M ODEL ASYMETRII ZAUFANIA TRANSAKCJACH MIĘDZYKULTUROWYCH

W roku 2006 S. Zaheer i A. Zaheer rozwinęli kontynuowaną od końca lat 90-tych koncepcję zaufania międzyorganizacyjnego i wzbogacili ją o kon-tekst kulturowy. Teoria ta dotyczyła transakcji międzynarodowych, w któ-rych partnerzy uprzednio funkcjonowali w określonych kontekstach

9 B.H. Sheppard, D.M. Sherman, The grammars of trust: a model and general implications,

“Academy of Management Review”, 1998, vol. 23, no. 3, s. 423-426.

rowych. Ze względu na pewne obserwacje, autorzy niniejszego artykułu uznali, że kontekst międzykulturowy nie musi dotyczyć jedynie transakcji międzynarodowych choć jest on dla nich typowy. Różnorodne środowiska pochodzenia, różnorodność wcześniejszych doświadczeń (także w zakresie kultur organizacyjnych) mogą być podstawą konfliktów relacyjnych w part-nerstwie. Jeśli np. jeden partner pochodzi ze środowiska korporacyjnego, gdyż jego doświadczenie techniczne nabyte zostało właśnie tam a komercja-lizowane jest poza nim.

Według S. Zaheer i A. Zaheera w kulturze danego kraju można wyod-rębnić przynajmniej trzy charakteryzujące je w zakresie zaufania: poziom zaufania, naturę zaufania, obiekt zaufania¹⁰. Asymetria zaufania pomiędzy partnerami, połączona z rozbieżnymi oczekiwaniami dotyczącymi zachowa-nia, będzie, według tychże autorów, zjawiskiem częściej możliwym do zaob-serwowania w procesie współpracy międzynarodowej. Ta asymetria jest znacznie zdeterminowana przez różnice pomiędzy instytucjonalnymi i kul-turowymi środowiskami, w których partner jest osadzony i będzie on wy-wierać negatywny wpływ na jakość współpracy. Bez względu jednak na ogólną symetrię i asymetrię w poziomach zaufania wynikających z instytu-cjonalnych i kulturowych środowisk, w których partnerzy są osadzeni, mo-że zaistnieć pewnego rodzaju specyficzna asymetria zaufania. Momo-że ona wynikać z faktu, że partnerzy przenoszą własne przekonania i normy z kra-ju pochodzenia partnera do współpracy międzynarodowej. Jeśli obaj part-nerzy pochodzą ze środowisk kontekstu o niskich instytucjonalnych pod-stawach zaufania (tzw. low-low trust context), będą oni faworyzowali inwe-stycje w budowanie zaufania i monitorowanie nadzoru. Podczas, gdy te in-westycje mogą być optymalne w warunkach wysokiej współzależności po-między partnerami, w warunkach niskiej współzależności mogą skutkować przeinwestowaniem. W konsekwencji może to doprowadzić do niższej efek-tywności zarówno w zakresie budowania relacji, jak i w zakresie osiągania wskaźników ekonomicznych. W warunkach wysokiej współzależności może nastąpić także przejęcie podmiotu, co wynikać będzie z jego naporu na in-westowanie w aktywa relacyjnie specyficzne¹¹. Jeśli obaj partnerzy pocho-dzą z kontekstu z wysokimi instytucjonalnymi podstawami zaufania (high-high trust context), będą niedostatecznie inwestować w budowanie zaufania i monitoring oraz nadzór. Podczas gdy to niedostateczne może być odpo-wiednie w warunkach niskiej współzależności pomiędzy partnerami, w wa-runkach wysokiej współzależności może skutkować obniżeniem efektywno-ści ekonomicznej. Jeśli jeden partner w procesie międzynarodowej współ-pracy pochodzi kraju, w którego kulturze kontekst zaufania charakteryzuje się słabymi podstawami (Partner 1), a drugi z kontekstu, w którym istnieją znaczne instytucjonalne podstawy (Partner 2) do budowania zaufania, wy-nikająca asymetria w zaufaniu (low-high trust context, assymetric trust con-text) będzie prowadziła do przeinwestowywania Partnera 1 w budowanie

