Model R.R. Gestelanda

W swojej koncepcji podejścia do różnic międzykulturowych w biznesie międzynarodowym, Gesteland proponuje klasyfikacje kultur narodowych według następujących czterech kryteriów [2000, s. 16 – 17]:

• nastawienie do partnera i sposobu prowadzenia z nim interesów. Kultury propartnerskie versus protransakcyjne,

• podejście do konwenansów, statusu społecznego, hierarchii, zasad, reguł oraz sposobów okazywania szacunku. Kultury ceremonialne versus nieceremonialne,

• stosunek do czasu, punktualności oraz harmonogramów. Kultury monochroniczne versus polichroniczne,

• sposób porozumiewania się. Kultury ekspresyjne versus powściągliwe.

Przedstawiciele kultur propartnerskich są niechętnie nastawieni do prowadzenia interesów z ludźmi obcymi. Pierwszy kontakt dokonuje się zazwyczaj w sposób pośredni podczas wystaw i targów międzynarodowych, misji handlowych. W celu nawiązania kontaktu niezbędna jest osoba wprowadzającego, która zarekomenduje firmę. Zanim przystąpi się do właściwych negocjacji i omawiania spraw związanych z kontraktem bądź umową, dużo czasu jest przeznaczane na stworzenie atmosfery wzajemnego zaufania, gdyż w kulturach propartnerskich za najważniejsze uważa się kontakty międzyludzkie. W czasie dyskusji należy unikać sytuacji konfliktowych oraz nie pokazywać uczuć, zwłaszcza negatywnych, aby zachować twarz oraz starać się zachowywać harmonię pomiędzy uczestnikami spotkania. Należy zwracać baczną uwagę na hierarchię oraz status społeczny i dostosowywać zachowanie do pozycji interlokutora. Przedstawiciele tego rodzaju kultur posługują się językiem w sposób wieloznaczny, dbając, aby nikt z uczestników zdarzenia

61 komunikacyjnego nie poczuł się urażony, obrażony, bądź zlekceważony¹⁵. W przypadku zaistnienia ewentualnych konfliktów albo sytuacji spornych, rozwiązuje się je polegając na wcześniejszych ustaleniach słownych, a nie na pisemnym kontrakcie. Kulturom propartnerskim Gesteland przeciwstawia kultury protransakcyjne, w których w sposób bezpośredni i otwarty rozmawia się o interesach niezależnie od stopnia zażyłości z partnerem. Zazwyczaj pierwszego kontaktu dokonuje się w sposób bezpośredni. Wszelkiego rodzaju rozmowy biznesowe są prowadzone bez uprzedniego nawiązywania bliższej znajomości z potencjalnym klientem. Ceni się bezpośredni, jednoznaczny i mało kontekstowy sposób użycia języka¹⁶. Co więcej, wszelkiego rodzaju konflikty rozwiązuje się uwzględniając pisemne umowy i kontrakty. Przykłady kultur narodowych według powyższego kryterium są przedstawione w Tabeli 5.

Tabela 5.

Kultury propartnerskie versus protransakcyjne Kultury protransakcyjne

kraje skandynawskie, inne germańskie kraje europejskie (Niemcy), kraje Ameryki Północnej, Australia i Nowa Zelandia

Kultury umiarkowanie protransakcyjne

Wielka Brytania, RPA, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie (Polska), Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk, Hongkong, Singapur

Kultury propartnerskie

świat arabski, większość krajów afrykańskich, latynoamerykańskich i azjatyckich (Japonia) Źródło: [Gesteland 2000, s. 19]

Najważniejszymi cechami kultur ceremonialnych są hierarchia, w której odzwierciedlają się różnice w statusie społecznym i zawodowym. Duży nacisk jest kładziony na okazywanie szacunku i respektu partnerom zajmującym wyższą pozycję społeczną poprzez różnego rodzaju rytuały, zwyczaje i sposób zwracania się. Przyjęte jest, aby do osób postawionych w hierarchii wyżej zwracać się używając oficjalnych tytułów. W przeciwieństwie do tego typu zachowań, w kulturach nieceremonialnych duże różnice w statusie społecznym i zawodowym oraz pokazywanie pozycji wynikającej z hierarchii społecznej powodują skrępowanie i złe. Akceptowane są mniejsze różnice, a najbardziej

15

Zgodnie z omówioną wcześniej koncepcją Halla ten sposób komunikowania można określić mianem wysokokontekstowego.

16

62 cenioną wartością jest egalitaryzm. W Tabeli 6. przedstawiono przykłady kultur narodowych według kryterium ceremonialności.

Tabela 6.

