4. MODELE BIZNESU W SEKTORZE USŁUG JĘZYKOWYCH – PRZEBIEG
4.7 A NALIZA CZYNNIKOWA
Literatura przedmiotu wskazuje, że celem przeprowadzenia analizy czynnikowej jest opisanie zależności między zaobserwowanymi, skorelowanymi zmiennymi przy pomocy możliwie najmniejszej liczby zmiennych nazywanych czynnikami lub faktorami, które
56 Możliwa jest ocena istotności różnic parametrów z próby. Obiektem zainteresowania jest średnia wyznaczająca podstawę do sformułowania wstępnych wniosków o różnicy postrzegania oferty wartości między przedsiębiorstwami a oczekiwaniami klientów i/lub nieparametryczna ocena. Odnosząc się do wyników analizy rozkładów możliwe jest zastosowanie testu t-studenta (rozkład normalny) oraz testu U nieparametrycznego w pozostałych przypadkach.
177 są ze sobą skorelowane oraz wykrywanie struktur w związkach między nimi. W dociekaniach badawczych ten kierunek poszukiwań należy odnosić do próby określenia kluczowych składowych wykorzystywanych obecnie modeli biznesu MŚP w sektorze usług językowych i oczekiwanej przez ich obecnych i/lub potencjalnych klientów propozycji wartości.
Wykonywana jest w kilku następujących po sobie krokach [Bedyńska, Cypryańska, 2013, s. 247]:
- ustalenie liczby czynników, - wybranie typu rotacji czynników, - interpretacja czynników.
Zanim zdecyduje się na przeprowadzenie analizy czynnikowej, należy upewnić się, czy zebrane dane kwalifikują się do jej przeprowadzenia. W tym celu należy sprawdzić podobieństwo odchyleń standardowych oraz wariancji dla poszczególnych zmiennych57. Następnie sprawdza się, czy zmienne mierzone są w skali ilościowej, w tych samych jednostkach oraz, czy nie występują braki danych. Powyższe warunki w badaniach dla skali 1.1-1.7 oraz dla skali 2.1-2.6 należy uznać za spełnione. W kolejnym kroku sprawdza się kształtowanie współczynnika miary adekwatności doboru próby Kaisera-Meyera-Olkina (K-M-O). Współczynnik ten umożliwia porównanie korelacje zmiennych do ich korelacji częściowych, czyli wielkości poziomu unikalnego związku. Wartość współczynnika mieści się w zakresie 0 a 1. Gdy ma on wartość 0, przystąpienie do dalszej części analizy staje się zbędne, ponieważ redukcja wymiarowości będzie nieznaczna lub zerowa, co oznacza niewystarczająco dobre własności zebranych (posiadanych) danych. W praktyce przyjmuje się, że wartość współczynnika K-M-O powyżej 0,5 jest uzasadnioną podstawą do przystąpienia do dalszej analizy. W konsekwencji tego stanu wykonuje się badanie testu sferyczności Bartletta, który testuje (sprawdza) hipotezę, czy empiryczna macierz zawiera zerowe współczynniki korelacji, czyli, czy nie występują powiązania między zmiennymi. Istotny wynik testu sferyczności oznacza, że macierz jako całość zawiera istotne współczynniki korelacji [Bedyńska, Cypryańska, 2013, s. 266]. Za poziom istotności testu przyjęto p<0,05. Wartości p mieszczące się w granicach 0,05-0,1 uznano za tendencję statystyczną (istnieją w praktyce przypadki
57 Sprawdza się przede wszystkim czy dla każdej zmiennej odchylenie standardowe jest różne od 0.
178 dopuszczenia takiego poziomu istotności). Dokonane obliczenia statystyk dla miary adekwatności doboru próby (K-M-O) oraz testu sferyczności Bartletta dla skali 1.1-1.7 oraz skali 2.1-2.6 zaprezentowano w tabelach 4.21 oraz 4.22.
Tabela 4.21 Statystyki dla skal 1.1-1.7.
