Podejście do transakcji

To, co różni Niemców i Polaków i co zakłóca komunikację pomiędzy nimi, to również podejście do interesów, relacji handlowych. Niemieccy biznesmeni skupiają się głównie na pracy, wykonaniu zadania (zob. kultura protransakcyjna).

Jak pisze Schroll-Machl (2007:49), „Niemcy działają w kontaktach zawodowych przede wszystkim na płaszczyźnie rzeczy. Pod tym względem można zdefiniować główny niemiecki standard kulturowy jako ‘rzeczowość’”⁸⁴.

83 Akty odmowy stanowią w szczególności zagrożenie dla „twarzy” nadawcy lub adresata. Są silnie nacechowane kulturowo, co wiąże się z odmiennym pojmowaniem uprzejmości w różnych kulturach. By złagodzić ich negatywny wydźwięk i skutek, stosuje się całą gamę strategii językowych, determinowanych przez „swoiste, usankcjonowane przez tradycję normy grzecznościowe, nakładające na rozmówców powinność wzajemnego poszanowania twarzy”

(Bromberek-Dyzman/Ewert 2007:112). W tym kontekście na uwagę zasługują badania Bromberek-Dyzman i Ewert (2007) nad sposobem wyrażania odmowy przez (młodych) Polaków. Zauważa się, że Polacy kategorycznie mówią „nie” w odpowiedzi na propozycję czy prośbę osób o niższym statusie, nie podając przy tym motywu odmowy. Osobie o równym statusie społecznym odmówią w sposób bezpośredni i poinformują o powodach takiego zachowania. W sytuacji natomiast, gdy muszą odmówić komuś stojącemu wyżej w hierarchii społecznej, to wówczas nie tylko wyjaśnią przyczyny swojej odmowy, ale nierzadko również wyrażą przy tym np. żal, ubolewanie itp.

84 Tłum. K.G-S.

105 Rzeczowe podejście Niemców do życia ma swoje podłoże: 1). w ich stosunku do religii. Protestantyzm był „mniej emocjonalny, lecz raczej intelektualny i mógł prowadzić przez pokolenia do uwypuklenia rzeczowości i racjonalności”

(Schroll-Machl 2007:65)⁸⁵; 2). Innym istotnym czynnikiem było rozdrobnienie niemieckich ziem na wiele małych księstw, w wyniku czego doszło do ukształtowania się stabilnej struktury społecznej, ale także do ograniczenia mobilności ludzi. W ten sposób nie nawiązywano nowych kontaktów, koncentrowano się natomiast na (wspólnej) sprawie czy też zadaniu (zob. Schroll-Machl 2007:67). Ludzie charakteryzujący się rzeczowością zachowują się z rozwagą w trudnych sytuacjach. Potrafią panować nad sobą i swoimi emocjami.

Są konkretni, pragmatyczni, starają się przedstawiać otaczający ich świat w sposób jak najbardziej obiektywny. Tak też najczęściej postrzegani są Niemcy przez inne narody(Schroll-Machl 2007:47)⁸⁶:

Tak postrzegają inni Niemców Zorientowanie na wykonanie zadania

dobrzy specjaliści, kompetentni w swojej dziedzinie

Brazylijczycy, Indonezyjczycy, Rosjanie, Tajwańczycy

ważne są kwalifikacje, długie studia Brytyjczycy

chłodne myślenie – logika ponad

uczuciami i wyrozumiałością Hiszpanie, Węgrzy

racjonalni, rozsądni Brytyjczycy, Węgrzy

logiczni - zawsze mają argumenty Japończycy

85 Tłum. K.G-S.

86 Tłum. K.G-S.

106

obiektywność (technika, opłacalność) jest

ważniejsza niż uczucie do sprawy Francuzi

natychmiast przechodzą do sedna

sprawy Tajwańczycy

nie pytają swojego partnera handlowego

o sprawy prywatne Portugalczycy

także osoby pracujące w zawodach niosących pomoc (np. lekarze) są chłodni i nie mówią dużo

