Istota strategii stymulacji rynku

Strategia nakierowana na klientów to zbiór reguł i zasad tworzących ramy dla bieżących działań przedsiębiorstwa w zakresie kształtowania stosunków z klientami. Podstawowe decyzje związane z wyborem strategii oddziaływania na klientów wymagają określenia6:

1) ogólnego charakteru wartości oferowanych klientom, tj. strategii stymu­ lacji rynku,

2) stopnia pokrycia rynku i stopnia zróżnicowania działań marketingowych, tj. strategii podziału rynku.

4 Uzasadnieniem dla takiego rozumienia strategii marketingowej są cztery założe­ nia, których przyjęcie jest konsekwencją przyjętego rozumienia orientacji marketingo­ wej. Brak miejsca nie pozwala na prezentacje założeń. Szerszą ich charakterystykę moż­ na znaleźć np. w: M. Rawski, P róba interpretacji pojęcia „strategia marketingowa", op. cit.; idem, P róba interpretacji pojęcia strategia marketingowa (w warunkach orientacji m arke­

tingowej), op. cit.

5 Autor jest niekonsekwentny, używając zamiennie liczby pojedynczej i mnogiej. Przyj­ muje pogląd o jednej strategii (liczba pojedyncza), składającej się z komponentów. Roz­ wiązanie problemów typowych dla każdego komponentu pozwala mówić dopiero o strate­ gii marketingowej. Powszechnie używana jest liczba mnoga. Autor uległ tej manierze, po­ szczególne komponenty nazywając strategiami, ale tylko formalnie. Merytorycznie, trakto­ wanie poszczególnych strategii jako samodzielnych „bytów” (pod pojęciem „strategie mar­ ketingowe” kryje się ich zbiór) autorowi jest obce. R. Niestrój wprowadza pojęcie marketin­ gowy profil strategiczny przedsiębiorstwa (zob. R. Niestrój, Przedmiot i podstawowe opcje

strategii marketingowej, „Zeszyty Naukowe AE w Krakowie”, Kraków 1993, nr 411).

Analiza wykorzystania przez przedsiębiorstwa strategii symulacji rynku 167

Strategia stymulacji rynku to zgodna z założeniami misji i pożądanym wi­ zerunkiem rynkowym przedsiębiorstwa, odzwierciedlająca aspiracje dotyczą­ ce jakościowego poziomu prowadzonej działalności gospodarczej kompozycja dwóch głównych instrumentów oddziaływania: szeroko rozumianej jakości ofe­ rowanego „zbioru korzyści” i jego ceny (korzyści jakościowych i cenowych, ja­ kie przedsiębiorstwo zamierza oferować).

Głównym celem strategii jest urealnienie kręgu klientów, których potrze­ by przedsiębiorstwo deklaruje zaspokajać. Strategię stymulacji rynku należy traktować jako pierwsze urealnienie tych deklaracji. Przez rozpoznanie oczeki­ wań jakościowo-cenowych formułowanych przez klientów wskazanych w mi­ sji względem oczekiwanego zbioru korzyści następuje urealnienie ich zbioru. Tylko potrzeby tak wybranych klientów przedsiębiorstwo jest w stanie zaspo­ koić, ponieważ może zbudować stosowną kompozycję korzyści jakościowo-ce- nowych.

Na rys. 1 przedstawiono graficzną interpretację istoty strategii stymulacji rynku. Przestrzeń zmienności wyznaczają dwa czynniki. Na osi „x” odwzoro­ wany jest zakres zaspokajanych potrzeb i preferencji nabywców. Punkt granicz­ ny A można utożsamiać z potrzebami podstawowymi, np. zgodnie z hierarchią potrzeb zaproponowaną przez A. H. Maslowa tworzą ją potrzeby fizjologicz­ ne, wynikające bezpośrednio z życia biologicznego. W miarę przesuwania się po osi zgodnie z kierunkiem jej uporządkowania obserwuje się wzrost natęże­ nia potrzeb, ich narastanie i sublimację. Punkt graniczny B można utożsamiać z potrzebami zindywidualizowanymi, jednostkowymi, wysublimowanymi i wyrafinowanymi, dotyczącymi pojedynczych klientów. Na osi „y” odwzoro­ wane jest natężenie korzyści oferowanych klientom, tak zbiór korzyści jakoś­ ciowych (np. funkcjonalność, oryginalność, trwałość), jak i korzyści cenowych. Punkt graniczny C można utożsamiać tylko z korzyściami cenowymi. Stanowi go najniższy możliwy poziom ceny, przy którym przedsiębiorstwo w ogóle wy­ tworzy zbiór korzyści.

