Wymiary różnic międzykulturowych w koncepcji Gestelanda

Na bazie koncepcji Edwarda T. Halla swoje badania przeprowadzał wspomniany tu wcześniej Richard R. Gesteland, autor książki Cross-Cultural Business Behavior. Marketing, Negotiating and Managing Across Cultures (wydanej w Kopenhadze w 1999 roku; w Polsce opublikowanej po raz pierwszy w 2000 roku pod tytułem Różnice kulturowe a zachowania w biznesie). Z zaproponowanego przez niego podziału wyłaniają się obok wcześniej wspomnianych już kultur monochronicznych i polichronicznych jeszcze trzy inne wymiary kulturowe (Gesteland 2000:16 i n):

- Kultury protransakcyjne kontra kultury propartnerskie

Ludzie o nastawieniu protransakcyjnym skupiają się w głównej mierze na wykonaniu zadania, są otwarci na prowadzenie interesów z obcymi, na bezpośrednie negocjacje. Cenią sobie szczery niedwuznaczny sposób wypowiadania się (por. kultury niskiego kontekstu w koncepcji E.T. Halla).

29 Inaczej jest w kulturach propartnerskich, w których komunikacja przebiega w zawoalowany sposób. Mając na uwadze dobre kontakty z partnerem, przedstawiciele kultur propartnerskich są ostrożni w posługiwaniu się językiem. Zważają na to, co mówią i robią, by nie wprawić w zakłopotanie swojego rozmówcy, nie obrazić go i jednocześnie, by nie stracić „własnej twarzy”³⁹. Znaczenia tego, co mówią, można doszukać się w kontekście, w jakim wypowiadane przez nich słowa są używane (por. kultury wysokiego kontekstu w koncepcji E.T. Halla, 2001). Jak pisze Gesteland (2000:16), „wielu ludzi ceniących przede wszystkim dobre stosunki z partnerem uważa osoby skoncentrowane na transakcjach za zbyt pewne siebie, agresywne i grubiańskie”. I odwrotnie ludzie o nastawieniu protransakcyjnym często oceniają swych „partnerów nastawionych na dobre relacje międzyludzkie jako opieszałych, niezdecydowanych i nieodgadnionych” (Gesteland 2000:16).

Przedstawiciele kultur propartnerskich nie są skłonni do robienia szybkich interesów z obcymi. Wychodzą z założenia, że stworzenie silnych więzi międzyludzkich wymaga czasu, cierpliwości i wytrwałości. Pierwszy kontakt nawiązują za pośrednictwem przyjaciół, znajomych, przy wykorzystaniu koneksji, ewentualnie do potencjalnego klienta docierają na targach bądź podczas misji handlowej.

Budowa zaufania i porozumienia z klientem jest ważna wszędzie na świecie, nie tylko na rynkach zorientowanych na wzajemne powiązania.

Różnica polega jednak na tym, ze w stosunkach z osobami o nastawieniu propartnerskim (np. Arabami, Afrykanami, Latynosami i większością Azjatów)

39 Pojęcie „twarzy" i „zachowania twarzy" (ang. face saving) wprowadził amerykański socjolog, Erving Goffman (2006). „Twarz jest „obrazem własnego ja” naszkicowanym w kategoriach uznanych atrybutów społecznych, przy czym może to być obraz zbiorowy, jak wówczas, gdy ktoś wystawia dobre świadectwo swojej profesji bądź religii, wystawiając dobre świadectwo samemu sobie (…) Reguły szacunku dla siebie i względu na innych wspólnie sprawiają, że w trakcie spotkania jednostka stara się chronić zarówno swoją twarz, jak i twarz pozostałych uczestników” (Goffman 2006:5 i n.). Zachowania, które pozwalają nam uniknąć w kontaktach interpersonalnych wstydu i zakłopotania, to: 1). unikanie kontaktów, zmiana tematów rozmowy, okazywanie innym szacunku, komplementy oraz 2). działania mające na celu naprawę zaistniałej sytuacji. Wyżej wymienione techniki mają zapobiegać "incydentom", czyli zdarzeniom, które zagrażają twarzy (zob. również Tomiczek 2005; Zarzycka 2010).

30 należy stworzyć klimat zaufania przed przystąpieniem do rozmów o interesach. Z kolei przedstawiciele kultury protransakcyjnej są bardziej zainteresowani szybkim przejściem do interesów niż wzajemnym poznaniem.

Już w czasie pierwszego spotkania podejmują konkretne rozmowy handlowe.

