Krytyczna ocena i analiza

W metodzie tej uwzględniono wszystkie osiem czynników, gdyż stosujący ją technolodzy zetknęli się z nią po raz pierwszy. Założono, że w miarę swobodnego opanowania procedury pracownicy sami wtedy zadecydują o wyborze. Wyniki dwufazowej metody zostały odpowiednio przedstawione w jej klasycznych arkuszach (tabele 5.3 i 5.4).

Tab. 5.3. Diagnoza stanu aktualnego

Lp. Kryterium Charakterystyka Uzasadnienie

1 Cel

Zwiększyć portfel klientów, stworzyć i utrzymać poprawne

relacje z klientem.

Umożliwienie sprzedaży produktów, budowanie

wizerunku firmy.

2 Tworzywo

Baza klientów, branż, korzystanie z kontaktów, znajomości, referencji, internet,

telefon.

Podstawowe, powszechnie stosowane drogi komunikacji w firmie,

ulotki, foldery, targi, konferencje.

3 Wzór wyboru

Model dobrego technologa, algorytm poznania potrzeb klienta, bazy klientów z branż

nowych. Profesjonalna obsługa klienta, zadowolenie, zachęcanie innych do współpracy z firmą. 4 Kolejność Każdy indywidualnie przygotowuje plan pracy, bazy klientów, założenia terminowe

nie są jasno określone. Brak ram czasowych,

wyszukanie telefonu, umówienie spotkania, próby laboratoryjne, próby techniczne.

Przygotowanie bazy klientów i umówienie spotkań, systematyczne wyjazdy (możliwość łączenia spotkań). Utrzymanie harmonogramu działań pozwala realizować konsekwentnie założenia.

5 Miejsce

Biuro, teren, poza biurem – klienci, targi, spotkania na

konferencjach.

Dostęp do telefonu, internetu, komputera, powszechnie stosowane

68

6 Sprzęt

Komputer, telefon, notatnik, samochód, opracowania,

foldery.

Najbardziej popularna, sprawdzona forma, przyzwyczajeni klienci, potencjalni do tej formy

komunikacji.

7 Sposób

Chaotyczna praca, każdy realizuje działania na własną

rękę, posiada bazę klientów i informacji na temat wykonywanych telefonów,

spotkań – tylko dla siebie.

Brak programów, chęci, konsekwencji do usystematyzowania

i udostępnienia współpracowników do danych i informacji, nawyk

pracy o charakterze biurowym, ustalenia bez przekazywania informacji wraz z formułowaniem wniosków. 8 Wykonawca Technolodzy Zatrudnieni do pozyskiwania i obsługi klientów, przygotowani merytorycznie.

69 Tab. 5.4. Analiza wariantów usprawnienia

Zestawienie Wybór Uzasadnienie

– wprowadzić nowy produkt, nową jakość

– poszerzyć rynek sprzedaży

– odzyskać utraconych klientów – wzbudzić zainteresowanie klientów niszowych – wzbudzić wiarygodność – pokazać profesjonalizm

– próbować rozwinąć się na nowych rynkach – publikacje w czasopismach

branżowych z wynikami danej aplikacji

– wysyłanie artykułów do klientów aktualnych

i potencjalnych – gazetka firmowa wysyłana

do klientów

– zaangażować pracowników, szukać wsparcia na uczelniach, u klientów,

którzy chcą brać udział w tego rodzaju zadaniach

– budować wizerunek firmy

– działać na motywację klientów

– warto pokazywać w ten sposób profesjonalizm – profesjonalne zestawienie

materiałów reklamowych – segregator + wykorzystanie B2B

do przesyłania plików z ofertą – program z okienkiem wyszukiwania po wpisaniu

problemu, co w rezultacie wskazuje kierunek rozwiązań

i namiary na technologa

– opracowanie materiałów oraz ich wydruk – opracowanie programu

i stworzenie platformy komunikacyjnej

– dla tradycjonalistów jest wersja papierowa – dla skomputeryzowanych

jest program ułatwiający wyszukiwanie po wpisaniu hasła

problemowego

– planowanie pracy bieżącej w cyklu tygodniowym pozwoli systematycznie wywiązywać się z założeń oraz aktywnie reagować

na bieżące zmiany – plan miesięczny obejmujący

tematy długoterminowe

– optymalny wariant to praca tygodniowa,

z podsumowaniem miesiąca, plan, kontakt, najlepiej telefoniczny, próby etapowe

(laboratoryjne, techniczne) – usystematyzowane działanie technologów, szansa na odkrycie niszowych klientów, zobligowanie do systematycznego sprawozdawania podejmowanych działań