W miarę przesuwania się po osi zgodnie z kierunkiem jej uporządkowania obserwuje się wzrost poziomu ceny zbioru korzyści i narastanie korzyści jakoś­ ciowych. Punkt graniczny D można utożsamiać z maksymalnymi oczekiwania­ mi jakościowymi formułowanymi przez nabywców względem zbioru korzyści możliwych do zidentyfikowania po szczegółowym rozpoznaniu uwarunkowań czasoprzestrzennych, w których klienci znajdują się.

Prowadząc proste prostopadłe (równoległe) do układu współrzędnych przez punkty: A, B, C, D, można wykreślić prostokąt (kwadrat). Każdy punkt znajdu­ jący się wewnątrz wykreślonego czworokąta, obrazuje odmienną strategię sty­ mulacji rynku w tym sensie, że każdy punkt zawiera w sobie inny zbiór korzy­ ści jakościowo-cenowych i odpowiada odmiennym potrzebom i preferencjom klientów.

168 Marek Rawski

Rys. 1. Graficzna egzemplifikacja istoty, cech i własności strategii stymulacji rynku Źródło: opracowanie własne.

W praktyce korzystanie z tego modelu jest utrudnione co najmniej z dwóch powodów:

- liczba punktów płaszczyzny ograniczona czworokątem jest nieskończenie duża, co oznacza, że strategii stymulacji rynku jest nieskończona liczba. Takie bo­ gactwo uniemożliwia praktycznie efektywny wybór strategii stymulacji rynku,

- każda strategia stymulacji rynku ma swoiste cechy i własności, ale ich pre­ cyzyjna ekspozycja jest wręcz niemożliwa, uwzględniając fakt, że potrzeby są traktowane jako zmienna ciągła, a teorie wyjaśniają zmiany zaspokajania po­ trzeb w kategoriach jakościowych.

Prezentowany model można uprościć. Poprowadzoną przekątną EF można potraktować jako odcinek, który powstał przez zrzutowanie wszystkich punk­ tów znajdujących się wewnątrz rozważanego czworokąta. Punkty tworzące od­ cinek EF odzwierciedlają zbiór możliwych strategii stymulacji rynku. Każdy punkt odcinka prezentuje strategie stymulacji rynku w tym sensie, że każdy punkt zawiera w sobie odmienny zbiór korzyści jakościowo-cenowych i odpo­ wiada swoistemu rodzajowi zaspokajanych potrzeb. Wybór przekątnej EF jako graficznego obrazu zbioru strategii stymulacji rynku (a nie innego odcinka) ma uzasadnienie w prawidłowości: wysoka jakość - wysoka cena; niska jakość - ni­ ska cena (jakość jest z reguły dodatnio skorelowana z ceną).

Przedstawiona modyfikacja z punktu widzenia praktycznego (w stosunku do wyjściowego rozwiązania) nic nie zmieniła. Na odcinku znajduje się nie­ skończenie wiele punktów, tak więc strategii stymulacji rynku jest nieskończenie

Analiza wykorzystania przez przedsiębiorstwa strategii symulacji rynku 169

wiele (bogactwo strategii nie zostało zredukowane do racjonalnych rozmiarów). Pozostały także trudności z jednoznaczną charakterystyką poszczególnych stra­ tegii (dalej zmiany potrzeb traktowane są jako zmienna ciągła).

Wszystkie możliwe strategie tworzą continuum, którego krańcami są wa­ rianty charakterystyczne nazwane: czysta strategia preferencji (E) i czysta stra­ tegia cena - ilość (F). Obie wyróżnione strategie posiadają bogaty zestaw cech i własności, wywiedziony z wiedzy o klientach, do których są kierowane.

