PRZEDMIOT I ZAKRES BADANIA ORAZ ZASTOSOWANE METODY BADAWCZE

Badanie zostało przeprowadzone na grupie trzydziestu przedsiębiorstw z terenu Wielkopolski. Przedsiębiorstwa poddane badaniu działają w kilku sektorach (patrz wykres 10.2). Opisane w opracowaniu podmioty gospodarcze reprezentowały sekto-ry według Europejskiej Klasyfikacji Działalności (EKD).

Tabela 10.1. Charakterystyka badanych przedsiębiorstw Nr

przedsiębiorstwa ^{Produkty Branża}

1 Sieci wodno-kanalizacyjne Budownictwo

2 Silniki, wagony kolejowe Przetwórstwo przemysłowe

3 Wyposażenie samochodów Przetwórstwo przemysłowe

4 Kolejnictwo Przetwórstwo przemysłowe

5 Armatura Przetwórstwo przemysłowe

6 Tworzywa sztuczne Przetwórstwo przemysłowe

7 Nawozy sztuczne Przetwórstwo przemysłowe

8 Okucia do okien Przetwórstwo przemysłowe

9 Budowa Budownictwo

10 Armatura Przetwórstwo przemysłowe

11 Budownictwo Budownictwo

12 Sieci wodno-kanalizacyjne Budownictwo

13 Wyposażenie autobusów Przetwórstwo przemysłowe

14 Produkty tytoniowe Przetwórstwo przemysłowe

15 Odlewy nieżelazne Przetwórstwo przemysłowe

16 Części samochodowe Przetwórstwo przemysłowe

17 Sieci wodno-kanalizacyjne Budownictwo

18 Sieci kolejowe i tramwajowe Przetwórstwo przemysłowe

19 Produkcja autobusów Przetwórstwo przemysłowe

20 Budownictwo, drogi mosty Budownictwo

21 Wyposażenie autobusów Przetwórstwo przemysłowe

22 Produkcja autobusów Przetwórstwo przemysłowe

23 Wyposażenie autobusów Przetwórstwo przemysłowe

24 Produkcja naczep Przetwórstwo przemysłowe

25 Wyposażenie autobusów Przetwórstwo przemysłowe

26 Podzespoły elektroniczne Przetwórstwo przemysłowe

27 Produkcja papieru Przetwórstwo przemysłowe

28 Elektronika Handel

29 Dodatki do produkcji kompozytów

chemoutwar-dzalnych ^Handel

30 Transport kolejowy, budowa taboru kolejowego Handel Źródło: opracowanie własne

Badania przeprowadzono za pomocą wywiadu bezpośredniego z kierownikami działów zakupów, rejestrowanego przy użyciu kwestionariusza. W wyjątkowych przypadkach, gdy kierownik był nieosiągalny, wywiad przeprowadzano z zastępcą lub właścicielem. Podczas rozmowy wstępnej, telefonicznej, respondent dowiady-wał się o celu badania oraz poznadowiady-wał zakres tematyczny rozmowy, by mógł się do spotkania przygotować. Wywiad trwał od 45 minut do 3 godzin w zależności od złożoności zadań realizowanych przez dział zakupów oraz wiedzy i kompetencji respondenta.

Badaniu zostało poddane dwadzieścia jeden przedsiębiorstw zajmujących się przetwórstwem przemysłowym, sześć zaliczono do branży budowlanej oraz trzy przyporządkowano do branży handlowej (patrz tabela 10.1). Dodatkowo przedsię-biorstwa zaklasyfikowano do dużych, średnich lub małych i mikro (przedstawionych na wykresie razem jako małe (patrz wykres 10.1). Duże, czyli te, które zatrudniały powyżej 250 osób i generowały obrót roczny powyżej 50 mln euro. Podmioty śred-nie zatrudniały pomiędzy 50 a 250 pracowników i generowały obrót od 10 do 50 mln euro. Przedsiębiorstwa małe zatrudniały między 10 a 50 pracowników zaś mikro to te, które zatrudniały poniżej 10 osób i generowały obrót poniżej 10 mln euro.

Wykres 10.1. Roczne obroty badanych przedsiębiorstw

Źródło: opracowanie własne

Przedsiębiorstwa charakteryzuje znaczne zróżnicowanie, zarówno w sposobie or-ganizacji i zarządzania, jak i rodzaju prowadzonej działalności (patrz rysunek 10.1 oraz wykres 10.2). W tabeli 10.1 przedstawiono charakterystykę badanych przed-siębiorstw ze względu na branże oraz zakres produktów.

Poniżej zaklasyfikowano przedsiębiorstwa do dziewięciu segmentów podzielo-nych ze względu na wielkość rocznego obrotu oraz miesięczną liczbę zawierapodzielo-nych

przez nie transakcji. Dodatkowa informacja to poziom konkurencji1 wśród jego

dostawców zobrazowana wielkością okręgu. Numery w okręgach oznaczają pod-dane analizie podmioty gospodarcze. Szczegółowy wykaz podmiotów

gospodar-czych został przedstawiony w tabeli 10.1

.

