oferta private banking w polskich bankach

Indywidualna obsługa zamożnych klientów jest na polskim rynku bankowym coraz powszechniejszym zjawiskiem. Do niedawna wykonywana była w sposób improwizowany, zależny od kierownictwa określonego banku. Wybrani konsu-menci byli obsługiwani na podstawie nieoficjalnego statusu „ważnego klienta”, który przyznawano na podstawie często niesprawiedliwych, lecz pragmatycznych kryteriów, takich jak pozycja w środowisku, poziom zamożności czy znajomość osób z zarządu banku. Obecnie obsługa ta przybiera charakter zorganizowany. Banki uświadomiły sobie konieczność zapewnienia najwyższych standardów obsługi wyodrębnionej grupie, jaką tworzą klienci majętni [Dziawgo 2006: 198]. Wprowadzenie tej oferty zostało wymuszone również poprzez dynamiczny wzrost grona zamożnych obywateli.

Współczesny private banking to nie tylko indywidualny doradca, eksklu-zywnie wyposażone placówki czy dyskrecja, ale szczególnie szeroka oferta oraz jakość i elastyczność prezentowanych rozwiązań. Strategicznym punktem bankowości prywatnej stało się kompleksowe zarządzanie majątkiem (zarówno aktywami finansowymi, jak i pozafinansowymi) oraz doradztwo inwestycyjne [Kupka 2015: 229].

Potencjał wzrostu private banking w Polsce 171 Krajowe kryteria dostępu do usług bankowości prywatnej różnią się od euro-pejskich i są dostosowane do realiów polskiego rynku. Możliwość skorzystania z przywilejów przypadających w udziale majętnym odbiorcom jest uwarunko-wana spełnieniem określonych wymogów co do wielkości posiadanych aktywów finansowych lub wartości miesięcznych wpływów na rachunek bankowy klienta. Finansowe warunki dostępu do oferty private banking są określane przez polskie banki w sposób indywidualny.

W Polsce z roku na rok oferta produktowa adresowana do odbiorców sektora private banking poszerza się. Mimo to pozostaje ona nadal „uboga” w odnie-sieniu do standardów panujących w krajach wysoko rozwiniętych, a różnica ta w dużym stopniu uwarunkowana jest wysokością wnoszonego kapitału. Ponadto odmiennie kształtowana jest oferta produktowa dla klienta. Polskie banki swoją ofertę dostosowują do potrzeb nabywców, natomiast zagraniczne banki nie mają przygotowanych wcześniej produktów – propozycja kierowana do potencjalnego klienta jest z nim skrupulatnie przygotowywana i omawiana. W ten sposób oferta przedstawiana VIP-owi za granicą jest w najwyższym stopniu spersonalizowana [Gwizdała 2009: 59].

Banki oferują innowacyjne produkty depozytowo-inwestycyjne, indywidualne warunki produktów kredytowych i lokat, prestiżowe karty kredytowe, dostęp do jednostek funduszy inwestycyjnych oraz serię innych niestandardowych usług. W obszarze podstawowych elementów bankowej oferty private banking składane propozycje są do siebie podobne. We wszystkich opisanych wcześniej usługach występują również: osobisty doradca oraz obsługa w specjalnie do tego przy-gotowanych oddziałach, możliwość negocjowania warunków lokat i kredytów, a także oferta inwestycyjna obejmująca produkty rynków finansowych, fundusze inwestycyjne oraz produkty strukturyzowane [Korczakowski 2016]. Wybrane banki poszukują odrębności, kładąc szczególny nacisk na usługi concierge – luk-susowe oddziały do obsługi klientów bankowości prywatnej czy projektowanie specjalnych kart kredytowych. Chcąc wyróżnić się w ten sposób, nie budują one jednak przewagi konkurencyjnej [Pietrzak 2013: 206]. W kategorii produktów niestandardowych warto skupić uwagę na zamkniętych funduszach inwestycyj-nych aktywów niepubliczinwestycyj-nych.

