Technik und Wirtschaft
H e ra u s g e b e r : Dr.-Ing. Otto B re d t und Dr. Ge o rg F re ita g / VDI-V erlag GmbH, B e rlin N W 7 25. J a h rg a n g
Dez. 1 9 3 2 H e ft | 2
Kultur und Wirtschaft
Für und wider die Autarkie
Von Reichsminister a. D. o. ö. Prof. D. theol. Dr. jur.
Dr. phil. JOH. VICTO R BREDT, Marburg
Unsere W irtschaftspolitik steht heute im Zeichen des Schlagwortes der „Autarkie“, welche die einen erstreben, die ändern fü r unmöglich erklären. Ge
m eint ist damit die völlige Selbstversorgung Deutsch
lands in der Weise, daß es seinen B edarf an Konsum tionsgütern selbst deckt und sich vom A u s
land unabhängig macht. Das soll geschehen durch Höchststeigerung der inländischen Produktion und Drosselung der E infuhr. Unsere heutige Zoll
politik, insbesondere die Kontingentierung von E in fuhrgütern erscheint als M ittel zur Erreichung dieses Zieles. M an sollte eigentlich meinen, wir hätten im Kriege unsere E rfahrung m it solcher A utarkie gemacht. Sie wurde uns damals a u f
gezwungen durch die englische Blockade, aber hier liegt doch auch der Grund zu unserer Niederlage.
Die Qualität und die Leistungen des deutschen Heeres hätten sichere Gewähr des Sieges geboten, wenn jene A utarkie wirklich möglich gewesen wäre.
N un taucht dieselbe Frage wieder auf, aber diesmal nicht von außen her, sondern innerhalb der eigenen W irtschaftspolitik. H ier kann es nicht darauf an
kommen, den zahllosen Meinungsäußerungen darüber noch eine neue hinzuzufügen, sondern hier soll einmal der Entstehungsgeschichte des Begriffes kurz nachgegangen werden.
Das deutsche Volk hörte zum erstenmal von der A utarkie im heutigen Sinne im Ja h re 1917, soweit erinnerlich in der Vossisehen Zeitung. Das W ort wurde im oben an
gedeuteten Sinne verwendet und so hat es sich heute seinen P latz erobert. Niemals aber ist ein größerer M iß
brauch m it einem W orte getrieben worden. Der Begriff der A utarkie stammt von Aristoteles und ist die Grund
lage seiner S taatsauffassung. Das W ort kommt her von avzoq (selbst) und kqxsw (genügen, ausreichen, auch vermögen und helfen). E in S taat ist also autarkisch, wenn er selbst allen Anforderungen genügen kann. A risto
teles arbeitete nicht mit dem heutigen Begriffe der Souveränität. Der Staat, in dem er als Schüler Platos lebte und lehrte, die S tadt Athen, w ar gar nicht souverän, sondern u nter mazedonischer Oberhoheit; sie ist aber nach Aristoteles A uffassung ein Staat, weil sie die A utarkie besitzt.
N un w ar aber diese A utarkie des Aristoteles gar kein w irtschaftlicher, sondern ein kultureller Begriff. Die w irtschaftliche F rag e w ar durch die H andw erker in der S tadt (die „B anausen“ ) und die Ackerer vor den Toren regelmäßig gelöst. Die A utarkie b etra f vornehmlich die Sorge fü r die kulturellen Güter, fü r U nterricht, K unst, vor allem auch fü r Religion. A uf Grund solcher A uf
fassung hatte Sokrates den Giftbecher leeren müssen und wurde zweitausend Ja h re später der Grundsatz „Cuius regio, eius religio“ von den Hum anisten aristotelisch be
gründet. Man m üßte schon den ganzen Geist hellenisti
scher K u ltu r heraufbeschwören, um den Begriff der A utar
kie in seiner ganzen Tragweite darzustellen. H ier müssen w ir uns aber begnügen mit der Feststellung, daß der Be
griff bei Aristoteles rein kultureller A rt ist und m it F ragen der Zollpolitik nicht das mindeste zu tu n hat.
N un ist 1917 irgend ein Jo u rn alist au f den Gedanken verfallen, die zollpolitische Abschließung und Selbst
versorgung eines Staates als A utarkie zu bezeichnen, und mit dieser Bedeutung des W ortes müssen w ir uns heute abfinden. Aristoteles würde vermutlich dem deutschen Volke die A utarkie in seinem Sinne absprechen, wenn er von diesem schlimmen M ißverständnis wüßte. Und doch kommt m an au f einem Umwege zu Gedankengängen, die selbst Aristoteles vielleicht würde gelten lassen.
Es gibt ein Buch, au f das man viel eher den Begriff der A utarkie im heutigen mißverstandenen Sinne zurückführgn könnte: Johann Gottlieb Fichte „D er geschlossene H a n delsstaat“ , geschrieben im Jah re 1800. Es bezeichnet sich selbst als „Probe einer künftig zu liefernden P olitik“ , ist aber im Jah re 1800 als rein theoretische Spekulation an
zusehen. Eine andere F rage ist es, ob es nicht wirklich eine Probe fü r eine künftige Politik darstellt. Fichte erörtert die Möglichkeit einer Abschließung des Staates nach außen und Selbstversorgung nach jeder Richtung.
E r kommt aber zu der Folgerung, daß damit auch die Notwendigkeit einer sozialistischen Gesellschaftsordnung in weitgehendem M aße gegeben sei. E r zeichnet keineswegs das Bild eines Kommunismus, aber eines Staatssozialismus au f nicht n u r wirtschaftlicher, sondern vor allem ideeller Grundlage. Man kann heute die Ansicht Fichtes dahin formulieren, daß eine A utarkie in heutiger Ausdrueksweise mit einer sozialistischen Gesellschaftsordnung H and in H and gehen muß. Damit sind w ir auf dem wirklichen K ernpunkt der heute brennenden F ragen angekommen:
kann der S taa t weiterhin den Schwerpunkt legen a u f die Auswirkung der freien Persönlichkeit, oder muß er eine neue Gesellschaftsordnung im Sinne von Fichte schaffen
— oder muß er gar den wirklich aristotelischen Begriff der A utarkie wieder aufgreifen ?
Es gibt heute zwei Staaten, die jenen aristotelischen Be
griff wieder praktisch werden lassen: das faschistische Italien und das kommunistische Rußland. I n beiden be
schränkt sich der S taat keineswegs au f wirtschaftliche Maßnahmen, sondern gibt vor allem der K u ltu r feste Richtlinien. Der Kommunismus setzt sich selbst an die Stelle der Religion und unterdrückt alles, was eine andere Lehre enthält. Der Faschismus steht au f dem Boden des Katholizismus — allerdings m it individueller Toleranz — aber gibt ihm sein besonderes Gepräge und stellt die ganze übrige K u ltu r au f den Gedanken des Nationalismus ab.
R ußland geht im übrigen über die Gedanken von Fichte weit hinaus, Italien bleibt weit hinter ihnen zurück.
In Deutschland geht es heute um die ganz große Frage, ob w ir den Schwerpunkt legen au f den S taat, in dem der einzelne n u r ein organisches Atom darstellt, oder au f die Einzelpersönlichkeiten, die zusammen überhaupt erst den S taat ausmaehen. Es wird niemals möglich sein, die m iß
265
verstandene w irtschaftliche A utarkie durchzuführen, ohne gleichzeitig au f die echte kulturelle A utarkie abzukommen.
Entw eder lä ß t m an der Einzelpersönlichkeit nach Mög
lichkeit ihre freie Betätigung, dann kann m an sie nicht durch Schlagbäume an den Grenzen festhalten. Oder aber m an sp e rrt die Grenzen ab, dann muß m an im Innern eine neue gesellschaftliche O rdnung au f sozialer G rund
lage schaffen. M a n k a n n n i c h t g l e i c h z e i t i g l i b e r a l u n d s o z i a l i s t i s c h s e i n . Das m uß m an in erster Linie bedenken, wenn m an heute von A utarkie redet.
Die politische Lage in Deutschland ist heute so, daß zwei starke Parteien, die äußerste Rechte und die äußerste Linke, voll eingestellt sind au f einen Begriff der A utarkie, der nicht n u r w irtschaftliche, sondern vor allem kulturelle Bedeutung hat. D er Nationalsozialism us sowohl wie der Kommunismus wollen den ganzen Menschen erfassen, nicht n u r seine w irtschaftliche B etätigung, sondern auch sein Denken und Fühlen. Allerdings gehen die Begriffe dabei so weit auseinander, daß eine V ereinigung beider au f kulturellem Gebiet ausgeschlossen erscheint. A uf w irt
schaftlichem Gebiete finden sich dagegen so große Ä hn
lichkeiten, daß hier eine endliche Synthese sehr wohl im Bereich des Möglichen zu liegen scheint. Dabei ist noch obendrein zu bedenken, daß beide P arteien zusammen heute die M ehrheit im deutschen Reichstage h a b e n ! I n keiner Weise soll hier ein W erturteil abgegeben werden über einzelne P arteien oder w irtschaftliche Bestrebungen.