10 S. Zaheer, A. Zaheer, Trust across borders, “Journal of International Business Studies”, 2006, vol. 37, no. 1, s. 25.

11 czyli takie, które mogą być wykorzystane w określonej transakcji wynikającej z określonej relacji (T. McGuinness, Markets and Managerial Hierarchies [w:] G. Thompson i wsp. (red.), Markets, Hierarchies and Networks, Sage, London, England, 1994, s. 66–81).

zaufania, monitoring i nadzór, podczas gdy Partner 2 będzie inwestował niedostatecznie. W warunkach znacznej współzależności pomiędzy partne-rami, ta współpraca może obrócić się w relację rynkową. Asymetria w za-kresie zaufania będzie miała większy negatywny wpływ na efektywność współpracy międzynarodowej jeśli współzależność pomiędzy partnerami będzie znaczna. W takich warunkach jest możliwe, że Partner 1 nabędzie Partnera 2, gdyż będzie nad nim posiadał przewagę¹². Sytuacje te zostały podsumowane w Tabeli 2.

Tabela 2. Implikacje dla międzykulturowej współpracy uwzględnia-jącej symetryczne i niesymetryczne poziomy zaufania

Poziom współzależności pomiędzy partnerami

Źródło: opracowanie własne na podstawie: S. Zaheer, A. Zaheer, Trust across borders,

“Journal of International Business Studies”, 2006, vol. 37, no. 1, s. 26

12 S. Zaheer, A. Zaheer, Trust across borders… op. cit. s. 25-27.

W roku 2011 A. Zaheer i D. F. Kamal rozwinęli koncepcję kontekstu kulturowego zaufania w transakcjach międzynarodowych. Swoje rozważa-nia oparli na teoretycznej analizie diad dostawca-odbiorca. Stwierdzili oni, że obecność partnera wymiany pochodzącego z kraju o niskim zaufaniu lub działającego w kraju o niskim zaufaniu może redukować poziom zaufania w relacjach wymiany. Kontekst zaufania, w którym działa diada, według autorów, będzie zastępować poziom zaufania kraju każdego partnera wy-miany. Strony o większej władzy (rozumianej jako siła przetargowa) w rela-cji wymiany mogą wykazywać skłonność do narzucania kontekstu ich ro-dzimego kraju w diadzie bez względu na środowisko kraju docelowego.

Autorzy zasugerowali także, że naruszenia zaufania są bardziej prawdopo-dobne jeśli firmy partnerskie pochodzą z asymetrycznego kontekstu kultu-rowego, bez względu na poziom uogólnionego zaufania. Firmy pochodzące z niskiego konktekstu kulturowego zaufania będą bardziej skłonne do po-wodowania naruszeń zaufania opartych na identyfikacji. Firmy z wysokiego kontekstu kulturowego będą bardziej skłonne do powodowania naruszeń zaufania opartego na kontroli. Te naruszenia będą, według A. Zaheera i D. F. Kamala, bardziej dotkliwe, a naprawa zaufania trudniejsza jeśli kon-tekst zaufania kraju docelowego będzie niższy¹³.

W tym miejscu warto rozróżnić typy naruszeń zaufania: opartego na identyfikacji i opartego na kontroli. Pierwszy typ został dość szczegółowo objaśniony przez R. Lewickiego oraz B. Bunker jako „wypływające z intencji i życzeń”¹⁴. Odnosi się ono do zaufania opartego na identyfikacji (ang. iden-tification-based trust, IBT). Zaufanie to ma miejsce w sytuacji, w której strony rozumieją się wzajemnie i darzą uznaniem. Mogą wykonywać działa-nia dla partnera postrzegając je jako transakcje interpersonalne. Wymaga to od nich pełnej internalizacji i osiągnięcia odpowiedniego wysokiego po-ziomu harmonii¹⁵. Naruszenie zaufania w tym zakresie wiąże się z ryzykiem utraty „twarzy” i zakłóceniem w zakresie wzajemnych norm¹⁶. Natomiast koncepcja zaufania opartego na kontroli (ang. control-based trust, CBT) jest bardziej złożona i niejasno opisana przez autorów. Według A. Zaheera i D.F.

