Wśród objętych badaniem przedsiębiorstw zajmujących się eksportem IT nieco ponad połowę stanowiły przedsiębiorstwa produkcyjne (53%), dla pozostałych dominującym rodzajem działalności były usługi. Stosunkowo najbardziej liczną grupę stanowiły małe i średnie przedsiębiorstwa (ponad 4/5 badanej populacji). Przeważały one zarówno wśród tych zajmujących się działalnością produkcyjną, jak i usługową (odpowiednio ok. 84% i 79%). Większość badanych przedsiębiorstw sektora IT reprezentowała zarazem ob-roty poniżej 2 mln euro, charakterystyczne dla mikroprzedsiębiorstw (59%), co łącznie z małymi i średnimi (odpowiednio 25% i 15% badanych) stanowiło 99% ogółu. Wykazuje
1 Badania wykonane wspólnie z M. Poniatowską-Jaksch w ramach badań statutowych KNOP SGH w Warszawie nr KNOP/S17/01/17.
2 Według raportu MIT Center radykalne zmiany w wyniku cyfryzacji mogą nastąpić przede wszystkim w sekto-rach „napędzanych danymi” (ang. data-driven industries) [za: Paprocki, Pieriegud, Gajewski red. 2016, s. 14].
3 Polska zajmuje w UE miejsca od 19 w zakresie e-fakturowania do 25 pod względem mediów społecznościo-wych i chmury [Komisja Europejska 2017].
163 Eksport jako forma ekspansji międzynarodowej polskich przedsiębiorstw IT w erze digitalizacji
to zbieżność zarówno ze strukturą wielkości polskich przedsiębiorstw (99,8% z 1,84 mln przedsiębiorstw niefinansowych to mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa), jak też struk-turą ich eksportu (na wskazane grupy przedsiębiorstw przypadało w 2014 r. łącznie ok. 98–99% polskiego eksportu) [PARP 2016, s. 7, 25].
Rysunek 1. Charakterystyka respondentów-eksporterów IT
Źródło: opracowanie własne na podstawie badań ankietowych.
Dla większości, tj. 77% badanych przedsiębiorstw, przychody z eksportu wynosiły od 11% do 49% wartości przychodów ze sprzedaży ogółem. Wśród pozostałych przed-siębiorstw zbliżony odsetek stanowiły te, w których eksport kształtował się na poziomie poniżej 10%, jak i powyżej 50% przychodów ze sprzedaży (odpowiednio 11% i 12% ogó-łu). Nieco większe znaczenie odgrywała realizowana w formie eksportu internacjonali-zacja wśród przedsiębiorstw usługowych niż produkcyjnych.
W ocenie respondentów polskie przedsiębiorstwa z sektora IT największe przycho-dy ze sprzedaży za granicą osiągają ze sprzedaży produktów cyfrowych o charakterze
niematerialnym, często w połączeniu ze świadczeniem usługi (74% i 72% responden-tów, podczas gdy w przypadku produktów cyfrowych o materialnym charakterze jedy-nie 48% respondentów). Polskie przedsiębiorstwa, tak jak i ich zagraniczni konkurenci, w warunkach walki o klienta i jego malejącej lojalności starają się go w jak największym stopniu „przywiązać” do przedsiębiorstwa. Przejawia się to m.in. oferowaniem produktu w postaci pakietu (produkt i usługa), czy też poprzez personalizację produktu.
Rysunek 2. Produkty generujące największą wartość w eksporcie ogółem firm IT według rodzaju działalności
Źródło: opracowanie własne na podstawie badań ankietowych.
Respondenci wskazywali zarazem, że największą grupę klientów za granicą stanowią przedsiębiorstwa zagraniczne, tj. z udziałem kapitału zagranicznego (92%), przy czym większy odsetek wśród eksporterów IT, w których dominującym rodzajem działalności jest produkcja (97%) niż usługi (87%). Znikomą część eksportu badane przedsiębiorstwa kierują do klientów indywidualnych, jak też pozostałych przedsiębiorstw i instytucji publicznych (w granicach 2–3%).