Es soll n u r aufgezeigt werden, au f welchem Wege wir uns befinden. D aß w ir eine neue W irtschaftsform suchen und finden müssen, kann keinem Einsichtigen mehr ver
wirtschaft, Rationalismus, Mensch
W ollte man u nter der w irtschaftlichen R ationalisierung lediglich die E in fü h ru n g des rationellen P rin z ip s in die P roduktion verstehen, so würde m an zu keiner befriedi
genden E rk läru n g gelangen. Denn diese E in fü h ru n g ist erfolgt, seitdem es ü b erhaupt eine produktive G ütererzeu
gung und w irtschaftliche H andlung gibt. Die R ationali
sierung der W irtsch a ft bedeutet vielmehr die A ufrichtung der A l l e i n h e r r s c h a f t d e s r a t i o n a l e n P r i n z i p s i m P r o d u k t i o n s l e b e n . D er rationalisier
te n W irtsch a ft steht eine andere, „traditionale“ gegen
über, in der sich das rationale P rin z ip in die H errschaft über die P roduktion mit ändern Prinzipien teilt. Der entscheidende Akzent des w irtschaftlichen Rationalism us liegt daher w eniger au f der ratio als a u f der W irtsch a ft
lichkeit. E r will R ationalisierung, aber er b ringt Ver- w irtschaftlichung. I n diesen beiden E rkenntnissätzen sind gleichzeitig die großen Problem e des w irtschaftlichen R atio
nalism us umschlossen.
V on solcher E instellung aus untersucht Berthold Josephy in seiner S chrift „W irtschaft, Rationalism us, Mensch“ x) den „w irtschaftlichen R ationalism us (Intellektualisierung und Technisierung der W irtschaftsprozesse) in seinen Aus
w irkungen au f den in der W irtsch a ft tätigen Menschen und seine E rziehung“ . Zunächst w ird der w irtschaftliche R ationalism us nach seinem Sinn und Wesen sowie in sei
nen charakteristischen M erkmalen „als V erabsolutierung des E rw erbs“ (d. h. als Erw erb um des Erw erbes willen) behandelt. Als Zweck der R ationalisierung des W irt
schaftslebens w ird die Steigerung der w irtschaftlichen P ro d u k tiv k ra ft in den V ordergrund gestellt. A u f den Zu
sammenhang zwischen R ationalisierung und P roduktivität w ird nachdrücklich hingewiesen. H ierbei wird allerdings verkannt, daß die W irtsch a ft sich nicht etwa n u r m it der E rzeugung und V erteilung von G ütern befaßt, sondern in
*) „ W ir tsc h a ft, R a tio n a lis m u s, M e n sc h “ . (I n te lle k tu a lis ie r u n g u n d T e c h n is ie r u n g d er W ir tsc h a fts p r o z e s s e in ih re n A u s w ir k u n g e n a u f den in d er W ir tsc h a ft tä tig e n M en sch en u n d s e in e E r z ie h u n g ) V o n D r . B erth o ld J o sep h y, a. o. P r o f e s s o r a n d er U n iv e r s it ä t .Jena. 1931, G. A. G lo eck n er, V e r la g sb u c h h a n d lu n g in L e ip z ig . 84 S. P r e is 4,20 RM (in S te ifu m s c h la g ).
borgen sein. Die große F rage ist nur, wie weit dabei die Einzelpersönlichkeit in ihrer F reiheit und V erantw ortlich
keit noch geschützt und erhalten werden kann. Jed er Gedanke an A utarkie — sei es im heute gebräuchlichen oder im echten aristotelischen Sinne — bedeutet eine Be
einträchtigung der freien B etätigung des Einzelmenschen, bedeutet ein Einschwenken in sozialistische Gedankengänge.
W ie weit uns dann ein solcher W eg in den Sozialismus hinein fü h rt, das ist eben die große F rag e, um die es heute gellt. U nser deutsches Volk ist groß geworden durch die A nerkennung der freien Persönlichkeit m it eigener V er
antw ortung. Alle diejenigen, die ihre freie K ra ft be
tätigten, wo und soweit es möglich w ar, alle diese haben in letzter Linie f ü r das V orw ärtskom m en ihres V aterlandes und ihres Volkes gearbeitet. Es ist ein Gedanke von ge
w altigsten A usm aßen, von Staatsw egen die ganze Be
tätigung, das ganze Denken und H andeln eines Volkes nach festen R ichtlinien fü h ren und zwingen zu wollen.
Es werden nicht die schlechtesten und wertlosesten sein, die dadurch lahmgelegt und in ihrem W irken ausgeschaltet werden. W enn m an daher das nicht ungefährliche W ort A utarkie heute im politischen Leben verwenden will, dann soll m an eines nie dabei au ß er acht la sse n : die freie P e r
sönlichkeit im w irtschaftlichen Leben, nicht m inder wie im kulturellen, ist das beste, was ein Volk besitzt. Ih r Schutz im heutigen sozialen S taa t ist das große Problem der Zeit. H ier aber wiederum kann m an sich a u f niem an
den besser berufen als au f denjenigen, von dem das W ort A utarkie überhaupt in das staatsw issenschaftliche Denken eingefügt worden ist, au f den A ltm eister Aristoteles, dem die w ahrhaft freie Persönlichkeit der A usgangspunkt w ar
fü r alle K ultur. [1512]
allererster Linie dam it, die m ateriellen G rundlagen fü r Dasein und Lebensgeltung säm tlicher an der W irtschaft eines Volkes beteiligten K reise zu schaffen. W ahre W irt
schaftlichkeit ist daher auch in streng rationalem Sinne a u f die D auer stets n u r in der harm onischen G estaltung aller Lebensfaktoren der W irtsch a ft zu suchen.
Auch der zweite vom V erfasser herausgestellte u rsp rü n g lich von M ax W eber form ulierte Gegensatz zwischen tra- ditionaler und ratio n aler W irtsch a ft ist, so verführerisch er auch an sieh vom S tan d p u n k t des behandelten Themas aus sein mag, entw icklungsm äßig gesehen, nicht ohne wei
teres hinzunehmen. Jede Entw icklung en thält in ihren A uftriebszeiten antitrad itio n ale K rä fte , die sich eben gerade d arin äußern, daß sie die „V orherrschaft bestehen
der Lebensform en“ bekäm pfen und nach neuen, ihnen ge
nehmeren suchen. In einer solchen Epoche stehen wir heute. Dazu bekennt sich letzten Endes auch der V er
fasser, wenn er nach einer klaren und eindringlichen Schil
derung der Einw irkungen des w irtschaftlichen R ationalis
mus au f die in der W irtsch a ft tätig en Menschen und der R eaktionen des menschlichen W illens au f den w irtsch aft
lichen R ationalism us selbst seine von hohem Idealismus getragene A rbeit in dem letzten A bschnitte „D er w irt
schaftliche Rationalism us und die E rziehung des heutigen M enschen“ m it der F o rderung nach einer V eredlung der R ationalisierung durch die E rziehung krönt. Die durch einen prim itiven Rationalism us zerstörte O rganisation des menschlichen Nachwuchses der verschiedenen Gesellschafts
organe m uß und kann n u r m it rationalistischen Mitteln w ieder hergestellt werden. H ierbei ist insbesondere gegen die einseitige gesellschaftliche Ü berbew ertung einzelner Be
rufe anzukäm pfen und ein organisches Gleichgewicht der ideellen Q ualitäten der verschiedenen B erufe herzustellen.
Das aber kann n u r dadurch erreicht werden, „daß die E r ziehung zum Bew ußtsein des Eigenw ertes jedes gemein
nützigen B erufes“ (in weitestem Sinne) in den V order
grund gerückt wird. S ta tt der E rziehung zu Spezialisten, Fachsim plern und D oktrinenreitern E rziehung zu ganzen Menschen, zur Synthese von W irtsch a ft und Leben, B eruf und Persönlichkeit, zur modernen w irtschaftlich und ge
sellschaftlich in nig verbundenen L ebenskultur. 0 . B. [1533]
Grundlagen
der Verkaufspolitik
Ein Beitrag aus der Genußmittelindustrie Von Dr.-Ing. O TTO BREDT, Berlin
Die Erfolgserzielung im V erkauf ist nicht nur eine Frage der W erbung und des Verkäufergeschicks, auch nicht nur der Verkaufstechnik und Verkaufs- Organisation. W ird sie doch in allererster Linie von den Entscheidungen und M aßnahmen bestimmt, welche die V erkaufsführung im Bah men der ge
samten Betriebs-, Geschäfts- und Finanzpolitik eines Unternehmens trifft. Die Voraussetzungen und Auswirkungen derartiger Entscheidungen und M aßnahmen sind in jedem Falle fü r Unternehmen, Branche und W irtschaft verschieden, mögen sie im einzelnen auch noch so viele Ähnlichkeiten a u f
weisen. W ill man daher fü r eine Firm a die Gestal
tung und Führung des V erkaufs in gesunder und erfolgreicher W eise entwickeln, so kommt es darauf an, sich über die Grundlagen der V erkaufspolitik an H and der gerade fü r sie gegebenen technischen und
wirtschaftlichen Zusammenhänge klar zu werden.