Czysta strategia preferencji jest adresowana do tzw. klientów markowych, a więc klientów o bardzo zindywidualizowanych, wręcz jednostkowych, często wyrafinowanych potrzebach i preferencjach, oczekujących w procesie ich za­ spokajania głównie korzyści jakościowych, związanych z samym produktem, a także poziomem obsługi w trakcie realizacji aktu kupna - sprzedaży, opinią, jaką cieszy się marka produktu czy przedsiębiorstwo, nieprzywiązujących zna­

czenia do ceny produktu.

Czysta strategia cena - ilość jest adresowana do tzw. klientów cenowych, którzy w procesie zaspokajania swoich potrzeb, głównie podstawowych, kierują się przede wszystkim korzyściami cenowymi. Rezygnują z indywidualnych pre­ ferencji, a także z korzyści jakościowych związanych z marką produktu7.

Główne cechy i własności czystej strategii preferencji, respektujące oczeki­ wania klienta markowego, można ująć następująco: czysta strategia preferencji bazuje na realizacji wysokiej marży zysku jednostkowego; wymaga rozbudowa­ nego zbioru instrumentów marketingu-mix, starannie opracowanego, między innymi: wysokiej jakości produktu, atrakcyjnego opakowania, intensywnej pro­ mocji (z dominującą sprzedażą osobistą), wysokiej ceny produktu. Pociąga to za sobą wysokie koszty marketingu. Stosowanie strategii wymaga wysokich na­ kładów kapitałowych i niesie ze sobą duże ryzyko niepowodzenia w tworzeniu image marki. Daje efekty powolne, ale trwałe, tj. możliwość zbudowania silnej i względnie trwałej pozycji rynkowej. Przez zdobycie pozycji quasi-monopoli- stycznej (względem danej kategorii nabywców) gwarantuje uzyskanie wysokich zysków (bez przywiązywania uwagi do skali obrotu)8.

Główne cechy i własności czystej strategii cena - ilość, respektujące oczeki­ wania klienta cenowego, można ująć następująco: czysta strategia cena - ilość bazuje na realizacji względnie dużego obrotu (zgodnie z zasadą: duży obrót

-7 Przedstawione strategie upodabniają się do „strategii najniższych cen” i „strategii unikatowej wartości dla klienta”, charakteryzowanych przez D. Faulknera i C. Bowma- na (Strategie konkurencji, Warszawa 1996). Wydaje się, że nie można ich utożsamiać, po­ nieważ punkt wyjścia do ich opisu jest odmienny. Są to strategie pokazujące, jak wygrać z konkurentami, odpowiednio „manipulując” klientami, zaspokajając ich potrzeby w spo­ sób bardziej efektywny, niż czynią to konkurenci.

8 Szerszą charakterystykę nabywców cenowych i markowych można znaleźć np. w R. Nie­ strój, Zarządzanie marketingiem. Aspekty strategiczne, Warszawa 1996.

170 Marek Rawski

mały zysk jednostkowy) i dużego udziału w rynku: stosowanie strategii nie wy­ maga wysokich nakładów kapitałowych, wymusza jedynie dbałość o właściwy dobór programu asortymentowego. Podstawowym warunkiem skutecznej re­ alizacji strategii jest maksymalna redukcja jednostkowych kosztów wytwarza­ nia i marketingu. Oznacza to między innymi: standaryzację produktów, ogra­ niczanie pozycji asortymentowych, przeciętną jakość produktów, wydłużanie serii produkcyjnych, wydłużanie cyklu życia produktów, wprowadzanie pozor­ nych nowości, „tanią” lokalizację sieci dystrybucji, zredukowaną do minimum obsługę nabywców, oszczędne opakowanie, oszczędną promocję, wydajne for­ my sprzedaży, niskie ceny produktów. Stosowanie strategii stwarza duże szanse na czerpanie korzyści wynikających z ekonomii skali działania, ale także silne zagrożenia konkurencją cenową. Efekty stosowania strategii pojawiają się sto­ sunkowo szybko, ale są nietrwałe (łatwość naśladowania przez konkurentów i ryzyko wynikające z konieczności kalkulowania cen w pobliżu poziomu ren­ towności).