Kultury nieceremonialne versus ceremonialne Kultury nieceremonialne

Australia, Nowa Zelandia, USA, Kanada, Dania, Norwegia, Islandia

Kultury ceremonialne

Większość krajów azjatyckich (Japonia) oraz europejskich (Niemcy), świat arabski, kraje latynoamerykańskie

Źródło: [Gesteland 2000, s. 49]

Kolejnym kryterium podziału wyróżnionym przez Gestelanda jest podejście do czasu i terminów. W tej koncepcji można dostrzec wyraźne nawiązanie do pojmowania czasu zaproponowane przez Halla¹⁷. Kultury polichroniczne odznaczają się dość swobodnym i luźnym podejściem do punktualności, ustalonych terminów i harmonogramów. Co więcej, postrzegają często partnerów z kultur monochromicznych za wyniosłych pedantów będących niewolnikami wyznaczonych terminów [Bartosik-Purgat 2006, s. 51]. Natomiast w kulturach monochronicznych punktualność, ustalone terminy i harmonogramy są bardzo istotne, a ich przekraczanie niedopuszczalne. W związku z tym, niepunktualni przedstawiciele kultur polichronicznych są traktowani jako leniwi, niezdyscyplinowania oraz niegrzeczni. Istotną uwagą i dopełnieniem koncepcji Hall, której dokonał Gesteland jest zwrócenie uwagi na różnice nie tylko pomiędzy państwami, ale także regionami jednego państwa (na przykład we Włoszech lub Niemczech różne wartości w omawianym wymiarze można zaobserwować na południu i północy). Co więcej, w koncepcji Halla, Japonia była zakwalifikowana do grupy kultur polichronicznych, podczas gdy Gesteland zalicza ją do grupy kultur monochronicznych, co świadczyć może o tym, że kultura zmienia się, chociaż jest to proces bardzo powolny. Przykłady państw mono- oraz polichronicznych przedstawiono w Tabeli 7.

Tabela 7.

Podział kultury ze względu na kryterium czasu Kultury monochroniczne

Nordyckie i inne germańskie kraje europejskie (Niemcy), kraje północnoamerykańskie, Japonia

17

63 Kultury umiarkowanie monochroniczne

Australia, Nowa Zelandia, Rosja i większość krajów wschodnioeuropejskich (Polska), kraje południowoeuropejskie, Singapur, Hongkong, Tajwan, Chiny, Korea Południowa, RPA

Kultury polichroniczne

Świat arabski, większość krajów afrykańskich, kraje latynoamerykańskie, kraje Azji Południowej oraz Południowo-Wschodniej

Źródło:[Gesteland 2000, s. 59]

Czwarty wymiar zaproponowany przez Gestelanda odnosi się do różnic w stopniu ekspresyjności w biznesowych kontaktach międzykulturowych. W procesie komunikowania istotne są nie tylko słowa, ale także wszelkie zachowania parawerbalne i niewerbalne: głośność i ton wypowiedzi, znaczenie ciszy, dystans interpersonalny, dotykanie się intensywność kontaktu wzrokowego, sposób witania się [Gesteland 2000, s. 68 – 84]. Przedstawiciele kultur powściągliwych utrzymują podczas rozmowy dość duży dystans przestrzenny, a kontakt dotykowy ograniczają do uścisków dłoni. Unikają też długotrwałego i intensywnego kontaktu wzrokowego. Ograniczona jest ilość gestów oraz mimika twarzy, a negocjatorzy mówią ciszej i nie krępuje ich zapadająca cisza. Natomiast przedstawiciele kultur ekspresyjnych charakteryzują się ożywioną gestykulacją i mimiką twarzy, utrzymywaniem stosunkowo małego dystansu przestrzennego, częstym kontaktem dotykowym oraz bezpośrednim i długotrwałym kontaktem wzrokowym świadczącym o szczerości zamiarów i żywym zainteresowaniu rozmową. Przykłady społeczeństw zaliczanych do kultur ekspresyjnych oraz powściągliwych zaprezentowano w Tabeli 8.

Tabela 8.

Kultury ekspresyjne versus powściągliwe Kultury bardzo ekspresyjne

Romańskie kraje europejskie, inne kraje śródziemnomorskie, kraje latynoamerykańskie

Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności

USA, Kanada, Australia, nowa Zelandia, kraje wschodnioeuropejskie, kraje południowo azjatyckie, kraje afrykańskie

Kultury powściągliwe

Kraje Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej, nordyckie i inne germańskie kraje europejskie

Źródło: Gesteland R.R., 2000, s.70

Zdaniem autora bardzo trudno jest współpracować oraz osiągnąć porozumienie przedstawicielom kultur z przeciwległych biegunów kontinuum kulturowego, ale

64 jednocześnie podkreśla on, że jest to możliwe dzięki poznaniu oraz poszanowaniu różnorodności kulturowej partnerów w interesach oraz specyfiki kultury własnej i partnera [Gesteland 2000, s. 15]. Omówione powyżej wymiary również będą wywierały wpływ na zachowania przywódców w przedsiębiorstwach międzynarodowych, jednak ze względu na fakt, iż zgodnie z koncepcją Sułkowskiego uznane zostały za wtórne nie będą one przedmiotem bezpośredniej analizy.