1. Die Lage
In der Genußm ittelindustrie gehört das Vertriebsproblem zu den bedeutungsvollsten A ufgabengebieten jeder V er
besserungsmaßnahme. S t a r k e Z e r s p l i t t e r u n g u n d d a m i t V e r k l e i n e r u n g d e r e i n z e l n e n G e s c h ä f t s t r ä g e r u n d G e s c h ä f t s a k t e kenn
zeichnen die Lage hier ebenso sehr wie die dadurch be
dingte Erschw erung und V erteuerung der eigentlichen Ge
schäftstätigkeit, ohne daß es au f der ändern Seite mög
lich gewesen ist, durch eine auskömmliche Preisbildung die Nachteile dieser Entwicklung auszugleichen. Viel
mehr m ußte auch von der Preisseite her mit der zunehmen
den W irtschaftskrise ebenfalls eine mehr und mehr zu
nehmende V erknappung der Rentabilitätsmöglichkeiten in K a u f genommen werden.
H inzu kommt, daß die seit geraumer Zeit infolge der w irtschaftlichen Notlage im H andel verstärkt auftreten
den Tendenzen, die eigene V orratshaltung abzubauen, nur g ar zu o ft den F abrikanten aus fertigungs- oder absatz- technischen Gründen zwingen, selbst e r h e b l i c h e V or - r ä t e a n F e r t i g w a r e n zu halten. Das aber be
deutet nicht n u r die Übernahme eines zusätzlichen Lager
und W arenrisikos, sondern gleichzeitig auch erhöhte K apitalfestlegung, ohne daß darum au f der ändern Seite durch eine V erkürzung der Zahlungsziele der dem Handel eingeräumte V orteil sieh, kapitalw irtschaftlich gesprochen, wenigstens bis zu einem gewissen Grade wieder aus- gleichen ließe.
Um nun zunächst einmal einen Überblick darüber zu er
möglichen, wie verschiedenartig selbst in ein und der
selben Branche die H auptfaktoren der eigentlichen V er
kaufspolitik sein können, sind in den Abb. 1 bis 6 einige der wichtigsten Charakteristiken, gruppenweise gegliedert, fü r eine Anzahl von Firm en gegenübergestellt.
a) W arensortim ent
W ie aus der Abb. 1 ersichtlich, weist eine ganze Reihe der aufgeführten Firm en ein W arensortim ent aus, das infolge der g r o ß e n A n z a h l d e r g e f ü h r t e n A r t i k e l und der dadurch bedingten starken kosten- und kapitalm äßigen Belastungen kaum mehr als w irt
schaftlich bezeichnet werden kann. Es versteht sieh von selbst, daß die Auswahl und Ausdehnung des Sortiments
nicht n u r eine Kosten- und K apital-, sondern auch eine U m satzfrage ist, wobei durchaus nicht verkannt werden soll, daß u. U. die Einschränkung des Sortim ents zu einem Um satzrückgang führen kann. Die Beurteilung der hier zu ergreifenden M aßnahm en hat also zweifelsohne rein individuell zu erfolgen, wobei die zu treffenden E n t
scheidungen naturgem äß auch hier dem U nternehm er
risiko unterliegen. Nichtsdestoweniger sollte die E in
schränkung des W arensortim ents überall da zur vorherr
schenden Tendenz werden, wo starke Umsatzrückgänge im einzelnen, sei es aus Modeweehsel oder K onkurrenz- Schwierigkeiten, bereits festzustellen sind. Durch V er
besserung und Verbilligung der noch gängigen A rtikel sowie durch eine anpassungsfähiger gehandhabte Preis- und Angebotspolitik muß versucht werden, den Umsatz
ausfall wieder wettzumachen. Dabei kann gleichzeitig durch eine V ereinfachung des Geschäftsbetriebes auch eine E ntlastung der Lager- und K apitalbeanspruchung sowie gegebenenfalls auch eine Verbesserung der R entabilität erreicht werden.
F ü r die Beurteilung der jeweiligen Verhältnisse besonders wichtig ist, in welchem Ausmaß eine F irm a S t a n d a r d o d e r S a i s o n a r t i k e l führt. Beide bedürfen in der V erkaufspolitik einer grundsätzlich unterschiedlichen Be
handlung. Standardartikel bilden in der Regel die Grundlage eines Geschäftes au f weite Sicht, wenn sie auch u. U. mengen- und w ertm äßig hinter den Saison
artikeln zurücktreten können. Preissetzung und V er
kaufskondition verlangen daher bei den S tandardartikeln in erster Linie Stetigkeit und klare Zielrichtung. Dem
gegenüber sind Saisonartikel den Einflüssen von W itte
rung, Mode, Geschmack usw. unterworfen. Die Nutzung des Augenblicks kann hier bewußt in den V ordergrund rücken. Danach bestimmt sich die P reis- und Angebots
politik, die dam it sich dem Charakter des „Gelegenheits
geschäftes“ zu nähern beginnt. M arktbeobachtung und M arkteinfühlung werden besonders wichtig. Das H ändler
geschick gewinnt gegenüber der F abrikantenleistung be
sondere Bedeutung.
ct. W a ren óo rt
1) Artikel
1=500im e n t
3) © ® © ® «
Genußmittelindustrie
?) © (D ® ®
. . . . .
Z)Soiionortikel
100%j i r-i n n 11 TLiefergewicht = 100*d U LI U U I. - 1 i ii n
3)Umsatzwert.
H = 1 RM/ka i H i Z m \
¡ B e ! 5
h)Fertigwaren-T\
100%Q ;m S [
J Q
(Gesamtbestand-100)
RT150SZ1I
A bb. 1. D as W a re n s o rtim e n t
Billige Preise müssen nicht bessere Geschäfte bedeuten.
Erfolgreiche P r e i s s t e l l u n g verlangt die Abwägung aller Faktoren, zu denen neben A usführung, Q ualität, Menge und K osten insbesondere auch die Berücksichtigung der eigenen kapitalw irtschaftlichen V erhältnisse und die Vorbedingungen der K undschaft gehören. Die sogeuann-
267
b. Kundschaft 1.
(je Kunde) DUm atzwert
| =500 RM
zyjefergewkfit
3)Verktdfsposten
B mp- ---
Fakturen- anzahl
U A if:::::::: - y h _ ■ _ . _ ■ ■
T ri5 0 6 2 2 l~ ~
A b b . 2. D ie K au f- und K o n s u m k ra ft d e r K u n d sc h a ft
b.Kundschaft 2 5)Q roßhandel n n
rip .sn m in h .m t! • 1 0 0 n •, M U (D® © i m
öenußm ittelindustrie
©@© ©@
Ü J DB 6)D urchschnitt
eines lahiungsiieies; 1 = J M onat ■ 1 D D ■ i B B e b 7)W U m echset m satz -100 o%
8) U m sotz= D M ubiosen £?
Dü n n u □ ü □ an
L _ l - i ■ ■ 9)Skonti U m sat z-100 J
10)Rabatte *5; ■ 1
1 ■ i
A b b . 3. S tru k tu r und Z a h lu n g s w e is e d e r K u n d sc h a ft
b. Kundschaft 3
@ ® © © © ©Von dem Gesamt-Kapital- w- bedarf beanspruchten im Jahresdurchschnitt
11
) Die Außenstände (Kundschaft)Genußmittelindustrie
Li!!!.!! 11
in Fabrik uJHiaten
■ - 8 u l A 11
13) Der GesamfKapitaieinsatz zurVerfugung der Kundschaft ( iu.2) 10
o-
O nicht erfolgreiche firm en • • • o o o o o o RT1506Zi»i
A b b . 4. D e r K a p ita le in s a tz zur V e rfü g u n g d e r K u n d s c h a ft
B e m e r k u n g : E s is t zu b e a c h te n , daß du rch d ie B ezieh ung a u f d e n G e s a m tk a p ita lb e d a r f auch E in flü s s e zur G e ltu n g kom m en, die a u ß e rh a lb d e s h ie r b e tr a c h te te n R ahm ens lieg en (z. B. Ü b e n n v e - s tie ru n g e n in A n la g e n und R o h s to ffe n ). Im m erhin is t e rs ich tlich, in w e ic h e m A us m a ße d ie m eis te n Q u a litä ts firm e n durch d ie N o t
w e n d ig k e it d e r L a g e rh a ltu n g an F e rtig w a re n vom k a p ita lw ir ts c h a ft
lichen S ta n d p u n k te aus g e g e n ü b e r den Konsum-firmen b e n a c h t e ilig t sind.
ten K onsum w aren sind nicht darum v orteilhafter als Q ualitätsw aren zu verkaufen, weil sie in der Regel in Massen umgesetzt werden. D as gleiche gilt, wenn m an die verschiedenen Preislagen innerhalb gleichartiger G ruppen betrachtet.
