atrakcyjnoÊç na rzecz innych, nowych, bardziej odpowiadajàcych klientom typów i unowoczeÊnionych odmian. Literatura [1] Katalog E, Begriffsdefinitionen der Handel – und Absatzwirtschaft, wyd. 4, Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln, Köln 1995..

(11) Hurt typu „cash and carry”.... 17. [2] Kubacka D., Szromnik A., Integracja hurtu jako nowe zjawisko w kana∏ach dystrybucji – analiza i ocena w Êwietle badaƒ bezpoÊrednich [w:] Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsi´biorstw, red. A. Czuba∏a, AE w Krakowie, Kraków 2002. [3] Marketing. Podrćznik europejski, Ph. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, Y. Wong, PWE, Warszawa 2002. [4] Raport o stanie handlu wewn´trznego w 2004 roku, Ministerstwo Gospodarki i Pracy, Warszawa 2005. [5] Struktury i funkcje handlu hurtowego cash and carry w Polsce. Raport koƒcowy, A. Szromnik, D. Woêny, R. Spannagel, Ch. Tager, Kraków–München–Berlin 2005. [6] Tager Ch., Betriebstypen im Grosshandel [w:] Handworterbuch des Marketing, wyd. 2, ed. B. Tietz, Stuttgart 1995. [7] Tajer S., Tendencje rozwojowe polskiego rynku us∏ug logistycznych, IRWiK, Warszawa 2005.. Cash and Carry Wholesale – Origins, Features and Determinants of Changes The author attempts to explain the essence, features and developmental conditions of cash and carry wholesale as a popular, innovative institutional form of this level of trade intermediary. In the article, several basic definitions of cash and carry wholesalers are presented, emphasising their main features such as sale to institutional clients, performance by the client of assembly and transport, cash purchases, and admission of clients on the basis of formal confirmation of running a business. Special attention is paid to those features that affect the attractiveness of cash and carry wholesalers to clients – mainly small-scale buyers, caterers and owners of service companies. Identification of the external and internal development factors of this type of wholesale is treated separately in this article. The competitive environment (i.e., other institutional forms of wholesale) is characterised, as well as the direction and nature of changes in retail itself. This allows the author to cast light on the future of cash and carry wholesalers and also possible means of their long-term transformation..

(12)