Formy współpracy z zewnętrznymi podmiotami

Współpraca towarzystw funduszy inwestycyjnych z innymi podmiotami moŜe przybierać rozmaite formy w zaleŜności od charakteru ich działalności. MoŜna przyjąć, Ŝe przedstawicielami branŜy pokrewnej, a jednocześnie strategicznymi partnerami dla TFI są banki (i w okrojonym zakresie ubezpieczyciele). Drugą kategorią są przedstawiciele branŜ wspierających – agencje marketingowe, media – podmioty, których obecność nie jest niezbędna dla funkcjonowania TFI, jednak pozytywnie wpływa na warunki prowadzonej działalności.

3.3.2.1. Współpraca z podmiotami reprezentującymi branŜe pokrewne

W relacjach towarzystw funduszy inwestycyjnych z bankami moŜemy zaobserwować dwie sytuacje:

• między bankiem a towarzystwem zachodzą związki kapitałowe,

• zaleŜność kapitałowa między bankiem a TFI nie zachodzi lub nie wpływa na suwerenność decyzji podejmowanych przez poszczególne podmioty.

W gruncie rzeczy fakt, Ŝe bank i TFI są powiązane kapitałowo ma niewielkie znaczenie z punktu widzenia ich współpracy, poniewaŜ rynek i tak wymusza otwarcie się na współpracę z podmiotami spoza grupy kapitałowej¹⁹⁹.

Najczęściej spotykane formy współpracy między bankami a towarzystwami funduszy inwestycyjnych zostały przedstawione poniŜej²⁰⁰.

199

Por. rozdział 4.1.3.

200

Por Gawrzyał P. „Rola funduszy inwestycyjnych w polskim systemie bankowym”, w „Marketing bankowy – doświadczenia i perspektywy”, Wyd. WSZiM, Warszawa 2003.

3.3.2.2. Dystrybucja

Zdecydowanie najprostszą moŜliwą formą współpracy jest wprowadzenie do sieci dystrybucji produktów oferowanych przez kooperanta. O ile polityka dystrybucji traktowana jest jako wewnętrzna determinanta i została omówiona w dalszej części pracy, istnienie sieci bankowych „okienek” jest w tej sytuacji elementem niezbędnym.

Sam mechanizm nie wymaga wyjaśnień – podmiot A, dysponujący określoną siecią dystrybucji, w zamian za wymierne i niewymierne korzyści decyduje się na oferowanie produktu, który dostarczany jest przez podmiot B.

Wykres 23: Wpływ sieci dystrybucji na aktywa pozyskiwane przez TFI

Źródło: opracowanie własne

PowyŜszy wykres obrazuje znaczenie banków jako dystrybutorów – ilustruje dysproporcję między aktywami pozyskiwanymi przez TFI z dostępem do własnej sieci detalicznej (banku) a TFI zdanymi na zewnętrzne sieci dystrybucji. Interesującym elementem w takim modelu współpracy są wzajemne korzyści, jakie z niej wynikają.

Wymierne korzyści banku sprowadzają się do wynagrodzenia, jakie bank dostaje od towarzystwa funduszy inwestycyjnych za udostępnienie sieci dystrybucji. Mechanizm wynagradzania banku wygląda następująco:

Towarzystwo zazwyczaj pobiera od inwestorów opłatę manipulacyjną liczoną od kaŜdej wpłaty do funduszu. PrzewaŜająca jej część (niekiedy całość) jest przekazywana dystrybutorowi – bankowi.

Dodatkowym wynagrodzeniem banku jest udział w pobieranej przez TFI opłacie za zarządzanie – naliczanej od wartości zgromadzonych aktywów. Kształtuje się ona od ułamków procenta rocznie w funduszach rynku pienięŜnego do nawet kilku procent rocznie w funduszach akcyjnych. Udział banku w opłacie za zarządzanie wynosi od kilkunastu do kilkudziesięciu procent w zaleŜności od ustaleń stron. Niekiedy stosowane jest progresywne podejście do udziału w opłacie za zarządzanie – udział rośnie wraz ze wzrostem sumy zgromadzonych aktywów²⁰¹.