Podejście protransakcyjne jest charakterystyczne dla krajów skandynawskich, a także germańskich krajów Europy, krajów Ameryki Północnej, Australii i Nowej Zelandii. Podejście umiarkowanie protransakcyjne / umiarkowanie propartnerskie jest z kolei typowe dla Brytyjczyków, obywateli RPA, romańskich krajów europejskich, krajów środkowo- i wschodnioeuropejskich (w tym Polski), Chile, południowej Brazylii, północnego Meksyku, Hongkongu, Singapuru (zob. Gesteland 2000:18 i n.).

- Kultury nieceremonialne vs. kultury ceremonialne

W społeczeństwach nieceremonialnych, czyli w Australii, Nowej Zelandii, USA, Kanadzie, Danii, Norwegii oraz w Islandii, nie przywiązuje się zbyt dużej wagi do konwenansów, sztywnych reguł kształtujących stosunki międzyludzkie (kultura egalitarna). Przedstawiciele tego typu kultur czują się skrępowani, gdy mają do czynienia z dużymi różnicami w statusie społecznym i zawodowym.

W społeczeństwach ceremonialnych, do których zalicza się większość krajów europejskich i azjatyckich, kraje basenu Morza Śródziemnego, świat arabski i kraje latynoamerykańskie, ceni się hierarchiczny porządek, autorytety i doświadczenie. Widoczne są w tych krajach różnice w statusie społecznym i zawodowym, w zakresie władzy między ludźmi, jak i w sposobie okazywania szacunku. „Obowiązuje siatka tytułów (zwrotów honoryficznych) i trzeba wiedzieć, jak dana osoba może, a jak nie może zwrócić się do swego interlokutora w zależności od wieku, płci czy oznak statusu” (Boski 2010:45).

Na tym tle zarówno Polacy, jak i Niemcy są traktowani jako społeczeństwa ceremonialne. Ta ceremonialność przejawia się w rytuale powitań i w sposobie ubierania się (zob. Tomiczek 2005; Marcjanik 2002, 2007; Boski 2010; Kamińska-Radomska 2012). Wyraża się odgórnym podejmowaniem decyzji, stałym podkreślaniem statusu społecznego poprzez używanie

31 oficjalnych tytułów lub co najmniej zwrotów adresatywnych Pan / Pani (szerzej na ten temat w dalszej części pracy).

- Kultury ekspresyjne i kultury powściągliwe

Kultury różnią się również między sobą odmiennym stylem porozumiewania się. Ludzi z kultur ekspresyjnych wyróżnia widoczne zaangażowanie w rozmowie oraz mniejszy dystans wobec partnera rozmowy. Mówią otwarcie, bez zahamowań o tym, co myślą i czują. Ich ekspresyjny styl komunikacji uwidacznia się w ożywionej gestykulacji, wyrazistej mimice i w głośnym tonie wypowiedzi. Osoby z kultur powściągliwych mówią natomiast ciszej, podczas rozmów wykazują tendencję do maskowania emocji, nie gestykulują intensywnie. Gesteland (2000) zalicza do kultur bardzo ekspresyjnych:

romańskie kraje europejskie, inne kraje śródziemnomorskie, kraje latynoamerykańskie. Kultury o zróżnicowanej ekspresyjności to USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia, kraje wschodnioeuropejskie (w tym Polska), kraje południowoazjatyckie, kraje afrykańskie. Kraje Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej, nordyckie i inne germańskie kraje europejskie określane są natomiast mianem kultur powściągliwych. Powyższy podział na kultury ekspresyjne i powściągliwe można również znaleźć w koncepcji Fonsa Trompenaarsa i Charlesa Hampden-Turnera (2002). Zaznaczmy przy tym, że Niemcy – inaczej niż w teorii Gestelanda (2000) - są zaliczani do kultury ekspresyjnej, ponieważ mówią otwarcie i zdecydowanie, okazują na zewnątrz to, co myślą i czują („uzewnętrzniają siebie”). Polacy z kolei zdaniem autorów

„Siedmiu wymiarów kultury” są przykładem kultury powściągliwej. Nie manifestują bowiem wprost swoich emocji i myśli. Boją się konfrontacji. Nie wyrażają wprost krytyki, gdyż obawiają się przez to pogorszenia relacji ze swoimi rozmówcą (więcej na temat okazywania emocji przez oba wspomniane tu narody w dalszej części pracy).

Tabernacka (2009:151) – podobnie jak Stompka (2009:102 i n.) - posługują się w odniesieniu do wspomnianego tu wymiaru zamiast pojęciami

„kultury ekspresyjne” i „powściągliwe” podziałem na: 1). kultury „gorące”, czy

32 też inaczej „intymne”, w których działanie empatii jest głębsze, a spontaniczne okazywanie uczuć jest społecznie akceptowalne, i 2). „zimne”, zwane również

„oficjalnymi”, w których ekspresja emocji jest hamowana, publiczne manifestowanie swoich myśli i stanów emocjonalnych uznawane jest za przejaw „złego wychowania”.