Kamala drugie wiąże się z utratą zasobów i korzyści z ich posiadania¹⁷. Autorzy piszą w następujący sposób: „argumentujemy, że kultura o wyso-kim kontekście zaufania przyjmuje jako podstawę zaufanie oparte na iden-tyfikacji, a kultura o niskim kontekście zaufania przyjmuje za podstawę zaufanie oparte na kontroli, gdzie to poprzednie wiąże się ryzykiem straty na honorze i zakłóceniem wzajemnych norm, podczas gdy to drugie wiąże się z utratą zasobów i korzyści z ich posiadania (…). Sugerujemy, że firmy ze środowiska charakteryzującego się niskim kontekstem zaufania mogą

13 A. Zaheer , D.F. Kamal, Creating trust in piranha-infested waters. The confluence of buyer, supplier and host country contexts, “Journal of International Business Studies”, 2011, vol.

42, no. 1, s. 51-53.

14 W. Grudzewski, I. Hejduk, A. Sankowska, M. Wańtuchowicz, Zarządzanie zaufaniem w przedsiębiorstwie, Wolters Kluwer Polska, Kraków 2009, s. 311.

15 R.J. Lewicki, B.B., Bunker, Trust in relationships: A Model of trust development and de-cline. [w:] Bunker, B.B., Rubin, J.Z. (red.). Conflict, Cooperation and Justice: A Tribute Vol-ume to Morton Deutsch. San Francisco: Jossey Bass, 1995, s. 133-173.

16 A. Zaheer , D.F. Kamal, Creating trust in piranha-infested waters…. op. cit, s. 52.

17 Ibidem.

być nieświadomie bardziej skłonne do naruszeń zaufania opartego na iden-tyfikacji, podobnie naruszenia zaufania mogą wynikać z uchybień w zakre-sie kontroli w przypadku kontekstu kulturowego charakteryzującym się wysokim zaufaniem”¹⁸.

O ile, według S. Zaheer i A. Zaheera 2006¹⁹, kultury mogą się różnić pod względem zaufania, w naszym ujęciu takie różnice mogą dotyczyć także subkultur, w ramach których partnerzy kształtowali swoje nawyki i które mają wpływ na postawę określonego partnera. Zaufanie jest traktowane w sensie emicznym, czyli w odniesieniu do specyfiki kulturowej²⁰ jednakże podstawowym obszarem odniesienia jest kultura oraz subkultura a nie tyl-ko kultura.

Kontekst kulturowy zaufania odnosi się do trzech elementów²¹:

 do poziomu zaufania,

 do natury zaufania,

 do znaczenia, jakie nadawane jest przez określonego partnera proble-mowi zaufania.

W ramach tych subkultur można mówić o różnicach²²:

 instytucjonalnych, które kształtują wzorce zachowań (stąd ich związek z kulturą),

 kulturowych, które już stanowią określone wzorce zachowań.

Instytucjonalne podstawy zaufania, jak twierdzą autorzy powołując się na A. Zucker, obejmują „prawne, polityczne i społeczne systemy, które wspierają (lub regulują) monitorowanie i sankcjonowanie społecznych za-chowań²³. O ile w warunkach transakcji międzynarodowych różnice te mo-gą być znaczne i zdywersyfikowane, w transakcjach w ramach jednego kra-ju, ale prowadzonych przez partnerów pochodzących z różnych środowisk, dotyczą one jedynie społecznych systemów²⁴.