Miara adekwatności doboru
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.22 Statystyki dla skal 2.1-2.6.
Miara adekwatności doboru
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Oceniając wyniki z tabel 4.21 oraz 4.22 należy zauważyć, że otrzymana miara współczynnika K-M-O dla wszystkich skal wynosi powyżej 0,5, zatem należy uznać, że wyniki są na akceptowalnym poziomie. Z kolei analiza wyników testu sferyczności Bartletta wykazała, że test jest istotny dla wszystkich skal 1.1-1.7 oraz skal 2.1-2.6.
Zebrane ustalenia pozwalają zatem na przeprowadzenia analizy czynnikowej i przystąpienie do pierwszego kroku analizy czynnikowej tj. ustalenia liczby czynników.
179 Znalezienie silnie powiązanych ze sobą pytań ankietowych dokonywane jest na bazie statystyki wartości własnej czynnika, która mierzy siłę powiązań między pozycjami skali silnie ze sobą korelującymi oraz tworzącymi określony czynnik. Literatura przedmiotu proponuje kilka metod określenia liczby czynników, do których należą [Bedyńska, Cypryańska, 2013, s. 248-249]:
- Metoda Kaisera, która zakłada, że jeżeli dany czynnik wyjaśnia więcej wariancji niż pojedyncza zmienna, czyli wartość własna jest większa niż 1, to dany czynnik należy przyjąć w rozwiązaniu czynnikowym Wartość własna określa procent wyjaśnianej przez dany czynnik wariancji wszystkich zmiennych, zatem jeśli dany czynnik nie wyjaśnia więcej wariancji niż pojedyncza zmienna to nie podlega on wyodrębnieniu;
- Metoda Catella, która opiera się na wykresie osypiska, dla którego na osi X zaprezentowane są wszystkie czynniki, a na osi Y ich wartości własne. Na wykresie należy znaleźć punkt reprezentujący dany czynnik, za którym kończy się stromizna58 a następnie dokonuje się zliczenia czynników powyżej tego punktu. Ich liczba odzwierciedla liczbę wyodrębnionych czynników.
W tabeli 4.23 i 4.24 zaprezentowano skonsolidowane dane, co do liczby wyodrębnionych czynników oraz sumaryczny procent wyjaśnionej wariancji przez te czynniki59 metodą osi głównych (liczba czynników została określona przy pomocy metody Kaisera) dla skali 1.1-1.6 i skali 2.1-2.6. Pełny obraz uzyskanych wartości z tego kroku analizy czynnikowej zamieszczony jest w załączniku 7 (patrz s. 349 i dalsze). W dalszej części pracy dokona się autorskiej nazwy czynników na podstawie wyników analizy czynnikowej i przyjętego instrumentarium opisującego wybrane składniki modelu biznesu.
Tabela 4.23 Procent wyjaśnionej wariancji przez wyodrębnione czynniki dla skal 1.1-1.6.
Skala Liczba wyodrębnionych
czynników
% wyjaśnionej wariancji przez wyodrębnione czynniki
Skala 1.1 4 55,44
Skala 1.2 5 55,89
58 Warto posłużyć się również linią referencyjną, która odcina czynniki, których wartość własna jest większa od 1.
59 O sile związku decyduje procent wszystkich pytań wyjaśnionych przez zmienność.
180
Skala 1.3 5 59,13
Skala 1.4 5 59,91
Skala 1.5 5 66,02
Skala 1.6 5 67,86
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.24 Procent wyjaśnionej wariancji przez wyodrębnione czynniki dla skal 2.1-2.6.