Usługi private banking & wealth management pod względem instytucjonal-nym rozwijają się na bazie modelu detalicznego. Wpłynęły na to takie czynniki, jak: brak typowych banków prywatnych w Polsce, niski stan zamożności społe-czeństwa, brak doświadczeń klientów w kontaktach z tego rodzaju instytucjami oraz dostępność bankowości detalicznej jako kluczowego wzorca świadczenia bankowych usług w naszym kraju. Banki detaliczne dzięki dostępowi do włas-nych baz informacyjwłas-nych są bardzo skuteczne w „wyłapywaniu” potencjalwłas-nych grup zamożnych klientów. Można przyjąć, że rozwój usług private banking w Polsce będzie miał miejsce również dzięki ekspansji banków detalicznych

172 jUliTa TyrakoWSka

w zakresie obsługi masowego segmentu odbiorców – Mass Affluent [Pietrzak 2013: 207-210].

Rynek usług private banking w Polsce bazuje wciąż na innych zasadach i potrzebach niż rynki Europy Zachodniej. Oferta zmienia się wolno, lecz w sposób systematyczny, zgodny z tempem dojrzewania naszego rynku. Klienci bankowości prywatnej coraz częściej poszukują innowacyjnych rozwiązań. Od oferty private banking oczekują zarówno świadczenia usług finansowych, jak i opieki nad powierzonym majątkiem. Współczesna postać bankowości prywat-nej ewoluuje w kierunku modelu polegającego na pogłębianiu relacji z bankiem i powierzaniu osobistemu opiekunowi coraz większej liczby spraw, zarówno inwestycyjnych, doradczych, biznesowych, jak i prawnych [Kupka 2015: 232]. Dzisiejszy private banking musi zapewnić klientowi wiele dodatkowych usług i kompetencji – począwszy od doradztwa w zakresie nieruchomości, poprzez planowanie podatkowe, sukcesję, skończywszy m.in. na doradztwie w zakresie planowania edukacji dla dzieci oraz ekskluzywnej opiece medycznej. Do usług wyróżniających się na polskim rynku private banking zaliczyć należy inwestycje w produkty będące pochodną rynku nieruchomości. Trend ten rozpoznał Noble Bank, nawiązując współpracę z Sotheby’s International Realty.

Marka Sotheby’s to światowy symbol luksusu, ekskluzywnych dóbr oraz najwyższej jakości. W listopadzie 2014 r. jedna ze spółek globalnej grupy Sotheby’s International Realty2, wkroczyła na polski rynek. Jej biznesowym partnerem został właśnie Noble Bank3. Sotheby’s – niekwestionowany lider segmentu lifestyle’owych i luksusowych nieruchomości wraz z Noble Bank oferują zamożnym Polakom dostęp do ekskluzywnych posesji rozsianych po całym świecie. Ponadto otwiera zagranicznym inwestorom, coraz częściej zainte-resowanym historycznymi obiektami oraz wakacyjnymi posiadłościami w naszej części Europy, dostęp do polskiego rynku. W ofercie sieci znaleźć można domy z garażami na kolekcje samochodów, posiadłości wśród winnic, historyczne dwory i pałace, mieszkania w odrestaurowanych kamienicach, nowoczesne apartamenty w morskich kurortach oraz penthouse’y w stolicach światowej gospodarki. Po-dobny charakter mają nieruchomości, które do systemu wyszukiwania zostały włączone z Polski. Należy jednak w tym przypadku wziąć poprawkę na lokalny charakter [Luksusowa rezydencja… 2014]. Specjalizujący się w bankowości prywatnej Noble otrzymał 25-letnią wyłączność na reprezentowanie Sotheby’s

2 Sotheby’s International Realty – największa globalna firma pośrednicząca na rynku luksuso-wych nieruchomości. Powstała w 1976 r., wywodząc się ze znanego domu aukcyjnego Sotheby’s, który stanowi najstarszą firmę notowaną na amerykańskiej giełdzie, o ponad 270-letniej tradycji. Z założenia ma ona reprezentować najwyższe standardy marki Sotheby’s, łącząc je z systemem współpracy z najlepszymi niezależnymi firmami nieruchomościowymi wyspecjalizowanymi w ob-słudze zamożnych klientów.

Potencjał wzrostu private banking w Polsce 173 International Realty. Operatorem całego przedsięwzięcia został natomiast Home Broker – spółka z grupy Getin Noble. Nieruchomości stanowią największy niefinansowy majątek Polaków. Rozwój tego sektora jest naturalnym efektem rozwoju gospodarki, który podąża za wzrostem liczby milionerów [Zielewski 2014]. Coraz częściej zamożni Polacy mają „apetyt na świat”, a ekskluzywne nieruchomości stanowią naturalny element stylu życia, jak marki samochodów czy ubrań [Luksusowa rezydencja… 2014].