Francuzi, Hindusi, Amerykanie (USA)

auta są rzeczą świętą Finowie

skąpi, małostkowi, oszczędni Brytyjczycy, Koreańczycy, Węgrzy, Czesi

„”Rzeczowe“ zachowanie jest tym, co Niemcy uważają za profesjonalne: Niemcy sprawiają wrażenie ukierunkowanych na cel i argumentują przy wykorzystaniu faktów. Są przygotowani, często na piśmie i bardzo szczegółowo, aby mieć podstawę do przeprowadzenia rzeczowej dyskusji i móc złożyć ofertę współpracy“

(Schroll-Machl 2007:49)⁸⁷. Potwierdzeniem tego może być fragment poniższej rozmowy:

- (…) naja.. so den Termin telefonisch bestätigt. Herr K……. wird vielleicht dabei sein.. äh ... ich denke… für uns wäre das die Gelegenheit mit ihm ins Gespräch zu kommen…

- .. die neuen Superferrite zu zeigen.. nehme zwei Muster mit...

- (…) Tja, nun.. was noch? … eine Präsentation hab‘ ich schon auf meinem PC gespeichert.. auch als Handouts ausgedruckt.. die Exceldaten … mhm.. ach, hier..

in der Mappe… ein Beamer wird besorgt, den Anzeiger habe ich bei mir.. Frau H……., wir benötigen noch ein paar Broschüren, auch in Englisch… (…)

(fragment rozmowy niemieckich handlowców; 28.03.2012)

87 Tłum. K.G-S.

107 Analizując powyższy tekst, trudno nie ulec stereotypom potwierdzającym, że niemieccy partnerzy handlowi gruntownie przygotowują się do spotkań i rozmów z klientami (prezentacja, materiały informacyjne, prospekty itp.). Dbają o każdy szczegół, skupiają na ogół swoją uwagę na jednej sprawie czy też czynności, na osiągnięciu wyznaczonego celu. Gdy tylko zmuszeni są do zrobienia kilku rzeczy naraz, tracą orientację. Jak pisze Schroll-Machl (2007:125), „my Niemcy koncentrujemy się często na rzeczy i poświęcamy się dopiero innej, gdy pierwsza jest doprowadzana do sensownego (tymczasowego) końca. Załatwianie spraw (..) w tym samym czasie jest doświadczane jako stresujące i w miarę możliwości tego się unika”⁸⁸. Pomocnym narzędziem są przygotowywane przez nich skrupulatnie i z dużym wyprzedzeniem agendy spotkań / wizyt. Potwierdzają one nie tylko ich rzeczowe podejście do sprawy, ale również – o czym była już mowa wcześniej – ich potrzebę organizacji czasu. „Niemcy czują się spokojni, gdy mają sensowny, realistyczny harmonogram. Preferują niezmienne tempo pracy, które umożliwia wytrwałość i pomaga uniknąć błędów” (Schroll-Machl 2007:125)⁸⁹. Stąd lubią wszystko planować zawczasu, mają w zwyczaju przygotowywać z dużym wyprzedzeniem program swojej wizyty u klienta, przebieg spotkań na kolejne dni tygodnia/miesiąca itp. Polacy, przyzwyczajeni do spontanicznej improwizacji (zob.

Eidam 2004:8; Boski 2007:124; Fischer/Thomas 2007:115), a ponadto przejawiający umiarkowanie monochroniczne (Gesteland 2000:59) czy też nawet polichroniczne podejście do czasu (zob. Fischer/Thomas 2007:132; Flejterska i in.

2010:86) - czują się często zakłopotani w sytuacji, gdy ich zachodni sąsiedzi przesyłają im – na kilka tygodni przed planowanym spotkaniem - dokładnie rozpisany plan wizyty, kolejność zagadnień do omówienia itp. np.