Strategie stymulacji rynku, których obrazem jest dowolny punkt odcinka EF, zwane są strategiami „mieszanymi”, co odzwierciedla ogólny schemat ich tworzenia. Wybór strategii polega na sporządzeniu „mieszanki” w odpowied­ niej proporcji cech i własności obu skrajnych strategii (czystej strategii preferen­ cji i czystej strategii cena - ilość).

Chcąc scharakteryzować mieszaną strategię stymulacji rynku obrazowa­ ną przez punkt leżący na fragmencie odcinka EF w pierwszej ćwiartce ukła­ du współrzędnych, należy wyjść od opisu czystej strategii preferencji i w mia­ rę przesuwania się - obrazowo mówiąc - w kierunku południowo-zachodnim („w dół”) usuwać z tego opisu pewne cechy i własności typowe dla czystej stra­ tegii preferencji, a na ich miejsce wprowadzać cechy i własności typowe dla czy­ stej strategii cena - ilość.

Chcąc scharakteryzować mieszaną strategię stymulacji rynku obrazowa­ ną przez punkt leżący na fragmencie odcinka EF w „trzeciej ćwiartce” ukła­ du współrzędnych, należy wyjść od opisu czystej strategii cena - ilość i w mia­ rę przesuwania się - obrazowo mówiąc - w kierunku północno-wschodnim („w górę”) usuwać z tego opisu pewne cechy i własności typowe dla czystej stra­ tegii cena - ilość, a na ich miejsce wprowadzać cechy i własności typowe dla czystej strategii preferencji.

Ta prosta reguła tworzenia charakterystyk dowolnej mieszanej strategii sty­ mulacji rynku z punktu widzenia praktycznego posiada pewne słabości. Wyda­ je się, że należy ją doprecyzować, rozstrzygając przynajmniej dwie kwestie, aby efektywność stosowania reguły w praktyce była zadawalająca:

- które cechy i własności danej wyjściowej strategii należy usuwać w pierw­

szej kolejności: czy te, które są najważniejsze i najistotniejsze, i świadczą najsil­ niej o istocie danej strategii, czy cechy i własności drugoplanowe, a także jaka

Analiza wykorzystania przez przedsiębiorstwa strategii symulacji rynku 171

powinna obowiązywać procedura włączania cech i własności strategii przeciw­ stawnej?

- ile cech i własności należy usunąć z danej wyjściowej strategii, aby otrzy­

mać charakterystykę mieszanej strategii, dokładnie tej, która powinna zostać wybrana?

W praktyce problem nie ujawnia się z taką siłą, ponieważ powyższe kwe­ stie względnie łatwo jest rozstrzygnąć (każdorazowo przyjęte rozwiązanie może inaczej wyglądać), uwzględniając uwarunkowania czasoprzestrzenne funkcjo­ nowania przedsiębiorstwa, dla których jest realizowana identyfikacja strate­ gii stymulacji rynku. Także podpowiedzi wypływają z formalnych oczekiwań, skłaniających przedsiębiorstwo do poszukiwania strategii „mieszanych”. Jak już wspomniano, proces poszukiwań strategii „mieszanych” zgodnie z przedsta­ wioną metodyką może przebiegać dwukierunkowo: z poziomu czystej strate­ gii preferencji „w dół” i z poziomu czystej strategii cena - ilość „w górę”. Prze­ suwanie „w górę” to często przejaw naturalnego dążenia przedsiębiorstwa do podnoszenia swojej pozycji rynkowej, w miarę zdobywania niezbędnych środ­ ków, doświadczenia produkcji czy zaufania klientów. Przesuwanie „w dół” to często efekt dostosowywania strategii stymulacji rynku do rzeczywistych moż­ liwości potencjałowych przedsiębiorstwa, względnie niedostatecznej pojemno­ ści rynku, do którego była skierowana dotychczasowa strategia stymulacji ryn­ ku (bariera dalszego rozwoju).