Skala Liczba wyodrębnionych
czynników
% wyjaśnionej wariancji przez wyodrębnione czynniki
Skala 2.1 6 67,69
Skala 2.2 5 68,50
Skala 2.3 4 64,89
Skala 2.4 5 65,45
Skala 2.5 5 56,57
Skala 2.6 4 78,15
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Należy zauważyć, że dla skali 1.1 wyodrębniono 4 czynniki, natomiast dla skali 1.2-1.6 można wyodrębnić po 5 czynników, ponieważ odpowiednio cztery oraz pięć wartości własnych przekracza wartość 1 (patrz załącznik 7). Analogicznie dla skali 2.1 wyodrębniono 6 czynników, dla skali 2.2, 2.4 oraz 2.5 wyodrębniono 5 czynników a dla skali 2.3 oraz 2.6 wyodrębniono 4 czynniki, ponieważ odpowiednio sześć, pięć oraz cztery wartości własne przekraczają wartość 1 (patrz załącznik 7).
Po wyodrębnieniu liczby czynników należy określić, które pytania tworzę poszczególne czynniki. W tym celu koniecznym jest wybór metody rotacji, dzięki której możliwe będzie ustalenie, które zmienne silnie ładują wyodrębnione czynniki. W niniejszej analizie zastosowano metodę rotacji ukośnej Prostej Oblimin z normalizacją Kaisera, która dopuszcza skorelowanie czynników60.
60 Zastosowanie rotacji ukośnej Oblimin jest sposobem bardziej liberalnym, niż zastosowanie np. rotacji Varimax, jednak w praktyce niezmiernie rzadko występują sytuacje, w których czynniki nawet w najmniejszym stopniu nie są od siebie zależne
181 W tabelach poniżej przedstawiono macierze rotowanych czynników metodą rotacji prostej Oblimin z normalizacją Kaisera dla skal 1.1-1.7 oraz skal 2.1-2.6.
Tabela 4.25 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.1.
1 2 3 4
Darmowe materiały edukacyjne ,944 -,177 ,279 -,182
Oferta szyta na miarę ,913 -,231 ,363 ,018
Dedykowany konsultant obsługi ,532 -,205 ,170 ,178
Reklama szeptana ,209 -,928 -,031 -,003
Formularz kontaktowy www ,052 ,727 ,164 ,387
Reklama w mediach społecznościowych -,093 ,659 -,039 ,113
Reklama internetowa -,369 ,634 ,221 ,186
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.26 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.2.
1 2 3 4 5
Reklama internetowa ,858 ,160 -,464 -,282 ,109
Kontakt telefoniczny ,851 ,150 -,165 -,374 ,124
Oferta szyta na miarę ,800 ,288 -,433 -,188 -,066
Reklama w mediach społecznościowych ,737 -,030 -,248 -,470 ,372
Formularz kontaktowy www ,656 -,252 ,042 -,122 -,292
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
182 Tabela 4.27 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.3.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,382 ,219 ,492 ,124 -,668
Darmowe konwersacje ,348 ,371 ,111 ,341 -,649
Zajęcia pokazowe ,730 ,408 ,412 ,384 -,814
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.28 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.4.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,116 ,716 -,080 -,148 ,080
Reklama internetowa ,483 ,683 -,415 ,414 -,010
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.29 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.5.
1 2 3 4 5
Reklama szeptana ,931 ,216 -,324 ,043 ,011
Kontakt telefoniczny ,927 ,265 -,457 ,107 ,024
183
Reklama w mediach społecznościowych ,038 ,811 -,291 ,136 ,273
Reklama internetowa -,035 ,769 -,345 -,014 ,255
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.30 Macierz rotowanych czynników dla skali 1.6.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,661 ,153 ,040 -,791 ,230
Formularz kontaktowy www ,708 ,165 ,582 -,732 ,162
Ulotki i bilbord ,313 ,066 ,188 -,434 -,017
Reklama szeptana ,321 ,031 ,433 -,320 ,852
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.31 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.1.
1 2 3 4 5 6
184
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.32 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.2.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,239 ,130 ,816 ,142 ,237
Darmowe materiały edukacyjne ,454 -,004 ,757 ,398 ,323
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.33 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.3.