Rys. 10.1. Klasyfikacja badanych przedsiębiorstw. Źródło: opracowanie własne

W badaniach skoncentrowano się na relacjach przy realizacji zakupów związa-nych z prowadzoną działalnością podstawową. Pozostałe typu zakupów, czyli narzę-dziowe, biurowe czy inwestycyjne zostały pominięte. Takie podejście podyktowane jest koncentracją na procesach podstawowych i przepływie głównego strumienia materiałowego w sieciach powiązań.

1 Poziom konkurencji to współczynnik dobierany subiektywnie przez respondentów, którzy oceniali w skali od 1 do 3 liczbę, aktywność i siłę przetargową swoich obecnych i potencjalnych dostawców. Ma on na celu przybliżyć pozycję negocjacyjną firmy.

Badano główne etapy budowy relacji handlowych, do których zaliczyć można poszukiwanie dostawców, przeprowadzanie negocjacji, wybór dostawcy oraz pod-trzymywanie relacji z dostawcami.

W etapie pierwszym opisano proces poszukiwania dostawców, jaki odbywa się w badanych przedsiębiorstwach, jak również sposoby wyszukiwania nowych do-stawców. Następne dane dotyczą kanałów komunikacyjnych preferowanych w prze-prowadzaniu negocjacji. Jest to krytyczny, a jednocześnie często zaniedbywany pro-ces, mający kluczowe znaczenie zarówno dla samego przedsiębiorstwa, jak i dla kształtowania jego relacji z otoczeniem. Trzeci etap to wybór dostawcy. W raporcie opisano najważniejsze kryteria, którymi kierują się podmioty w procesie selekcji. Ostatni, czwarty etap, to podtrzymywanie relacji z dostawcami. Określany jest on często, jako kluczowy element w sytuacjach kryzysowych, w których potrzebna jest

elastyczność2 dostawców.

Prowadzone badania ograniczono do obszarów zaznaczonych na rys. 10.2. Doty-czyły one relacji przedsiębiorstwa z jego dostawcami. Relacje te powtarzają się w kolejnych ogniwach, różnych, często niepowiązanych ze sobą łańcuchów logi-stycznych.

Rys. 10.2. Schemat łańcucha dostaw z zaznaczeniem badanych relacji Źródło: opracowanie własne

Charakterystyka badanych przedsiębiorstw z uwzględnieniem warunków organi-zacyjnych i poziomu zróżnicowania wyrobów przedstawiona jest na wykresach 10.3 i 10.4.

Jak wynika z wykresu 10.2, wśród podmiotów gospodarczych występuje zróżni-cowana powtarzalność produkcji. Do przedsiębiorstw o wysokiej powtarzalności zaliczono te, które miały ograniczony asortyment produktów lub usług, niepodlega-jący zmianom w czasie. Do zmiennej powtarzalności zaliczono te podmioty, w któ-rych respondenci deklarowali okresowe zmiany w gamie dostarczanych wyrobów lub usług. Do ostatniej grupy, o niskiej powtarzalności, przyporządkowano jednostki, które deklarowały bardzo dużą gamę dostarczanych wyrobów lub usług, podlegają-cych częstym zmianom.

2 Elastyczność dostawcy określana jest przez respondentów, jako zdolność do szybkiej reakcji na zmieniające się zapotrzebowanie.

Wywiad 1 Wywiad 2 Wywiad 3

Dostawca

Wykres 10.2. Powtarzalność produkcji – główny czynnik kształtujący warunki organizacyjne3

Źródło: opracowanie własne

Według autorów kolejnym czynnikiem, który znacząco wpływa na kształtowanie

relacji w sieciach dostaw jest kastomizacja4. To właśnie ten czynnik odpowiada na

trwałość i częstotliwość relacji. Wykres 10.3ukazuje, że średni poziom kastomizacji

produktów występuje w ponad 50% badanych przedsiębiorstw.

Wykres 10.3. Poziom kastomizacji – stopień dostosowywania się do specyficznych wymo-gów klienta

Źródło: opracowanie własne

3 Z grupy wykluczono trzy przedsiębiorstwa handlowe.

4 Kastomizacja, z angielskiego custom, custom-made, oznacza dostosowanie wyrobu, usługi do indywidualnych wymagań klienta.

Wysoki poziom kastomizacji oznacza, że większość dostarczanych produktów lub usług jest tworzona pod indywidualne zapotrzebowanie klienta, który jednocze-śnie współuczestniczy w tworzeniu jego specyfikacji.

Respondenci przedsiębiorstw o średnim stopniu kastomizacji deklarują, że posia-dają w swoim portfolio zarówno produkty/usługi zunifikowane, standardowe, jak i dość szeroki wachlarz budowanych pod konkretne zamówienie.

Do grupy przedsiębiorstw o niskiej kastomizacji zaliczono te, których klienci w większości oczekują produktu bądź usługi standardowej i taniej. Odbiorcy ci nie uczestniczą w tworzeniu specyfikacji i nie wymagają specjalnych zmian i przeróbek.