Strategie mieszane stymulacji rynku symbolizowane zbiorem punktów od­ cinka GH są strategiami potencjalnie niebezpiecznymi. Ten obszar obrazowo określany jest mianem „trójkątów bermudzkich”. Określenie plastycznie ma zwrócić uwagę na zagrożenia związane z wyborem i wykorzystaniem tych stra­ tegii. Strategie z tego obszaru są strategiami obiecującymi klientom z względ­ nie jednakową intensywnością korzyści jakościowe i cenowe („mieszanka” cech i własności obu skrajnych strategii jest statystycznie taka sama). Nie zapewnia­ jąc klientom ani wyraźnych korzyści jakościowych, ani wyraźnych korzyści ce­ nowych, mogą nie zostać przez nich zauważone (brak reakcji na rynku). Także obiektywnie liczba klientów formułujących takie „niezdecydowane” oczekiwa­ nia jest niewielka, przez co nie gwarantuje odpowiednich korzyści finansowych przedsiębiorstwu. Chcąc uniknąć niepowodzenia, należy unikać stosowania strategii mieszanych stymulacji rynku z obszaru „trójkąta bermudzkiego”, a wy­ bierać strategie oferujące albo wyraźne korzyści jakościowe, albo wyraźne ko­ rzyści cenowe.

O ważności i aktualności obszaru „trójkąta bermudzkiego” (i poprawności

modelu) świadczyć może następujący fakt. Obszary K i L (na rys. 1) zawiera­ ją specyficzny zbiór strategii. Są to strategie stymulacji rynku swoimi cechami i własnościami negujące zależność dodatniej korelacji jakości zbioru korzyści z ceną. O strategiach stymulacji rynku, symbolizowanych przez punkty z obsza­

172 Marek Rawski

ru K mówi się - strategie „aktywizujące”. Ich istota polega na oferowaniu pro­ duktów wysokiej jakości po cenach znacznie niższych od przeciętnych dla danej klasy jakości. O strategiach stymulacji rynku, symbolizowanych przez punk­ ty z obszaru L, mówi się - strategie „rabunkowe”. Ich istota polega na ofero­ waniu produktów o przeciętnej, względnie niskiej jakości po cenach wysokich. Oba typy strategii nie mogą stanowić trwałej podstawy marketingowej strategii. Są bardzo ryzykowne, jeśli chodzi o możliwe do uzyskania efekty (zrzutowane punkty z obszaru G i H na odcinek EF, trafiają do obszaru „trójkątów bermudz- kich”). Stosowanie strategii „aktywizujących” może wywołać konflikt z konku­ rentami. Stosowanie strategii „rabunkowych” można zaliczyć do zjawisk z ob­ szaru patologii marketingu.

2. Częstotliwość stosowania poszczególnych strategii stymulacji rynku Znaczenie poszczególnych czynników, najlepiej oddających styl prowadzo­ nych przez przedsiębiorstwo działań w walce o pozyskanie klientów dla obu ba­ danych lat, obrazują dane zestawione w tablicy 1.

W 1999 roku jako najważniejsze czynniki stymulacji rynku przedsiębior­ stwa wskazywały: podnoszenie jakości wytwarzanych produktów (29,5%) i po­ głębianie wytwarzanego asortymentu (27,3%). Oba czynniki zdecydowanie do­ minowały (łącznie 57,2%). Kolejne dwa czynniki, o zbliżonym znaczeniu, ale zdecydowanie mniejszym, to: ustalanie korzystnego poziomu cen dla klientów (12,1%) i podnoszenie poziomu obsługi klienta (11,4%). Pozostałe czynniki ma­ ją względnie małe i marginalne znaczenie.

Jako drugi w hierarchii ważności czynnik stymulacji rynku przedsiębiorstwa najczęściej wskazywały podnoszenie jakości produktu (22,0%). Kolejne trzy czynniki, mające zdecydowanie mniejsze, chociaż zbliżone znaczenie, to: pogłę­ bianie asortymentu (14,0%), podnoszenie poziomu obsługi klienta (12,5%), sto­ sowanie korzystnego poziomu cen dla klienta (12,5%). Pozostałe czynniki mają względnie małe i marginalne znaczenie.

Jako trzeci w hierarchii ważności czynnik stymulacji rynku przedsiębior­ stwa wskazywały, z względnie jednakową częstotliwością, następujące działania: podnoszenie poziomu obsługi klienta (14,4%), kształtowanie korzystnego dla klienta poziomu cen (12,5%), pogłębianie programu asortymentowego (12%), podnoszenie jakości produktu (12,1%), wprowadzanie nowości rynkowych (11,4%), zwiększanie częstotliwości stosowania promocji dodatkowej (10,6%). Pozostałe czynniki mają względnie małe i marginalne znaczenie.