1 2 3 4
Reklama szeptana ,918 ,212 ,036 ,489
Reklama w mediach społecznościowych ,878 ,195 ,004 ,410
Kontakt indywidualny ,829 ,186 -,105 ,416
Ulotki i bilbord ,747 ,039 ,137 ,383
Zajęcia pokazowe ,525 -,375 -,192 ,178
Reklama internetowa ,927 ,266 ,112 ,566
Formularz kontaktowy www ,892 ,219 ,010 ,524
Dedykowany konsultant obsługi ,797 ,240 ,285 ,608
Kontakt telefoniczny ,784 ,140 ,078 ,543
185
Darmowe materiały edukacyjne ,142 ,167 ,942 ,557
Darmowe zajęcia ,225 ,057 ,852 ,416
Darmowe konwersacje ,301 ,248 ,776 ,294
Promocje i rabaty ,441 ,189 ,162 ,825
Program lojalnościowy ,294 ,076 ,063 ,652
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.34 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.4.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,156 ,094 ,759 ,111 ,155
Reklama internetowa ,275 ,210 ,665 -,023 ,202
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.35 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.5.
1 2 3 4 5
Reklama w mediach społecznościowych ,349 -,135 ,834 ,144 ,054
186
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.36 Macierz rotowanych czynników dla skali 2.6.
1 2 3 4
Darmowe materiały edukacyjne ,943 ,479 ,216 ,499
Reklama radiowa ,930 ,406 ,216 ,473
Dedykowany konsultant obsługi ,816 ,659 ,499 ,622
Program lojalnościowy ,760 ,586 0,17 ,738
Formularz kontaktowy www ,417 ,889 -,029 ,206
Reklama internetowa ,418 ,853 ,271 ,321
Reklama w mediach społecznościowych ,485 ,835 -,205 ,427
Przedział cenowy usług ,199 ,017 ,949 ,155
Darmowe konwersacje ,496 ,462 ,120 ,932
Darmowe zajęcia ,492 ,164 ,068 ,908
Kontakt indywidualny ,425 ,366 ,267 ,845
Reklama szeptana ,445 ,309 ,214 ,833
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Ładunki czynnikowe dostarczają informacji, które pytania są najsilniej powiązane z określonym czynnikiem. Warto przy tym zauważyć, że macierz rotowanych czynników informuje także o tym, które czynniki powinny zostać usunięte. Powodem usunięcia czynnika może być zaistnienie słabej korelacji (niska wartość ładunku czynnikowego) ze wszystkimi wyodrębnionymi czynnikami lub wykazanie silnej korelacja z więcej, niż jednym wyodrębnionym czynnikiem. Literatura przedmiotu wskazuje, że wielkość ładunku czynnikowego powyżej 0,5 (lub poniżej -0,5) ma praktyczne znaczenie [Sztemberg-Lewandowska, 2008, s. 84]. W niniejszej rozprawie przyjęto poziom powyżej 0,5 (lub poniżej -0,5) jako graniczny. W tabelach 4.25-4.36 wartości czynnikowe dla pytań tworzące dany czynnik zaznaczono pogrubioną czcionką. Warto podkreślić, że dla każdej ze skal, co najmniej
187 jedno pytanie zostało odrzucone z uwagi na zbyt niski ładunek czynnikowy lub została wykazana silna korelacja z więcej, niż jednym czynnikiem. Pytania te zostały podkreślone.
Kolejnym krokiem statystycznego postepowania diagnostycznego była ocena korelacji między wyodrębnionymi czynnikami dla wszystkich skal poddawanych badaniom.
Oczekiwania (przypuszczenia) wstępne – aby móc kontynuować proces badawczy - zakładały, że przypadki skorelowania nie ograniczą (zasadniczo) zakresu poszukiwań zagregowanych składowych kryjących się w wyodrębnionych czynnikach. Osiągnięte wyniki to potwierdziły.