W esentlich anders liegen die V erhältnisse bezüglich der Unterschiede zwischen Konsum- und Q ualitätsfirm en in der kapitalm äßigen Inanspruchnahm e, da f ü r letztere die N otwendigkeit einer erheblichen L agerhaltung an F e rtig fab rik aten wohl n u r in A usnahm efällen zu umgehen sein wird. G erade aber dieser verm ehrte K a p i t a l b e d a r f ist heute nicht so sehr vom S tan d p u n k t der R entabilität (K ap italzin s!) als des Risikos (K ap italein satz!) zu be
werten. H ierbei d a rf insbesondere nicht übersehen wer
den, daß die heute zumeist nicht vorhandene Möglichkeit, sich ausreichende M ittel u nter erträglichen Bedingungen zu sichern, auch dann zu einer U m satzdrosselung führen muß, wenn an sich die Möglichkeit, den Um satz zu hal
te n oder zu steigern, gegeben sein würde.
b) K undschaft
W ie die Abb. 2 bis 4 zeigen, lä ß t der Vergleich der Zah
lungsergebnisse einen allgem einen Rückschluß a u f K a u f
k ra ft und B onität ganzer H andelsgruppen (G roßhandel und Einzelhandel) nicht zu. Vielmehr k ann die Lage im K undenkreis bei jeder einzelnen F irm a n u r ganz indi
viduell u nter Berücksichtigung der übrigen f ü r W aren
sortim ent (a) und V erkaufsdienst (c) gemachten E rm itt
lungen erfolgen.
Als besonders charakteristisch fallen bei einem derartigen individuellen Vergleiche die Ergebnisse der Konsumfirma Nr. 2 und der Q ualitätsfirm a N r. 4 auf.
Große Umsätze, sowohl je L ieferung als auch im Ja h re s
durchschnitt, kennzeichnen die vor allem m it G roßabneh
m ern des Einzelhandels arbeitende K o n s u m f i r m a . Rasche Zahlungen, wenn auch z. T. in W echseln, sowie kleine A usfälle an Dubiosen sind V orteile, die gerade der G roßabnehm er des Einzelhandels infolge seiner täglichen K asseneingänge zu bieten vermag. Sind die P reissp an nen in einem solchen F alle meist auch gedrückt, so sind sie doch infolge der beträchtlichen Um sätze und der hier
durch sowie auch anderw eitig bedingten W irtschaftlich
keit des Betriebes noch auskömmlich genug, um eine gute R e ntabilität zu gewährleisten.
K leine Umsätze sowohl je L ieferung als auch im Ja h re s
durchschnitt kennzeichnen dem gegenüber die vor allem mit K leinabnehm ern des Einzelhandels arbeitende Q u a l i t ä t s f i r m a . Zw ar sind auch hier infolge vorsichtiger G eschäftspolitik die A usfälle an Dubiosen gering. Infolge der geringen K a p ita lk ra ft der K u n d sch aft müssen aber relativ lange Zahlungsziele gew ährt werden, zumal da bei der H ereinnahm e von Kundenwechseln sehr vorsichtig zu W erke gegangen wird. Die zahlreiche, m eist sta rk zer
splitterte und kaufschwache K u n d sch aft v erlangt ein um fangreiches und kostspieliges V ertriebssystem , dessen kostenm äßige B elastung n u r bei auskömmlichen Preisen getragen werden kann. W irtschaftskrisen mit ihren p reis
unterbietenden und konditionszerstörenden K onkurrenz
käm pfen müssen sich also gerade hier besonders scharf bem erkbar machen.
Zwischen diesen beiden E xtrem en findet sich in der Zu
sammenstellung eine ganze Reihe von V ariationen, von denen jede a u f diesem oder jenem W ege versucht, sich die Absatzmöglichkeit und den K undenkreis zu schaffen, der
f ü r das W arensortim ent und die Produktionskapazität der F ab rik erforderlich ist.
c) V erkaufsdienst
Die Auswirkungen der bereits im Rahmen der K undschaft festgestellten Verhältnisse spiegeln sich deutlich sowohl bei den Leistungs- als auch den Aufwandsergebnissen im V erkaufsdienste w ider (vgl. Abb. 5 u. 6).
N iedrigster bzw. höchster Kostensatz fü r die dem Ver- kaufspersonal gew ährten V ergütungen (Provisionen, Ge
hälter, Spesen) kennzeichnen die beiden oben als Extrem e aufgeführten Firm en Nr. 2 (Konsum) und 4 (Q ualität), obwohl die von jedem V ertreter usw. zu bearbeitende K undenanzahl n u r unwesentlich voneinander abweicht, lii e r w ird also der Einfluß der je K unde erzielten Um
sätze au f die Kostenhöhe deutlich erkennbar und gleich
zeitig hierm it auch die F ra g e des dem einzelnen V er
tre te r usw. zu ermöglichenden Existenzminimums au f
geworfen. Daneben tr itt auch die Bedeutung der W er
bungskosten hervor, die so gu t wie alle Qualitätsfirmen nicht unerheblich belasten.
Das mag als allgemeiner Einblick genügen. Die V er
gleiche kennzeichnen deutlich, wie m annigfach im einzel
nen die Vei'hältnisse voneinander abweichen, bzw. wie jede einzelne F irm a au f diese oder jene Weise versucht, den notwendigen V erkaufserfolg zu erzielen.
W ill m an nun aber vom S tandpunkt einer einzelnen F irm a aus die Gestaltung und H andhabung des V erkaufs in ge
sunder Weise entwickeln, so ist es notwendig, auch die h ierfü r in F rage kommenden Entscheidungen und M aß
nahmen in den Gesamtzusammenhängen des betreffenden Unternehmens zu treffen. Auch die an sich einwandfrei erscheinende V erkaufspolitik muß scheitern, wenn sie in den individuellen Rahmen einer F irm a nicht paßt.
2. Wege und Formen im Vertrieb
W ie jede Verbesserungsmaßnahme, so sollte auch die E n t
scheidung über neue Wege und Form en im V ertriebe — ganz gleich, ob man diese nun im Rahmen einer Gesamt
branche oder eines Einzelunternehmens zu gewinnen ver
sucht — stets m it der Überlegung beginnen, daß es f ü r j e d e s U n t e r n e h m e n g a n z b e s t i m m t e n a t ü r l i c h e G r e n z e n u n d M ö g l i c h k e i t e n gibt, inner
halb deren es entsprechend seiner individuellen Lage ge
fü h rt werden muß.
a) Überlegung und Wahl
Auch f ü r die V ertriebsdisposition sind derartige Grenzen und Möglichkeiten zunächst einmal durch die j e w e i l s v o r h a n d e n e K a p i t a l - u n d K r e d i t b a s i s ge
geben, welche sowohl die W ahl des W arensortim ents (K ostenaufbau und Preislage), als auch des K unden
kreises (Absatzmengen und Konditionen) in einem ganz bestimmten Sinne beeinflußt.
Denn wenn z. B. die fü r die einmalige H erstellung eines A rtikels eben noch w irtschaftlich zulässige Losgröße durchschnittlich bei 500 kg liegt und die hierfü r au f
zuwendenden K osten sich im M ittel au f 2 R M /kg belaufen, so bedeutet dies, daß bereits zu einer einmaligen A nfer
tigung von 500 A rtikeln ein Betriebskapital von 500 000 RM benötigt wird, das sich naturgem äß bei einer mehrmaligen H erstellung des einen oder des ändern A r
tikels in derselben Umschlagsperiode noch entsprechend erhöht. H a t man nun seinen K undenkreis im wesent
lichen unter den kleineren und m ittleren Einzelhandels
geschäften entwickelt, weil m an dort auskömmlichere Preise als bei den Großabnehm ern zu erzielen hofft, so
C.Verkaufsdiensf 1 (je Verkaufskraft
.^ (
3enui3m "elir,dustric
DUmatmert
\ - 100000RM_
® ® ( D © ® ® ® ®
560000
- ■ - j i I I
2)Liefergewicht
mrß.QOMfö,....