Analiza wykorzystania przez przedsiębiorstwa strategii symulacji rynku 173

Tab. 1. Znaczenie poszczególnych czynników w tworzeniu strategii stymulacji ryn­ ku (dane w %)

Wyszczególnienie ^{1999 rok 2003 rok}

I II III I II III

Podnoszenie jakości

oferowanych produktów ^{29,9 22,0 11,7 29,5 19,1 8,7}

Pogłębianie

asortymentu ^{27,3 14,0 12,1 28,2 14,9 10,8}

Ustalanie korzystnych cen

dla klientów ^{12,1 12,5 12,5 6,6 16,6 14,1}

Podnoszenie poziomu

obsługi klientów ^{11,4 12,5 14,4 13,3 14,5 13,7}

Elastyczne stosowanie cen 6,4 6,8 8,0 8,7 7,5 9,5

Wzrost znaczenia

promocji dodatkowej ^{4,2 6,1 10,6 2,9 6,2 9,1}

Wprowadzanie nowości

rynkowych ^{2,7 7,6 11,4 2,5 6,6 10,8}

Wzrost kwalifikacji per­

sonelu ^{2,7 3,0 6,4 2,5 3,3 8,3}

Obniżanie kosztów dzia­

łalności ^{1,9 0,4 2,3 1,7 0,8 2,9}

Stosowanie nowoczesnej

technologii ^{1,5 2,7 2,7 4,1 2,9 3,7}

Atrakcyjna lokalizacja dla

klienta ^{0,0 7,6 3,4 0,0 4,1 3,7}

Świadczenie dodatkowych

usług ^{0,0 4,9 4,5 0,0 3,3 4,6}

Uwaga: I - czynnik najważniejszy, II - czynnik wybrany w drugiej kolejności, III - czynnik wybrany jako trzeci

Źródło: zestawienie własne na podstawie przeprowadzonych badań.

Analizując przytoczone dane liczbowe i uwzględniając „treści” czynni­ ków najważniejszych, można stwierdzić, że przedsiębiorstwa jako dominujące stosowały mieszane strategie stymulacji rynku, oparte na strategii preferencji (71,3%), pozostające w różnej odległości od czystej strategii preferencji. Stra­ tegie mieszane stymulacji rynku, oparte na strategii cena - ilość, pozostające w różnej odległości od czystej strategii cena - ilość są stosowane w ponad 28,7% przedsiębiorstw.

Pogłębiona analiza, polegająca na badaniu częstotliwości wskazywanych przez przedsiębiorstwa „trójek” najważniejszych czynników, będących co do

174 Marek Rawski

swojej treści strategią mieszaną, pozostającą w różnej odległości od strategii czy­ stych (preferencji, cena - ilość), pozwoliła uzyskać wyniki zestawione na rys. 2.

Rys. 2. Rodzaje mieszanych strategii stymulacji rynku

Źródło: zestawienie własne na podstawie przeprowadzonych badań.

Strategię mieszaną, opartą na czystej strategii preferencji typu A, stosowało ponad 22% przedsiębiorstw, strategię typu B 37%, a typu C ponad 12% przedsię­ biorstw. Strategię mieszaną, opartą na czystej strategii cena - ilość typu E stoso­ wało prawie 10% przedsiębiorstw, strategię typu F ponad 12% przedsiębiorstw, a strategię typu G ponad 6%.

W 2003 roku jako główne czynniki stymulacji rynku przedsiębiorstwa wska­ zywały podnoszenie jakości produktów (29,5%) i pogłębianie programu asorty­ mentowego (28,2%). Oba czynniki zdecydowanie dominowały (łącznie 57,7%). Kolejny czynnik to podnoszenie poziomu obsługi klientów (13,3%). Pozostałe czynniki miały względnie małe i marginalne znaczenie.

Jako drugi w hierarchii ważności czynnik stymulacji rynku przedsiębior­ stwa wskazywały: podnoszenie jakości produktów (19,1%), ustalanie korzystne­ go poziomu cen dla klientów (16,6%), pogłębianie programu asortymentowe­ go (14,9%), podnoszenie poziomu obsługi klientów (13,3%). Pozostałe czynniki miały względnie mniejsze i marginalne znaczenie.