Tylko w trzech przypadkach współczynniki korelacji osiągnęły wyższy poziom niż 0,50 - co należy uznać za względnie silną korelację - w pozostałych miano do czynienia z umiarkowanym i niskim poziomem (odpowiednio współczynnik korelacji 0,3-0,5 i poniżej 0,3). Dla ilustracji przypadków wyższego skorelowania pokazano w tym miejscu trzy całe macierze korelacji dla skali 1.6, 2.3, 2,6. Natomiast wszystkie macierze korelacji są umieszczone w załączniku 8 (patrz s. 355 i dalsze). Pierwszy przypadek wyższej korelacji występuje w skali 1.6 dla pary czynników 1 oraz 4. Drugi dotyczy skali 2.3 dla czynników 1 oraz 4. Dwa dalsze przypadki dotyczą skali 2.6 gdzie silną korelację wykazują pary 1 i 2 oraz 1 i 4. W poniższych tabelach zawarto te przypadki.
Tabela 4.37 Macierz korelacji czynników dla skali 1.6, z przypadkiem wysokiej korelacji.
Czynnik 1 2 3 4 5
1 1,000 ,082 ,207 -,614 ,253
2 ,082 1,000 ,018 -,157 -,042
3 ,207 ,018 1,000 -,192 ,125
4 -,614 -,157 -,192 1,000 -,227
5 ,253 -,042 ,125 -,227 1,000
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
Tabela 4.38 Macierz korelacji czynników dla skali 2.3 z przypadkiem wysokiej korelacji.
Czynnik 1 2 3 4
1 1,000 ,096 ,023 ,517
2 ,096 1,000 ,250 ,176
3 ,023 ,250 1,000 ,092
4 ,517 ,176 ,092 1,000
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
188
Źródło: Opracowanie na podstawie danych z kwestionariusza badań właściwych z wykorzystaniem IBM SPSS.
W związku z tym, że dla większości skal wykazano jedynie słabe związki między czynnikami, zastosowanie metody rotacji prostej Oblimin okazało się zasadne i przydatne, ponieważ wykazano korelacje między czynnikami o różnej sile.
Po wyodrębnieniu pytań tworzących czynniki, kolejnymi krokiem było nadanie na potrzeby badań umownych nazw poszczególnym czynnikom, co zostało przedstawione w tabeli poniżej. Konwencja przyjęta w opisie czynnika zawiera słowo pakiet, symbolizujące możliwość (niewykluczalność) łączenia bardzo szczegółowych i specyficznych zabiegów marketingowych.
Tabela 4.40 Nazwy wyodrębnionych czynników przyjęte na podstawie pytań dla skal 1.1-1.6.
Skala 1.1 – kurs indywidualne
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet spersonalizowanej oferty oparty na standardowych działaniach promocyjnych
darmowe materiały edukacyjne, oferta szyta na miarę, darmowe zajęcia, zniżka na certyfikat, program lojalnościowy, darmowe konwersacje, promocje i rabaty, dedykowany konsultant obsługi Pakiet internetowej aktywności wzmacniany techniką
szeptaną
reklama szeptana, formularz kontaktowy www, reklama w mediach społecznościowych, reklama internetowa
Pakiet reklamy tradycyjnej ulotki i bilbordy
Pakiet zabiegów cenowych przedział cenowy usług
Skala 1.2 – kurs dla grup przedszkolnych
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet internetowej aktywności wzmacniany spersonalizowanym kontekstem
reklama internetowa, kontakt telefoniczny, oferta szyta na miarę, reklama w mediach społecznościowych, formularz kontaktowy www, dedykowany konsultant obsługi
189 Pakiet promocji sprzedaży wzmacniany techniką
szeptaną
promocje i rabaty, reklama szeptana
Pakiet tradycyjnych zachęt wzmacniany efektami prolojalnościowymi