70 – zaistnienie marki na szerokim

rynku

– platforma internetowa – sympozja naukowe pod patronatem uczelni

– konfekcjonowanie w małe butelki preparatu – sklepy

ogrodnicze (...) – laboratorium w ramach Akademii Dobrej Wody – portal: (...) z forum wymiany

informacji – tworzące bazę danych z wydaniem opinii

– „paszport dobrego użytkownika”

– zadziwienie nową formą, wzbudzenie ciekawości, nowa forma

szkoleniowa (warsztaty praktyczne), budowanie

rangi oferowanej marki poprzez współpracę

z politechnikami

– platforma komunikacji B2B – publikacje w czasopismach

branżowych

– należy poruszać się w obrębie technik nowoczesnych, z obszarów IT

– praca jest bardzo sformalizowana, z dużą

ilością dokumentów, ludzie mają potrzebę

uporządkowania – brak dokumentów, współpraca internetowa pozwoli być dostępnym,

uporządkowanym – jedna główna baza klientów

obecnych, planowanych i utraconych wraz z komentarzem

dotyczącym przyczyn – systematyczne spotkania, prowadzenie sprawozdawczości

– podział tematów według opracowanego klucza

– uporządkować współpracę technologów, dwa razy w miesiącu spotkania będące

omówieniem dokonań, porażek, problemów, z jakimi

przyszło się zmierzyć, kierunków nowych działań

– zbiorczo zestawiać dokonania poszczególnych osób z informacją o planach

– mobilizuje samego wykonawcę, pozwala zachować dyscyplinę, – nie zapominamy o przydzielonych zadaniach – jasno przydzielone są działania, co umożliwia egzekwowanie ich przez

zwierzchnika – logistyka – transport – wykonawcy instalacji – projektanci – dystrybutorzy

– wszystkie ogniwa firmy pracują na wspólny sukces, często wpływając na decyzję

klienta – zespołowe działanie aktywizuje wszystkich, wzbudza współodpowiedzialność za cel

71 Wykorzystanie tej metody miało na celu poszerzenie tematyki o inne dane, a zarazem pogłębione spojrzenie, dające nowe pomysły. Wnioski uzyskane z metody w zasadzie dotyczyły tych samych zagadnień, ale wyraźnie je powiększyły. Mianowicie:

 zaproponowano zwiększenie wiarygodności poprzez perfekcyjną obsługę i pozy-tywny obraz firmy,

 zgłoszono potrzebę rozbudowania bazy klientów, zawierającej szczegółowe dane o nich, jak historia współpracy, wyjątkowe potrzeby,

 stworzenie gazetki firmowej, a w niej publikacje technologów,

 w pracy zespołu zwrócono uwagę na rolę podsumowań – należy je wykonywać!

 pojawiły się także osobiste pomysły na rozwój własny i firmy, które przybliżą do siebie pracowników i ich klientów (akademia, warsztaty praktyczne w firmie, platforma komunikacyjna).

Innymi słowy, po zestawieniu ze sobą czynników metoda wykazuje, że dla firmy niezbędne jest systematyczne zdobywanie wiedzy o kliencie i stylu pracy pracowników. Ta wiedza pozwoli na przygotowanie odpowiedniej oferty i ułatwi sposób komunikowania się. Stały rozwój zapewnią różnorodne warsztaty organizowane w firmie. Natomiast kruszenie, po modyfikacji problemu, pokazało rozwiązania lepsze i wartościowsze. Konieczny jest jednak plan pracy. W tym celu kluczowe jest zbudowanie stałego zespołu, spotykającego się regularnie i wymiana między sobą doświadczeń.