Jako trzeci w hierarchii ważności czynnik stymulacji rynku przedsiębior­ stwa najczęściej wskazywały: ustalanie korzystnych dla klientów cen (14,1%), podnoszenie poziomu obsługi klientów (13,7%), wprowadzanie nowości ryn­ kowych (10,8%), pogłębianie programu asortymentowego (10,8%). Pozostałe czynniki mają względnie mniejsze i marginalne znaczenie.

Analizując przytoczone dane liczbowe i uwzględniając „treści” poszczegól­ nych czynników, można stwierdzić, że przedsiębiorstwa jako dominujące stosu­

Analiza wykorzystania przez przedsiębiorstwa strategii symulacji rynku 175

ją mieszane strategie stymulacji rynku, oparte na strategii preferencji (73,5%), pozostające w różnej odległości od czystej strategii preferencji. Strategie miesza­ ne stymulacji rynku, oparte na strategii cena - ilość, pozostające w różnej odle­ głości od czystej strategii cena - ilość, są stosowane w 26,5% przedsiębiorstw.

Strategię mieszaną, opartą na czystej strategii preferencji typu A stosowa­ ło ponad 27% przedsiębiorstw, strategię typu B stosowało prawie 38% przed­ siębiorstw, a strategię typu C stosowało niecałe 8% przedsiębiorstw. Strategię mieszaną, opartą na czystej strategii cena - ilość typu E stosowało ponad 14% przedsiębiorstw, strategię typu F stosowało ponad 9% przedsiębiorstw, a strate­ gię typu G stosowało niecałe 4% przedsiębiorstw.

Analiza porównawcza uzyskanych wyników dla obu badanych lat pozwa­ la na sformułowanie tezy o stabilności stosowanych rozwiązań w czasie. Gene­ ralnie, zmiany stosowanych przez przedsiębiorstwa strategii stymulacji rynku są niewielkie.

Rośnie znaczenie mieszanych strategii stymulacji rynku, opartych na stra­ tegii preferencji (wzrost o trzy punkty procentowe). Znaczenie poszczególnych czynników tworzących strategię stymulacji rynku w obu okresach jest nieistot­ nie zróżnicowane. Analizując czynniki najważniejsze, można dostrzec domina­ cję dwóch: podnoszenie jakości oferowanych produktów i pogłębianie progra­ mu asortymentowego. Widoczny jest wzrost znaczenia pogłębiania programu asortymentowego (o pół punktu procentowego), przy spadku znaczenia podno­ szenia jakości oferowanych produktów (też o pół punktu procentowego). Wska­ zania drugo- i trzeciorzędnych czynników ukazują ten fakt wyraziściej. W cza­ sie zdecydowanie rośnie znaczenie w procesie kształtowania strategii stymulacji rynku podnoszenia poziomu obsługi klienta (o dwa punkty procentowe).

Zmniejsza się znaczenie czynników składających się na mieszane strategie stymulacji rynku, oparte na strategii cena - ilość. Istotnie zmniejszyło się zna­ czenie czynnika polegającego na dostosowywaniu poziomu cen do oczekiwań klientów (o pięć i pół punktu procentowego). Zdecydowanie zmniejszyło się sto­ sowanie cen elastycznych (o dwa i pół punktu procentowego), a także stosowanie promocji dodatkowej (o dwa punkty procentowe). Zdecydowanie wzrosło zna­ czenie wykorzystywania nowoczesnej technologii (o trzy punkty procentowe).

Można stwierdzić, że zmieniając realizowane strategie stymulacji rynku w czasie, przedsiębiorstwa zdecydowanie postawiły na jakość. Można zaobser­ wować istotny wzrost częstotliwości wykorzystywania mieszanych strategii sty­ mulacji rynku, opartych na „czystej” strategii preferencji, a spadek częstotliwości wykorzystywania strategii opartych na „czystej” strategii cena - ilość. Wykorzy­ stywane przez przedsiębiorstwa strategie stymulacji rynku w 2003 roku (w sto­ sunku do 1999 roku) zdecydowanie zbliżyły się do „czystej” strategii preferen­ cji. Także wykorzystywane strategie mieszane, oparte na „czystej” strategii cena