darmowe zajęcia, program lojalnościowy, konsultacje online, darmowe materiały edukacyjne
Pakiet komunikacji spersonalizowanej wsparty zabiegami cenowymi
kontakt indywidualny, zajęcia pokazowe, przedział cenowy usług
Pakiet reklamy tradycyjnej wsparty zachętami próbkowymi
reklama radiowa, darmowe konwersacje
Skala 1.3 – kurs dla młodzieży szkolnej
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet spersonalizowanej komunikacji wspierany dedykowanymi zachętami
reklama internetowa, zniżka na certyfikat, kontakt telefoniczny, konsultacje online
Pakiet zachęt cenowych wspierany szeroką reklamą przedział cenowy usług, ulotki i bilbord, formularz kontaktowy www, promocje i rabaty
Pakiet kształtowania relacji wzmacniany zachętami prolojalnościowymi
program lojalnościowy
Pakiet reklamy tradycyjnej wzmacniany komunikacją spersonalizowaną
reklama radiowa, kontakt indywidualny
Pakiet reklamy internetowej wzmacniany zachętami próbkowymi
darmowe zajęcia, reklama w mediach społecznościowych, darmowe konwersacje
Skala 1.4 – kurs dla studentów
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet spersonalizowanej komunikacji wspierany dedykowanymi zachętami
darmowe zajęcia, zniżka na certyfikat, dedykowany konsultant obsługi, darmowe materiały edukacyjne, konsultacje online
Pakiet internetowej aktywności wsparty spersonalizowaną ofertą
kontakt telefoniczny, reklama w mediach społecznościowych, reklama internetowa, oferta szyta na miarę, program lojalnościowy
Pakiet bezpośredniej komunikacji wzmacniany zachętami próbkowymi
kontakt indywidualny, darmowe konwersacje, formularz kontaktowy www
Pakiet reklamy tradycyjnej ulotki i bilbordy
Pakiet zabiegów cenowych wsparty reklamą tradycyjną
reklama radiowa, przedział cenowy usług
Skala 1.5 – kurs dla dorosłych
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet spersonalizowanej komunikacji wzmacniany reklamą tradycyjną i szeptaną
reklama szeptana, kontakt telefoniczny, kontakt indywidualny, ulotki i bilbord, reklama radiowa, konsultacje online, dedykowany konsultant obsługi
190 Pakiet internetowej aktywności wsparty
spersonalizowaną ofertą
reklama w mediach społecznościowych, reklama internetowa, oferta szyta na miarę, darmowe materiały edukacyjne, formularz kontaktowy www
Pakiet zachęt prolojalnościowych wzmacniany zachętami próbkowymi
program lojalnościowy, darmowe konwersacje
Pakiet zabiegów cenowych przedział cenowy usług
Pakiet promocji sprzedaży wzmacniany zachętami próbkowymi
promocje i rabaty, darmowe zajęcia
Skala 1.6 – kurs dla przedsiębiorstw
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet zachęt próbkowych wzmacniany zachętami prolojalnościowymi
darmowe zajęcia, program lojalnościowy, darmowe materiały edukacyjne, darmowe konwersacje Pakiet spersonalizowanej oferty wsparty reklamą
tradycyjną
oferta szyta na miarę, reklama radiowa
Pakiet zabiegów cenowych wsparty zachętami próbkowymi
przedział cenowy usług, zajęcia pokazowe
Pakiet internetowej aktywności wsparty spersonalizowaną komunikacją
reklama internetowa, dedykowany konsultant obsługi
Pakiet reklamy techniką szeptaną reklama szeptana
Źródło: Opracowanie własne.
Tabela 4.41 Nazwy wyodrębnionych czynników przyjęte na podstawie pytań dla skal 2.1-2.6.