3)VerKaufsp<uten
W = ? ß O O - \ 3us ooo
5)Kundenzahl m = ioo
m ahl
^
8 . . . _ _ _ i %
_ m U ■ ■ 0 ■
3600
n n
i _ ■ ■ . 1 1 \ 8
d . I d \ D
RT1506Z5T1
A b b . 5. D ie Leistung d es V e rk a u fs p e rs o n a ls
w ird m an sich darüber klar sein müssen, daß, bei einem in diesem F alle etwa vorhandenen durchschnittlichen Fabrikum schlag von drei M onaten und einem m ittleren von der K undschaft in A nspruch genommenen Zahlungs
ziele von zwei Monaten, der gesamte Jahresum satz mit dem vorhandenen Betriebskapitale bestenfalls — d. h. bei Total verkauf der hergestellten A rtikel — au f 1,2 Mill. RM gesteigert werden kann.- W ürde doch, vom k apitalw irt
schaftlichen S tandpunkt aus gesehen, jede weitere Um
satzsteigerung oder auch n u r innere Umsatzverlagerung kapitalm äßige Ü berspannungen zur Folge haben, welche zu Zahlungsschwierigkeiten oder g a r zu Zusammenbrüchen führen können. D erartige Ü berspannungen sind aber bei der nun einmal gegebenen K apital- und K reditbasis nur entweder durch zahlenmäßige Einschränkung der geführ
ten A rtikel und der hierdurch gegebenenfalls ermöglichten Intensivierung in der H erstellung oder durch eine Um
stellung in der K undschaft und der hierdurch gegebenen
falls erzielbaren Intensivierung im Absatz zu vermeiden oder auszugleichen. Die durch die K apital- und K red it
basis bedingte Beeinflussung der gesamten Geschäfts
disposition ist also hier deutlich erk e n n b ar1).
A uf der ändern Seite würde nun zwar eine Umstellung in der K undschaft, z. B. durch A bsatzverlagerung aus dem
V g l. ,,I n d iv id u a lw ir ts c h a ft od er P la n b e w ir ts c h a ftu n g ? “ , T. u. W . H e ft 3 (1932) S. 51 Abb. 1 u n d 2, in d en en d ie A u s w ir k u n g e n d era r tig er M a ß n a h m en im V e r k a u f e r sic h tlic h g em a c h t sin d .
c . V e r k a u f t e / ,
6)Pro*isiorwertr / (Verhavppersonal-100)
W
7) K os l e n m -
d e r V e r t r e t e r ^ . (UmsalZ^lOO)
8 )V e rtr/e is - ^ K o s te n !0% ' (Umsatz - 1 0 0 ) n«/.
2 G e n u ß m itte lin d u s trie
3)® @ ® © ® @ ® ® ®
100%
II IBI III II L. J1. 1
■fl ■R L. .1Il I I I 11
d a vo n
'
d ) V e r K a u f o 0 /o'*
davon 10% i 1 0 ) W e r b u n g 0% .
■ 2 t ■
1. 1
■
■ ■ ■
■A bb. 6. S tru k tu r und K osten d e s V e rk a u fs p e rs o n a ls
26 9
K reise zahlreicher K leinabnehm er au f einige wenige G roß
abnehmer, bei einer dadurch bedingten gleichzeitigen V er
ringerung des Fabrikum sehlages au f etwa zwei Monate (geringere eigene L agerhaltung möglich!) sowie des von der K undschaft in A nspruch genommenen Zahlungszieles au f einen M onat, zw ar die Steigerung des Jahresum satzes au f 2 Mill. RM m it dem vorhandenen K a p ita l und K redit ermöglichen. E s w äre dann aber gleichzeitig zu prüfen, ob die infolge der U m stellung gegebene H erabdrückung der Preislage (Großabnehm ergeschäfte!) bei dem vorhan
denen K ostenaufbau noch eine rentable H erstellung der geführten A rtikel eben von der P reisseite her zuläßt.
Oder mit ändern W orten, es w äre festzustellen, ob die Umsätze der nunm ehr n u r zu gedrückten Preisen abzu
setzenden A rtikelserien auch wirklich im einzelnen so groß werden, daß die hierdurch eintretende K ostenersparnis den A usfall a u f der Preisseite ausgleicht. Auch hier ist also der Einfluß au f die W ähl des Sortimentes, und zwar sowohl hinsichtlich der Anzahl, als auch hinsichtlich der A rt der herzustellenden A rtikel (Konsum ware — Q ualitäts
w are) deutlich erkennbar.
W ährend aber im ersten F alle mehr die kap italw irtsch aft
lichen Gesichtspunkte die A usfallgrenze bestimmen, über die hinaus die Geschäftslage gefährlich zu w erden be
ginnt, stehen im zweiten F alle m ehr die k o s t e n w i r t s c h a f t l i e h e n M o m e n t e im V ordergrunde, da sie aufweisen, bis zu welchem Grade bei fortschreitender P reissenkung noch eine derartige Geschäftsentwieklung durchgeführt w erden kann. Beide Überlegungen ergeben also gleichsam die einerseits durch die jeweilige K ap ital - und K reditbasis, anderseits durch die jeweilige Kosten- und Preislage bedingten individuellen Grenzen und Mög
lichkeiten, innerhalb derer die W ahl des W arensortim ents und des Kundenkreises in einem ganz bestimm ten Sinne erfolgen muß. Beide Überlegungen sind somit auch fü r die Geschäfts- und V ertriebspolitik wichtig, weil diese gerade durch die Entscheidung über W arensortim ent und K undenkreis au f längere Sieht hinaus feätgelegt wird.
Denn f ü r die gesunde Entw icklung eines jeden indu
striellen Unternehmens ist nichts schädlicher, als w enn es sich gerade hier von Z ufällen treiben oder g a r von Ge
legenheitsgeschäften hin- und herw erfen läßt. M ag eine derartige G eschäftsführung vielleicht auch im Augen
blicke V orteile bringen, au f lange Sicht hinaus w ird sich h ie ra u f niemals ein industrielles U nternehm en aufbauen und entwickeln lassen.
b) N atü rlich e Folgen
I s t a u f G rund derartiger Überlegungen zunächst einmal die Entscheidung bezüglich W arensortim ent und K unden
kreis gefallen, so m uß sich das betreffende Unternehmen darüber k la r werden, welche S t e l l u n g ihm damit gleichzeitig i m R a h m e n d e r B r a n c h e zufällt. W ie bereits aus den obigen A usführungen hervorgeht, liegt der S c h w e r p u n k t d e s j e n i g e n U n t e r n e h m e n s , d a s m i t G r o ß a b n e h m e r n a r b e i t e t , i n d e n k o s t e n w i r t s c h a f t l i c h e n G e s i c h t s p u n k t e n u n d d a m i t v o r a l l e n D i n g e n i n d e r V e r b i l l i g u n g u n d B e r e i t s t e l l u n g d e r W a r e i n d e r F a b r i k . Das bedeutet also, daß ein der
artiges U nternehm en durch R ationalisierung des inneren Betriebes immer m ehr seine L eistungsfähigkeit hinsichtlich K ostenersparnis und dam it Preisverbilligung zu verbessern haben wird. H ie r t r itt also die F rag e der eigentlichen V er
triebspolitik nach der getroffenen Vorentscheidung in den H intergrund. D er F a b rik a n t w ird zum L ieferanten des
G roßabnehm ers und gerät dam it u n te r U m ständen in dessen finanzielle und geschäftliche A bhängigkeit, die ihren A usdruck in m annigfacher Beziehung finden kann.
A uf der ändern Seite liegt der S c h w e r p u n k t f ü r d i e j e n i g e F i r m a , w e l c h e s i c h d e n K l e i n a b n e h m e r n z u w e n d e t , wie bereits frü h e r erw ähnt, i n d e n k a p i t a l w i r t s c h a f t l i e h f ü r s i e g e g e b e n e n G r e n z e n u n d M ö g l i c h k e i t e n . Im Gegensatz zu der vorher erw ähnten G ruppe tr itt hier die B e d e u t u n g d e r V e r t r i e b s p o l i t i k in den V ordergrund, da es d a ra u f ankom mt, ein A bsatzfeld f ü r das geführte W arensortim ent über eine stark verzweigte, zumeist kaufschwaehe, trotzdem aber heiß umworbene K undschaft zu gewinnen und zu er
halten. Die Sicherung und V erbesserung der A bsatz
wege, die V ereinfachung und V erbilligung der V ertriebs
methoden w ird also hier zum vorherrschenden Problem der gesam ten G eschäftsführung. H ierbei ist aber zu be
achten, daß beide B estrebungen nicht notwendigerweise gleichgerichtete Ausw irkungen haben müssen, sondern vielfach zueinander im Gegensatz stehen. E s kommt also gerade hier d ara u f an, aus beiden den fü r die Einzelfirma individuell günstigsten M ittelweg zu finden.
c) A bsatzw eg e und V ertrieb sm eth o d en
Bei der Entw icklung der Absatzwege und V ertriebs
methoden stehen dem F ab rik an ten zunächst drei Möglich
keiten offen, die sieh säm tlich in der einen oder ändern W eise innerhalb der oben geschilderten Grenzen ausw irken:
1. V erkauf u n te r V erm ittlung des G roßhandels,
2. V erkauf u nter A usschaltung des G roßhandels, aber V erm ittlung des Einzelhandels,
3. V erkauf u n ter A usschaltung des G roß- und Einzel
handels unm ittelbar an den letzten V erbraucher, a) durch eigene V erk au f stellen,
b) durch F abrikversand.