Główny rynek odbiorców produktów przedsiębiorstw IT stanowiły kraje UE, do których kierowało swe produkty 76% ogółu respondentów (podobnie jak w całym sektorze przedsiębiorstw w Polsce) [PARP 2016, s. 26]. Ten kierunek eksportu bar-dziej preferowały przedsiębiorstwa produkcyjne (83%) niż usługowe (69%), głównie małe i średnie.
165 Eksport jako forma ekspansji międzynarodowej polskich przedsiębiorstw IT w erze digitalizacji
Stany Zjednoczone Ameryki to dla badanych relatywnie mało znaczący kierunek ekspor-tu (16% kierowało do tego kraju swe produkty), nieznacznie częściej wybierany przez produk-cyjne niż usługowe przedsiębiorstwa. Podobnie spostrzeżenie odnieść należy do penetrowa-nych w niewielkim zakresie przez respondentów pozostałych poza UE krajów Europy.
Bariery wejścia – wielowymiarowość problemu
Bariery wejścia na zagraniczne rynki ewoluują wraz z cyfryzacją produktu. W tradycyjnym podejściu do internacjonalizacji przedsiębiorstwa postrzegane są najczęściej poprzez pry-zmat: formy ekspansji międzynarodowej, geograficznego kierunku oraz stopnia zaawan-sowania technologicznego produktu. W odniesieniu do małych, zwłaszcza innowacyjnych firm, nieco inne są motywy zagranicznej ekspansji, jej formy, a w efekcie bariery. Jak zauwa-ża J. Cieślik [2011, ss. 15–18], w internacjonalizacji upatrują one możliwości swego rozwoju (born global – globalne od powstania), a główne motywy jej podjęcia stanowią:
· możliwość wdrożenia sprawdzonych rozwiązań zagranicznych (mniejsze ryzyko działalności);
· zdobycie nowego rynku zbytu (zwrot nakładów na innowacje wymaga skali produk-cji przekraczającej krajowy popyt);
· dostęp do kluczowych dla innowacji zasobów (technologii, doświadczonych part-nerów w zaawansowanych formach współpracy) i zagranicznych źródeł finansowania innowacji, ryzykownej działalności (np. venture capital);
· wzmocnienie strategicznych aktywów (identyfikacja jako producenta i potencjal-nego partnera) i budowa wizerunku przedsiębiorstwa na rynku międzynarodowym (powiązania z miejscowymi firmami).
Ekspansja takich przedsiębiorstw na rynek zewnętrzny dokonuje się w różny sposób, w tym poprzez wchodzenie w początkowe formy internacjonalizacji, np. w postaci ekspor-tu [Rymarczyk 2012, ss. 271–276]. W literaekspor-turze przedmioekspor-tu można spotkać różne jego formy, a główny ich podział odnosi się do eksportu bezpośredniego i pośredniego. W tradycyjnym ujęciu w pierwszym przekroju wskazuje się na zagranicznego dystrybutora, agenta, franczy-zę dystrybucyjną i handlową filię zagraniczną, a w drugim zaś na pośrednika krajowego i ko-operacyjnego. Badane polskie przedsiębiorstwa z sektora IT w swojej zagranicznej sprzedaży prawie w 100% korzystają z usług różnego typu pośredników. W eksporcie bezpośrednim spo-radycznie wykorzystywana jest franczyza dystrybucyjna oraz zagraniczny agent. W eksporcie pośrednim to pośrednicy zarówno „tradycyjni”, jak i „nowocześni” – postrzegani, na potrzeby badania, jako sprzedaż on-line, w niewielkim stopniu zróżnicowani ze względu na kierunek ekspansji zagranicznej. W odniesieniu do państw UE (główny kierunek handlu zagranicznego), z usług „tradycyjnego” krajowego pośrednika korzysta 60% respondentów (aż 76% niezależnie
od kierunku ekspansji), krajowego pośrednika on-line 56%, a zagranicznego pośrednika on- -line jedynie 2%. Innymi słowy, dominująca rola w eksporcie niematerialnego produktu cyfro-wego w grupie MSP z sektora IT nie implikuje znaczących zmian w ich podejściu do internacjo-nalizacji. Wybór kierunków wynika z niskich barier wejścia ze względu na:
· mały dystans psychiczny (firmy rozpoczynają ekspansję od rynków najbliższych ma-cierzystemu), postrzegany także jako efekt upowszechniania technologii ICT;
· realizowane modele B2B – odbiorcą są w dużym stopniu korporacje transnarodowe. Z wykorzystywaniem eksportu pośredniego jako dominującej formy ekspansji zagra-nicznej wiążą się takie korzyści, jak: niewielkie zaangażowanie zasobów, brak konieczności organizacji sieci dystrybucji i niskie ryzyko. Z drugiej jednak strony sprzedaż ma de facto charakter sprzedaży na polskim rynku, gdyż przedsiębiorstwa nie mają bezpośredniej stycz-ności z otoczeniem zagranicznym, co sprzyjałoby podnoszeniu innowacyjstycz-ności i konkuren-cyjności oferowanych na rynkach zagranicznych produktów. Pewnego rodzaju wsparciem w tym zakresie są pozaformalne kontakty pracowników w sieci, gdyż informacje z portali społecznych i blogów są wykorzystywane w analizie bliższego i dalszego otoczenia przed-siębiorstwa, poszerzenia kanałów dystrybucji i tworzenia nowego rynku (77%, 73% i 69% respondentów). Są one pomocne w budowie relacji z docelowym klientem.
Bariery wejścia na rynki zagraniczne można także postrzegać w wymiarze wirtualnym. Digitalizacja zmniejsza niektóre z nich, lecz zarazem wprowadza nowe ograniczenia w eks-pansji. Internet „wysmukla” cały proces transakcji zachodzący między kupującym i sprze-dającym, zwiększa jego efektywność i może obniżyć koszty. Internet skraca czas transakcji, a tym samym podnosi oczekiwania klientów w tym zakresie. Dzięki nowej przestrzeni ko-munikacji przedsiębiorstwo ma lepszy kontakt z klientem i jego potrzebami, zarówno o cha-rakterze indywidualnym jak i społecznym. Dzięki dobremu zabezpieczeniu transakcji, łatwe, przyjemne i przejrzyste strony internetowe buduje się zaufanie. Dobre relacje sprzyjają także indywidualizacji rozwiązań dzięki coraz lepszemu dostosowywaniu produktów do indywi-dualnych potrzeb klientów [Chen 2005, ss. 16–18]. Szczególną rolę w tym zakresie należy przypisać platformom, które coraz częściej są szkieletem budowy strategii wejścia na rynki zagraniczne [Poniatowska-Jaksch 2016,s. 172]. Ankietowani jednak w zdecydowanej więk-szości nie planują poszerzenia swojej działalności w wymiarze wirtualnym – 83% respon-dentów. Nie widzą oni bowiem żadnych korzyści z tym związanych. Nieliczni zwolennicy cyfryzacji upatrują w niej przede wszystkim: możliwości zwiększenia sprzedaży w grupie nowych i już istniejących klientów (np. poprzez stworzenie oferty pakietowej, na którą poza produktem właściwym składają się produkty dodatkowe i usługi wspomagające korzystanie z produktu), lepszej obsługi klienta i wzmocnienia wizerunku i marki.
Jest to o tyle zaskakujące, że w odniesieniu do MSP ekosystem platform ułatwia pokonywanie wielu barier istotnych w procesie internacjonalizacji, w tym [Talar,
167 Eksport jako forma ekspansji międzynarodowej polskich przedsiębiorstw IT w erze digitalizacji
Kos-Łabędowicz 2014, ss. 573–574]: bariery kapitałowej, bariery zasobowej (dostęp do zasobów, w tym talentów innych przedsiębiorstw), bariery innowacji, realizacji transakcji finansowych na skalę międzynarodową (pośrednictwo platform e-han-dlowych). Zdaniem respondentów, narzędzia ICT są mało istotne w pokonywaniu tradycyjnych, wskazanych powyżej barier ekspansji zagranicznej przedsiębiorstw z sektora IT, zwłaszcza bariery kapitałowej.