Skala 2.1 – kurs indywidualne
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet zachęt próbkowych wsparty techniką szeptaną darmowe konwersacje, reklama szeptana, darmowe zajęcia
Pakiet aktywności internetowej formularz kontaktowy www, reklama internetowa, reklama w mediach społecznościowych
Pakiet promocji sprzedaży wzmacniany zachętami prolojalnościowymi
program lojalnościowy, promocje i rabaty
Pakiet spersonalizowanej oferty z bonusami o charakterze operacyjnym
oferta szyta na miarę, zniżka na certyfikat, darmowe materiały edukacyjne, konsultacje online
Pakiet spersonalizowanej komunikacji wzmacniany reklamą tradycyjną
kontakt indywidualny, reklama radiowa, kontakt telefoniczny
Pakiet zabiegów cenowych przedział cenowy usług
191 Skala 2.2 – kurs dla grup przedszkolnych
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet rozwiniętej komunikacji wzmacniany świadectwami efektów i profesjonalizmu
kontakt indywidualny, reklama szeptana, reklama radiowa, zniżka na certyfikat, zajęcia pokazowe, program lojalnościowy
Pakiet spersonalizowanej oferty oferta szyta na miarę, dedykowany konsultant obsługi Pakiet aktywności internetowej wzmacniany
dedykowanymi zachętami
reklama w mediach społecznościowych, darmowe materiały edukacyjne, darmowe zajęcia
Pakiet kontaktu tradycyjnego i internetowego
konsultacje online, kontakt telefoniczny
Pakiet zabiegów cenowych przedział cenowy usług
Skala 2.3 – kurs dla młodzieży szkolnej
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet niekonwencjonalnej reklamy wspartej bezpośrednim oddziaływaniem
reklama szeptana, reklama w mediach społecznościowych, kontakt indywidualny, ulotki i bilbord, zajęcia pokazowe
Pakiet zabiegów cenowych wsparty dedykowanymi zachętami
zniżka na certyfikat, przedział cenowy usług
Pakiet zachęt próbkowych darmowe materiały edukacyjne, darmowe zajęcia, darmowe konwersacje
Pakiet promocji sprzedaży wzmacniany zachętami prolojalnościowymi
promocje i rabaty, program lojalnościowy
Skala 2.4 – kurs dla studentów
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet zachęt próbkowych wzmocniony zachętami prolojalnościowymi i techniką szeptaną
darmowe materiały edukacyjne, darmowe zajęcia, reklama szeptana, darmowe konwersacje, program lojalnościowy
Pakiet reklamy tradycyjnej wsparty techniką pokazową reklama radiowa, ulotki i bilbord, zajęcia pokazowe Pakiet aktywności internetowej reklama w mediach społecznościowych, reklama
internetowa, formularz kontaktowy www
Pakiet bezpośredniej konsultacji konsultacje online, dedykowany konsultant obsługi Pakiet zachęt w drodze kontaktu bezpośredniego kontakt telefoniczny, kontakt indywidualny
Skala 2.5 – kurs dla dorosłych
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet zachęt próbkowych wspierany spersonalizowanym kontaktem
darmowe materiały edukacyjne, darmowe zajęcia, darmowe konwersacje, kontakt telefoniczny, kontakt indywidualny
192 Pakiet zabiegów cenowych wspierany
spersonalizowaną ofertą
zniżka na certyfikat, oferta szyta na miarę, przedział cenowy usług
Pakiet aktywności internetowej reklama w mediach społecznościowych, reklama internetowa, formularz kontaktowy www
Pakiet spersonalizowanej komunikacji konsultacje online, dedykowany konsultant obsługi
Pakiet reklamy tradycyjnej ulotki i bilbord
Skala 2.6 – kurs dla przedsiębiorstw
Nazwa czynnika Pytanie tworzące czynnik
Pakiet spersonalizowanej oferty wspierany reklamą tradycyjną
darmowe materiały edukacyjne, reklama radiowa, promocje i rabaty, oferta szyta na miarę
Pakiet aktywności internetowej formularz kontaktowy www, reklama internetowa, reklama w mediach społecznościowych
Pakiet zabiegów cenowych przedział cenowy usług
Pakiet zachęt próbkowych wspierany spersonalizowanym kontaktem i techniką szeptaną
darmowe konwersacje, darmowe zajęcia, kontakt indywidualny, reklama szeptana
Źródło: Opracowanie własne.
W dalszej części analizy podjęto się próby przełożenia uzyskanych wyników badań dotyczących wyodrębnionych czynników w ramy modelu biznesu, osadzając i interpretując osiągnięty stan w realiach organizacyjno-gospodarczych.
4.8 Modele biznesu wykorzystywane przez MŚP sektora usług językowych