Es kann nicht die A ufgabe dieser A rbeit sein, erschöpfend au f die Vor- und Nachteile der einen oder der ändern V erkaufsm öglichkeit einzugehen. Trotzdem sollen wenig
stens einige der wichtigsten A usw irkungen h ier kurz be
handelt werden.
Zunächst m uß sich der F a b rik a n t auch hier wiederum im Rahmen der frü h e r angestellten Ü berlegungen darüber klar sein, daß in der Regel die W ahl des einen A bsatz
weges die gleichzeitige Pflege der än d ern ausschließt. In Sonderheit g ilt dies f ü r alle die Bezirke, in denen der F ab rik an t versucht, in größerem U m fange durch E rric h tung eigener V erkauf stellen oder durch Entw icklung eines Fabrikversandgesehäftes den H an d el auszuschalten und zum letzten V erbraucher unm ittelbar vorzudringen.
U nd zwar lä u ft hier das A bw ehrinteresse des ausgesehal- teten H andels durchaus in gleicher R ichtung wie die T at
sache, daß ein V ordringen des F a b rik an ten zum letzten V erbraucher eine etwa von ihm gleichzeitig zu pflegende H andelskundschaft in ihren Geschäftsm öglichkeiten und dam it auch ih rer A bnahm efähigkeit (K a u fk ra ft) gegen
über den F ab rik an ten zerstört.
Des w eiteren ist bei der W ahl der einen oder der ändern M öglichkeit — wiederum im Rahm en der bereits oben er
wähnten, sich aus der individuellen Lage der Einzelfirma ergebenden Grenzen — nach dem P rin z ip von L eistung und Gegenleistung zu p rü fe n , was der F a b rik a n t a u f der einen Seite zu geben hat, und was er a u f der ändern Seite d a fü r einzutauschen vermag.
Erm öglicht der A b s a t z d u r c h G r o ß h ä n d l e r , der ja f ü r den F abrikanten an sich eine E rtragsm inde
rung von der Preisseite (höhere R abatte!) her bedeutet, eine einfachere Betriebs-, Geschäfts- und F inanzdispo
sition infolge Bezuges g rößerer einzelner Liefermengen, geringerer V orratshaltung au f F abrik- und Filiallagern, rascherer Zahlungsweise, kleinerer V erkaufsorganisation usw. — alles Dinge, die allerdings vielfach der heutige Großhandel nicht mehr zu bieten vermag — so wird sich die W ahl dieses Weges schon aus dem Grunde empfehlen, weil er den F abrikanten seiner eigentlichen Aufgabe, nämlich zu fabrizieren, erhält. Das verlangt dann aber auch gleichzeitig, daß der F ab rik an t sich selbst gewisse Grenzen in der Einräum ung von Mindestmengen, H öchst
rabatten und sonstigen V erkaufskonditionen setzt, unter bzw. über welche er bei Abschlüssen mit Großhändlern nicht hinausgeht. A llerdings ist es hier notwendig, die einzelnen Geschäfte wesentlich i n d i v i d u e l l e r z u k a l k u l i e r e n , als dies meist bisher geschieht.
W ählt dagegen der F ab rik an t den u n m i t t e l b a r e n W e g z u m l e t z t e n V e r b r a u c h e r unter Aus
schaltung des Handels, so muß er sich nicht nur darüber klar sein, daß die Entw icklung eines derartigen Geschäf
tes zum mindesten auch eine ausreichende Differenzierung im W arensortim ent verlangt, die sonst der selbständige Einzelhandel eben durch die Belieferungsmöglichkeit von m ehreren F abriken zu bieten vermag. E r muß vielmehr darüber hinaus auch noch beachten, daß die hierdurch bedingte V erteuerung der H erstellung durch die zu er
zielenden Preise (N ettoertrag) ausgeglichen werden muß, wobei festzustellen ist, ob der vom letzten V erbraucher abzüglich der eigenen Vertriebskosten nunmehr gezahlte P reis auch wirklich gegenüber dem vom H andel erziel
baren E rtra g diesen Ausgleich zuläßt. H ierbei ist ins
besondere der Einfluß der fixen K osten au f den K osten
satz und dam it die R entabilität im F alle eines ungenügen
den Absatzes in Rechnung zu stellen.
Das ist aber noch nicht alles. Denn es muß weiter — und dieses ganz besonders — berücksichtigt werden, in
wieweit die infolge der notwendigerweise gesteigerten V orratshaltung au f den Fabrik- und F iliallagern sowie durch sonstige Investitionen vermehrte K apitalfestlegung durch die beschleunigten Zahlungseingänge von seiten der K undschaft (K asse!) kom pensiert werden, bzw. welcher K ap italb ed arf sich hieraus fü r die F irm a ergibt. K ann dieser nicht sichergestellt werden, so treten wiederum die bereits erwähnten Gefahrenmomente kapitalm äßiger Über
spannungen auf, die namentlich bei ungenügendem Ab
sätze zu K risen, ja Zusammenbrüchen führen können.
I n beiden F ällen w ird also die Möglichkeit, im Rahmen der kapitalw irtschaftlich (K apital- und K reditbasis) und kostenw irtschaftlich (Kosten- und Preislage) gegebenen V erhältnisse und unter Berücksichtigung der durch W arensortim ent und K undenkreis bedingten V oraus
setzungen einen genügend großen und raschen Umsatz
— und zwar bezüglich Bestellung, L ieferung und Zah
lung — zu erzielen, von ausschlaggebender Bedeutung sein. Auch in diesem F alle sind also die Grenzen und Möglichkeiten individuell gezogen und dam it die N ot
wendigkeit fü r das Unternehmen gegeben, eine jede der
artige Entscheidung und M aßnahme n u r au f G rund einer sorgfältigen U ntersuchung eben dieser individuellen V or
aussetzungen und Auswirkungen zu treffen.
d) K oo p eration zwischen Industrie und H andel Neben derartigen Sanierungs- und Expansionstendenzen au f K osten des Handels sind dem F abrikanten aber an sich auch noch andere Möglichkeiten gegeben, um unter zielbewußter Pflege und F örderung des Handels trotzdem die Erreichung der fü r den F abrikanten so wichtigen Umsatzmengen au f auskömmlicher Preislage durch eine Sicherung und Verbesserung der Absatzwege zu erzielen.
Die bisher in der G enußm ittelindustrie vorhandenen Be
strebungen, die einzelnen H ändler an dem Absatz der F abrikate zu interessieren, beschränken sieh zumeist auf die E inräum ung rein m aterieller Vorteile, wie z. B. die Gewährung höherer Rabattsätze, längerer Zahlungsziele usw. als Leistung, wobei die F ra g e der Gegenleistung von seiten des H ändlers nicht selten stark vernachlässigt wird.
H a t doch bereits die gegenseitige K onkurrenz der F a b ri
kanten die Gewährung derartiger Vergünstigungen auch ohne entsprechende Gegenleistung in der Abnahme bis zu einem Ausmaße getrieben, das kaum mehr als w irt
schaftlich vernünftig bezeichnet werden kann. Nichts
destoweniger wird es, wie die E rfa h ru n g lehrt, schwer sein, hier innerhalb der F abrikanten einerseits, zwischen Industrie und H andel anderseits, eine V erständigungs
basis zu finden, die hernach in der P raxis auch tatsächlich eingehalten wird.