Ablaufplan für den Besuch von Herrn Dr. Ing. S………... in Polen Termin / Ort: 03.02.2009, Dąbrowa Górnicza

Anlass: Projektarbeiten bei der (…) Gäste: (…)

88 Tłum. K.G-S.

89 Tłum. K.G-S.

108

Dienstag, den 03.02.

8.35 Abholung der Gäste am Flughafen in Kattowitz – Fahrt nach Dąbrowa Górnicza (6 Personen)

9.00 Ankunft Niederlassung in Dąbrowa Górnicza / Begrüßung

09.10–10.45 Einführung ins Gesamtkonzept der Lokalisierung in Dąbrowa Górnicza 10.45 - Präsentationen von ……

 Kurze Präsentation der ….. (Hr. R. B……….) ‘10Minuten’

 SSI (Hr. S. J……..i) ’30 Minuten’

 Zentralisierung der Transportlogistik und Einsatz von GPS-Monitoring ’20 Minuten’

 Entwicklung von Dienstleistungen bei der …. am Beispiel des Servicezentrums in Dąbrowa Górnicza ’20 Minuten’

 Künftige Projektpläne ‘5 Minuten’

12.10 Resümee, Schlussfolgerungen 12.30 kleiner Imbiss

13.00 Werksrundgang

14.15 Transfer zum Flughafen in Kattowitz-Pyrzowice (5 Personen) 14.45 Rückflug nach Düsseldorf

(agenda wizyty prezesa koncernu wysłana dn. 06.02.2009)

Sehr geehrter Herr W…………,

im Auftrag von Herrn S……. übersende ich Ihnen die Tagungsordnungspunkte für den Besuch am 17./18.3.2009:

Herr S……. bittet um sorgfältige Vorbereitung der anstehenden Themen.

Ein schönes Wochenende!

H. K……. möchte Sie gern in der nächsten Woche besuchen, und zwar am 04.06.09 (Donnerstag).

Folgende Gesprächsthemen stehen an:

1. Finanzsituation

2. Personalsituation Controlling 3. Restrukturierung

109

4. Schrottprozess 5. Inventory

Es wäre schön, wenn H. L……. auch an diesem Gespräch teilnehmen könnte.

Bitte teilen Sie mir schnellstmöglich mit, ob der Termin für Sie akzeptabel ist.

Vielen Dank im Voraus und schöne Pfingsttage.

CL…….

GF-Assistenz

(mail z dn. 26.05.2009)

Skłonność do planowania, sporządzania harmonogramów uwypukla dodatkowo takie cechy Niemców, jak ich dokładność, konsekwentność w działaniu, dobrą organizację (zob. uznanie dla struktur i prawidłowości), jak i – o czym już wcześniej wspominano – maksymalne wykorzystanie czasu przeznaczonego na spotkanie / wykonanie zadania, o czym dowodzi choćby wyżej przytoczona agenda wizyty.

Określono w niej dokładnie ramy czasowe poszczególnych części (8.35 Abholung der Gäste… / 9.00 Ankunft Niederlassung …. / Begrüßung / 09.10–10.45 Einführung ins Gesamtkonzept der Lokalisierung… itd.), czas przeznaczony na indywidualne prezentacje (Kurze Präsentation der ….. (Hr. R. B……….)

’10 Minuten’ / SSI (Hr. S. J……..i) ’30 Minuten itd.), jak i tematykę poszczególnych wystąpień.

Warto tu jeszcze wspomnieć, że aspektem niemieckiej rzeczowości jest również koncentracja na tym, co materialne. Liczą się pieniądze, zyski, korzyści, lepsze wyniki, sukcesy i wszystko, co z nimi się wiąże. Nastawienie materialistyczne, a także ukierunkowanie na konkretny problem, osiągnięcie wyznaczonego celu osłabiają u Niemców potrzebę dbałości o dobre relacje z innymi (eliminacja strategii interpersonalnej). Widoczne jest to również w ich bezpośrednim stylu komunikowania się, nierzadko odczuwanym – zwłaszcza przez przedstawicieli kultury wysokiego kontekstu - jako konfrontacyjny.