Wymierne korzyści dla towarzystwa sprowadzają się do łatwiejszego docierania do potencjalnych klientów (z produktem i informacją), co ma bezpośrednie przełoŜenie na zdolność do gromadzenia aktywów.

Nie tylko tak oczywiste czynniki, jak wynagrodzenie czy przyrost aktywów popychają banki i TFI do takiej współpracy. Równie waŜna jest moŜliwość osiągania korzyści niewymiernych takich, jak:

• poprawa wizerunku – otwarcie instytucji finansowej na potrzeby klienta,

• rozszerzenie oferty – umoŜliwienie klientowi skomponowania koszyka oszczędności w jednym miejscu,

• wzrost zaufania klientów – wynik współpracy z jednym lub kilkoma wiarygodnymi partnerami,

• dopasowanie do realiów rynkowych – wzrost zainteresowania nowymi formami

oszczędzania.

Osiągnięcie wspomnianych korzyści niewymiernych jest moŜliwe równieŜ przy zastosowaniu bardziej wyrafinowanych form współpracy opisanych poniŜej.

3.3.2.3. Produkty łączone

Stworzenie produktu będącego hybrydą lokaty bankowej lub ubezpieczenia i inwestycji w fundusz jest kolejnym ukłonem instytucji finansowych w stronę klientów. Jego mechanizm omówiono w rozdziale 2.2.3. Jest to model współpracy, który doskonale obrazuje korzyści płynące dla wszystkich zainteresowanych stron:

• podmiot (bank/ubezpieczyciel/TFI) uzupełnia swoją ofertę o „ciekawy” produkt, co moŜe zaowocować zwiększeniem strumienia środków wpływających na lokaty,

201

• towarzystwo uzyskuje dostęp do sieci dystrybucji i – częściowo – do klientów banku/ubezpieczyciela,

• klient moŜe alokować oszczędności minimalizując własne zaangaŜowanie.

Ponadto zachodzą wszystkie efekty mające miejsce w przypadku „tradycyjnej” dystrybucji.

3.3.2.4. Produkty dedykowane typu „white label”

Niezwykle ciekawy schemat współpracy polegający na udostępnieniu innemu podmiotowi wiedzy i doświadczenia towarzystwa funduszy inwestycyjnych poprzez stworzenie nowego funduszu, który będzie w pełni dostosowany do potrzeb podmiotu, który go zamówił.

Oznacza to w praktyce, Ŝe bank/parabank²⁰²/ubezpieczyciel dostaje do dyspozycji fundusz inwestycyjny, który będzie nosił dowolnie wybraną nazwę i będzie realizował uzgodnioną politykę inwestycyjną. Podmiot tworzy własny fundusz, bazując na wiedzy i zdolności prawnej towarzystwa funduszy inwestycyjnych. Pozwala to rozszerzyć jego ofertę o produkt inwestycyjny przy zachowaniu „czystości” marki.

Towarzystwo, podobnie jak w przypadku własnych funduszy, pobiera stosowne opłaty – w wysokości uzaleŜnionej od aktywów lub na z góry ustalonym poziomie (opłata za utrzymanie platformy).

Klient równieŜ zyskuje, gdyŜ mając zaufanie do danego podmiotu, moŜe zainwestować oszczędności w fundusz, bez konieczności wnikliwego analizowania ofert z rynku.

3.3.2.5. Centrum finansowe

Taki model biznesowy, konsekwentnie realizowany przez niektóre banki, stale zyskuje na popularności. Choć moŜe występować w formach wskazanych powyŜej, zasługuje na odrębne traktowanie – jest kolejnym krokiem w rozwoju instytucji finansowych. Jego podstawowym zadaniem jest umoŜliwienie klientowi zarządzania całym koszykiem swoich oszczędności w jednym miejscu, przy zachowaniu maksymalnej swobody w wybieraniu inwestycji. Na gruncie praktycznym sprowadza się to do zapewnienia klientowi moŜliwości skorzystania z oferty bankowej, ubezpieczeniowej, a takŜe wybrania dowolnego funduszu z całej palety (supermarket).

202