An sich ist durchaus notwendig, daß auch der F abrik an t nicht nur versucht, den H ändler durch die E inräum ung günstiger Konditionen materiell fü r sich zu -gewinnen, sondern daß er die Gewährung derartiger Konditionen auch von der ihm gebotenen Gegenleistung abhängig macht. H ierbei erscheint es aber, wie bereits erwähnt, bei den heutigen V erhältnissen fraglich, ob sich eine der
artige Gegenleistung nur in F orm von Mindestabnahmen (z. B. 100 kg je Großhandels-, 15 kg je Einzelhandels
lieferung) usw. durchsetzen lassen wird, weil das große, von allen Seiten au f den H ändler eindringende W aren
angebot der F abrikanten hier genügende Gelegenheiten bietet, derartige Forderungen zu umgehen. Damit wird es fü r den F abrikanten nicht nur wünschenswert, sondern auch notwendig, von dem einzelnen H ändler als Gegen
leistung fü r die Gewährung günstiger Konditionen weitergehende f o r m e l l e V e r p f l i c h t u n g e n zu verlangen, die insbesondere darin bestehen könnten, bis zu einem gewissen Grade n u r F abrikate der betreifenden F in n a zu führen. Demgegenüber kann eingewandt wer
den, daß es an sich widersinnig ist zu glauben, ein F abrik an t könne heute im einzelnen derartige weiter
gehende Verpflichtungen von seiten des H ändlers durch
setzen, wenn er au f der ändern Seite nicht die weniger weitgehende Bindung in der Mindestliefermenge usw. er
reichen kann. Trotzdem sind solche Abkommen durchaus in Erw ägung zu ziehen, weil nämlich die weitergehende formelle Verpflichtung fü r den H ändler ein geringeres Risiko und eine vereinfachte G eschäftsführung bedeutet und weil der F abrik an t in einem solchen F alle günstigere Bedingungen, die auch fü r viele H ändler verlockend sein können, anzubieten vermag.
Gelingt nämlich die Durchsetzung einer derartigen V er
pflichtung, die z. B. in % des Gesamtumsatzes des Einzel
händlers ausgedrückt werden kann, so würde sieh damit gleichzeitig der fü r diese V erkauf stelle vom Fabrikanten zu unterhaltende V ertriebsdienst, weiterhin aber auch nach einer gewissen E inlaufzeit die V orratshaltung und Betriebsdisposition derartig vereinfachen und verbilligen lassen, daß der gegebenenfalls fü r eine derartige formelle
271
Bindung zu gewährende höhere R a b a tt usw. au f diese W eise sich bezahlt machen würde. H inzu tr itt, daß die in einem solchen F alle gegenüber dem heutigen durch V ertreter betriebenen V erkaufsgeseliäfte vorhandene ver
hältnism äßig gesicherte Absatzmöglichkeit auch fü r den F ab rik an ten eine Risikom inderung bedeutet und ihm dam it auch außerhalb der reinen Rentabilitätserw ägungen im Sinne einer gesunden W irtsch aftsfü h ru n g nicht un
erhebliche V orteile bietet.
Inwieweit eine derartige formelle B indung im einzelnen praktisch durchsetzbar sein wird, kann generell nicht be
u rteilt werden. Jedenfalls ist aber hier u. U. eine Mög
lichkeit gegeben, um aus dem gegenw ärtigen Chaos in den Absatzwegen und Vertriebsm ethoden wenigstens im E inzelfall herauszukommen. Zudem könnten sieh hier
durch zwischen dem einzelnen F abrik an ten oder be
stim m ten F abrikantengruppen (vgl. die untenstehenden A usführungen) und einem Netz von Handelsstellen neue W ege und Form en eines kooperativen Zusammengehens entwickeln, bei denen zwar alle Beteiligten selbständig bleiben, trotzdem aber aneinander durch freiw illig ab
geschlossene V erträge in einer ganz bestimmten W eise gebunden sind. D erartige Versuche scheinen um so eher durchführbar, weil sie einmal der U nternehm erinitiative und der individuellen A npassung an die jeweiligen V er
hältnisse den notwendigen S pielraum , lassen, anderseits aber neue O rganisationsform en a u f branchenm äßiger G rundlage zwischen In dustrie und H andel schaffen, welche zwar die freie K onkurrenz zwischen derartigen G ruppen ermöglichen, trotzdem aber die Zersetzung von Betrieb und M arkt im W arenwege E rzeugung — V erbrauch ver
meiden. Zudem w ird es hier möglich, a u f d e m W e g e d e s f r e i e n V e r t r a g e s im Rahmen der fü r deutsche V erhältnisse n un einmal gegebenen begrenzten K ap ital- und K reditverhältnisse neue Form en und Wege des W irtschaftens zu finden, welche zur G esundung von B ranche und W irtsch a ft beitragen können, ohne daß darum zwangsweise Eingriffe, von welcher Seite sie auch immer kommen mögen, notwendig werden.
Erm öglichen einem F ab rik an ten die nun einmal f ü r ihn gegebenen V erhältnisse im Rahm en aller derartigen Über
legungen eine auskömmliche Entw icklung seines U nter
nehmens nicht, so bleibt ihm als letzter Ausweg n u r der g r u p p e n w e i s e Z u s a m m e n s c h l u ß m i t ä n d e r n F a b r i k e n übrig. E ine solche N otwendigkeit k ann im V erkaufsgeschäfte z. B. dann gegeben sein, wenn ein F ab rik an t, bei aus kapitalw irtschaftlichen Gründen beschränktem W arensortim ent, allein den A ufbau seines V erkaufsdienstes Umsatz- und kostenm äßig nicht mehr zu entwickeln oder durchzuhalten vermag. D ann w ird — wenn ein geeigneter Großhandel nicht vorhanden ist — er v o rteilhaft sein, sieh u nter einander ergänzenden F a b ri
kanten (gegebenenfalls noch u nter weitergehender F abrikationsverständigung) zu V e r k a u f s g e m e i n s c h a f t e n zusammenzusehließen, die dann also gleich
sam die A ufgabe des fehlenden Großhandels übernehmen sollen. D erartige V erkaufsgem einschaften sind in m an
nigfacher F orm denkbar. Sie brauchen nicht notwen
digerweise juristische Personen zu sein, sondern können schon in einfachen Abmachungen bestehen, welche ge
meinsame V ertretungen durch selbständige A genten zu gleichen oder ähnlichen Bedingungen vorsehen. Auch hier ist durchaus die Möglichkeit gegeben, derartige V erein
barungen zunächst n u r f ü r den einen oder ändern V er
kaufsbezirk einzugehen und bezüglich des w eiteren A us
baues die hier gemachten E rfahrungen, die übrigens von F a ll zu F a ll verschieden sein werden, abzuwarten.
D erartige V erkaufsgem einschaften sind aber auch dann innerhalb einer G ruppe von F ab rik an ten durchführbar, wenn es sieh darum handelt, m it einem bestimm ten H ändlernetz in die oben erw ähnte kooperative B indung einzutreten. Inwiew eit an derartigen Gemeinschaften auch m iteinander konkurrierende F ab rik an ten beteiligt werden können, w ird in allererster Linie von dem V er
ständigungsw illen und der Einsicht der Einzelnen ab- hängen. Jedenfalls m uß darüber K larh e it bestehen, daß eine d era rtig weitgehende Einbeziehung m iteinander kon
kurrierender Einzelfirmen in jedem F alle von vornherein die V erwirklichungs- und D urchhaltungsm ögliehkeit einer derartigen V erkaufsgem einschaft erschwert. D e n n l e t z t e n E n d e s b i n d e t h i e r n u r d a s g e m e i n s a m e I n t e r e s s e , d a s n i c h t n u r e r k a n n t , s o n d e r n a u c h e r p r o b t s e i n w i l l . Die V ersuche und E rfah ru n g en allerdings, die gerade m it solchen V erkaufsgem einschaften gem acht w urden, sind nicht sehr erm utigend. D as kommt vor allen Dingen wohl daher, weil gerade in der G enußm ittelindustrie der eigene G estaltungswillen und die eigene U nternehm erinitiative au f dem W eg zum W irtschaftserfolg m aßgebend sind.
e ) K o n tin g e n te o der K on zessio n en ?
E s ist im Rahm en der hier gem achten A usführungen be
w ußt davon abgesehen worden, auch au f alle diejenigen M öglichkeiten einzugehen, welche gegebenenfalls a u f dem Wege der K o n t i n g e n t i e r u n g o. dgl. aufgegriffen w erden können. E in derartig er Verzicht erfolgte aus dem Grunde, weil die G enußm ittelindustrie als Ganzes fü r alle derartigen „Regelungen“ nach der V erkaufseite hin keineswegs geeignet erscheint. H an d elt es sich doch hier einerseits um einen G üter des täglichen B edarfes her
stellenden W irtschaftszw eig, anderseits aber um eine stark individuellen Geschmacksrichtungen unterw orfene Branche, welche der feinfühligen Einstellung au f die wechselnden B edürfnisse der K undschaft b edarf und daher weder eine Reglementierung, noch eine U nterbindung der U nterneh
m erinitiative vertragen kann, will anders m an ih r nicht von vornherein jede weitere Entw icklungsm öglichkeit nehmen. Die G enußm ittelindustrie w ird daher wie jeder ähnlich gelagerte W irtschaftszw eig die G esundung des M arktes im wesentlichen durch eine G esundung der ein
zelnen Unternehm en anzustreben haben.
N ichtsdestoweniger ist und bleibt f ü r die Z u k u n ft bei allen V erbesserungsm aßnahm en im Rahm en von In d u strie und H andel die F ra g e zu p rü fe n , ob und inwieweit nicht zur G esundung gerade des M arktes gegebenenfalls die E in
fü h ru n g einer staatlich strenger gehandhabten K o n - z e s s i o n i e r u n g d e r l e t z t e n V e r k a u f s t e l l e n angestrebt w erden muß, wobei vor Konzessionserteilung an feste oder fliegende H ändler, A utom aten usw. die Be
dürfn isfrag e einer eingehenden N achprüfung zu u n ter
ziehen sein würde. Die E in fü h ru n g einer solchen K on
zession mag heute manchem von V orteil erscheinen. Es verbinden sich aber a u f der ändern Seite auch erhebliche Nachteile dam it. Beide im einzelnen näher zu u n te r
suchen und abzuwägen, geht über den R ahm en dieses A ufsatzes hinaus. Bei den augenblicklich in weiten K re i
sen der W irtsch a ft vorhandenen B estrebungen w ird es notwendig werden, gerade das „ F ü r und W ider die Kon- zessionierung“ in besondern A rbeiten zu klären.
[1506]
I Die Elastizität der
industriellen Selbstkosten in Krisenzeiten
Von Prof. Dr.-Ing. H. D. BRASCH, H am burg1) W enn heute aus bekannten Gründen von der zunehmenden E rs ta rru n g unserer W irtsch aft gesprochen wird, so kann m an d aru n ter n u r die Summe der Einzelw irtschaften ver
stehen. Nicht die V olksw irtschaft. Im Gegenteil, an
gesichts der ungeheuren Belastungsstöße, welche die Volks
w irtschaften in den letzten Ja h re n auszuhalten hatten, m uß man sagen, daß unsere V olksw irtschaft weitgehend geschmeidig geblieben ist. Die P roduktions- und Konsum
rückgänge frü h e re r Zeiten w aren ein K inderspiel gegen
über dem, was w ir heute erleben. D er ausgesteuerte Arbeitslose, der heute n u r noch die N otdurft seines Lebens fristet, w ar vielleicht vor drei Ja h re n m it dem sechs- oder achtfachen B etrag als K äu fer au f dem M arkte, um F a h r
rad, Radio, Bücher, Süßigkeiten, H aarw asser zu kaufen.
W ie ungeheuer ist diese A nspannung gegenüber Zeiten, in denen die Bedürfnisse der Massen über Essen und K leidung kaum hinausgingen! Und doch werden diese Spannungen von der G esam tw irtschaft ertragen. Wohl spürt m an ein Z ittern, wie bei gewaltig beanspruchten W ellen und R ädern, aber keinen Bruch, der eine akute K atastrophe, ein Ende des wirtschaftlichen Systems überhaupt, bedeutete. W irtschaftsform en, die das aus- halten, sind noch nicht dazu verurteilt abzutreten und ändern Form en P latz zu machen, die wohl eine un
geheure V erlockung f ü r Hoffnungslose, aber keine Gewähr f ü r wirkliche Besserung enthalten!
Die V erteilung dieser Spannung freilich zeigt, auf wessen K osten die V olksw irtschaft sich ihre E lastizität bewahrt hat. Denn die Einzelw irtschaften, die dem reinen V er
braucher, dem Erwerbslosen, gegenüberstehen, müssen die L ast dieses Verbrauches m ittragen, und die größere S ta rr
heit ih rer K osten w ird gerade mit durch diese A nspannung bedingt. Jede K ostenanpassung durch Einschränkung er
höht zunächst durch gesteigerte Arbeitslosigkeit die festen K osten der V olksw irtschaft, die au f die einzelnen Betriebe autom atisch zurückfallen.
Die zunehmende E rstarru n g in der K ostengestaltung der E inzelw irtschaften gegenüber etwa der Zeit vor 30 oder 50 Ja h re n ist allgemein bekannt. Zweifellos hat der moderne Industriebetrieb durch technische, geistige und m arktm äßige V eränderungen viel an Geschmeidigkeit ein- gebiißt. Es ist die L e h r e v o n d e n f e s t e n K o s t e n , die heute unser Denken bei der Betrachtung industrieller K ostengestaltung b eh errsch t2). Die festen Kosten sind es, gegen die der Betrieb überall stößt, wo er elastisch den Schwankungen der W erte, des M arktes oder der eigenen Beschäftigung zu folgen sucht. Nehmen w ir die bekannte Kostengliederung in M aterial, Veredelungslöhne (produk
tive Löhne) und Unkosten an, so finden w ir überall Hemmungen bei diesem Bestreben.
Die Starrheit der einzelnen Kostenarten Die S t a r r h e i t d e r M a t e r i a l p r e i s e , die nur zögernd dem K onjunkturverlauf zu folgen pflegten, soweit es nicht börsenm äßig gehandelte Rohstoffe ohne Zollschutz
*) V o r tr a g a n lä ß lic h der W is s e n sc h a ftlic h e n T a g u n g des V D I am 15. Ok
tob er 1932.
2) H ie r h a t v o r allem Schmalenbadi b a h n b rech en d g ew ir k t.
waren, wird verstärkt durch die K artellierung wichtiger Grundstoffe. Die Höhe der Roheisen- und Stahlpreise in Deutschland gegenüber dem freien W eltm arkt, der Öl- und Benzinpreise, kurz der durch K artellierung oder Zoll- schutz geregelten Preise muß den Betrieb um so schärfer treffen, dessen F ertigprodukt diesen Schutz entbehrt. Die Entw icklung der freien und geregelten W arenpreise in Deutschland, die regelm äßig vom In stitu t fü r K o n ju n k tu r
forschung veröffentlicht werden, zeigt eine geradezu fra p p a n te Gegenläufigkeit beider K urven (Abb. 1).
Die S t a r r h e i t t a r i f l i c h f e s t g e l e g t e r L ö h n e , die ja nicht n u f den eigenen Betrieb, sondern als Lohnanteil der Vor- und N achstufen des F abrikates die ganze W irtschaft entscheidend beeinflussen, ist oft als weiteres Hemmnis kurzfristig elastischer A npassung be
zeichnet worden. Soweit sie gegen die K o njunktur sta rr bleiben, m it Recht; m it Unrecht aber da, wo sie wesentlich eher und stärker gefallen sind als die Preise der F abrikate, die mit ihnen hergestellt werden. W er die Vorgänge bei der großen Preissenkungsaktion der Regierung zu Jahres
beginn näher verfolgt hat, wird wenigstens seine eigenen Gedanken über diesen Sektor der Kostengebarung gehabt haben. W ie weit es hier möglich ist, durch K osten
anpassung auch eine Belebung des M arktes zu erreichen, ist jedenfalls im Laufe dieser K rise wohl kaum jemand klar geworden.
W ir sind gewohnt, die M aterial- und Lohnkosten als proportionale Kostenelemente zu betrachten, d. h. als solche, die in ihrer Gesamtheit, als Gesamtkosten, mit der Erzeugung steigen oder fallen, also beim einzelnen P ro dukt, als Einzelkosten, je Stück gleich bleiben. Anders bei den Unkosten. Diese sind nur zu einem sehr geringen Teil p r o p o r t i o n a l oder annähernd proportional. Ein wesentlicher Teil folgt den Beschäftigungsschwankungen nur träge, er ist bei den Gesamtkosten u n t e r p r o p o r t i o n a l , bei den Einzelkosten d e g r e s s i v . E in anderer Teil endlich ist von der Beschäftigungshöhe überhaupt unabhängig, er ist bei den Gesamtkosten f e s t , bei den Einzelkosten stark degressiv, oder wie m an es form uliert hat, u l t r a d e g r e s s i v 3). W ir wollen von den Kosten, die stärker als die Beschäftigung wachsen, die also ü b e r p r o p o r t i o n a l oder beim Einzelprodukt p r o g r e s s i v sind, nur kurz sprechen; denn sie sind nach all
gemeiner Ansicht in all den Fällen ohne Interesse, wo der unterbeschäftigte Betrieb nach S ättigung schreit, um sein Kostenoptimum zu erreichen. Sie treten n u r dann hervor, wenn Überbeschäftigung eintritt, ein Zustand, den wir nur noch aus längst vergangenen Zeiten kennen. Imm erhin
3) W ir folgen h ier der T er m in o lo g ie Lehmanns.
