Wywieranie wpływu

Makiaweliści są uważani za mistrzów wpływu społecznego. Wiele ba-dań empirycznych poświęcono temu właśnie zagadnieniu. Sposoby, jakie do osiągania celów wybierały osoby o różnym poziomie makiawelizmu, badano kwestionariuszowo i eksperymentalnie, w populacji studentów i w zakładach pracy, często z użyciem różnorodnych klasyfikacji taktyk wpływu społecznego.

We wczesnych badaniach Toni FALBO (1977) makiawelizm korelował dodatnio z zastosowaniem wobec partnera taktyk wpływu nieracjonal-nych (opartych na emocjach) i nie wprost (zamaskowanieracjonal-nych), ujemnie zaś

— taktyk racjonalnych (opartych na perswazji) i wprost (niezamaskowa-nych). Dan O’HAIR i Michael CODY(1987) próbowali powiązać częstość sto-sowania taktyk wpływu z wynikami w wyodrębnionych przez siebie pod-skalach testu Mach IV. Starali się udowodnić, że każdy z tych wymiarów związany jest z wyborem innych strategii wpływu. I tak, wymiar cynizmu

1 W badaniach Falbo oceny następowały po jednorazowej interakcji, natomiast w ba-daniach Pilch osoby spotykały się regularnie przez co najmniej osiem miesięcy.

łączył się z wyborem taktyk polegających na używaniu przymusu lub pre-sji, wymiar oszustwa — z rzadszym użyciem taktyki wymiany, a wymiar amoralności — z apelami odwołującymi się do empatii i przywiązania. Ba-dacze nie operowali całościowym wynikiem skali Mach, co uniemożliwia porównanie tych rezultatów z wynikami innych badań.

W eksperymencie Wynette GRAMS i Ronalda ROGERSA (1989) badani mieli wywierać wpływ na osobę będącą ich partnerem w grze symulacyj-nej. Sytuacje różniły się ważnością celu, co miało wpłynąć na siłę moty-wacji. Oczekiwano, że makiaweliści zastosują więcej taktyk nieracjonal-nych i nie wprost oraz że będą elastyczniejsi w wyborze taktyki niż niemakiaweliści, którzy muszą pozostawać w zgodzie z własnymi wysoki-mi standardawysoki-mi moralnywysoki-mi. Obydwie hipotezy zostały potwierdzone. Ma-kiaweliści częściej stosowali taktykę zdrady, ale także odwoływali się do pozytywnych emocji partnera. Rzadziej natomiast uciekali się do aspo-łecznych taktyk typu „róbmy swoje”, nie oglądając się na partnera. Nie-makiaweliści próbowali przekonać partnerów za pomocą logicznych argu-mentów i trudno im było zrozumieć, że inni niekoniecznie im ulegają — ich zachowanie cechowała w tym względzie sztywność. Makiaweliści byli bardziej elastyczni — jeśli stosowane przez nich taktyki nie przynosiły skutków, zaczynali wybierać racjonalniejsze sposoby.

Na podstawie analizy wyników dotychczasowych badań nad makiaweli-zmem i taktykami wpływu BARBUTO i MOSS (2002) doszli do wniosku, że osobowość makiaweliczna jest pozytywnie związana z wyborem „mięk-kich” (np. ingracjacja, tworzenie koalicji) taktyk wpływu podczas początko-wych prób oddziaływania na partnera, jeśli zaś próby będą wymagały po-wtarzania, zostaną zastosowane taktyki „twarde” (np. wymiana czy wywieranie presji). Wysoki makiawelizm będzie osłabiał, a niski nasilał związek między źródłem motywacji (motywacją wewnętrzną lub ze-wnętrzną) i obranymi taktykami wpływu, co wiąże się z motywacją makia-welistów do umiejętnej zmiany swojego zachowania, jeśli zachodzi taka po-trzeba. Autorzy sądzą, że makiawelista najpierw spróbuje osiągnąć swój cel czarem osobistym, przyjacielskim i taktownym traktowaniem partne-ra, a dopiero wtedy, gdy to się nie uda, jego zachowanie stanie się twarde i pozbawione skrupułów. Hipotezy te wymagają sprawdzenia. W bada-niach Stevena FARMERA, Donalda FEDORA, Jodi GOODMAN i Johna MASLYNA

(1993) poziom makiawelizmu nie był — wbrew oczekiwaniom badaczy — istotnie związany z częstością użycia twardych i miękkich strategii wobec przełożonego, lecz korelował negatywnie z użyciem strategii racjonalnych.

Duże zainteresowanie badaczy wzbudzają zachowania autoprezenta-cyjne makiawelistów. Joana LOPES i Clive FLETCHER (2004) badali techniki autoprezentacji, jakie stosowali studenci w czasie rozmów kwalifikacyj-nych przeprowadzakwalifikacyj-nych podczas rekrutacji. Makiaweliści — w

porówna-4.2. Komunikacja i wpływ społeczny 59

niu z niemakiawelistami — akceptowali znacząco więcej rodzajów technik autoprezentacji, zarówno w odniesieniu do prowadzącego rozmowę kwali-fikacyjną, jak i do jej uczestnika. Autorzy interpretują ten wynik jako wy-raz akceptacji stosowania manipulacji w życiu społecznym. W dużo wcze-śniejszych badaniach Janaka PANDEYAi Renu RASTOGI(1979) makiaweliści także deklarowali większą gotowość stosowania taktyk ingracjacyjnych (chwalenia i konformizmu w zakresie opinii) podczas wyobrażonej sy-tuacji ubiegania się o pracę.

Związek między poziomem makiawelizmu i zachowaniami autoprezen-tacyjnymi w miejscu pracy badali N. ZAIDMANi A. DRORY(2001). Makiawe-lizm był pozytywnie związany zarówno z akceptacją stosowania strategii kierowania wrażeniem (i asertywnych, i defensywnych) wobec przełożone-go, jak i z deklarowaną częstością tych zachowań. Także w innych bada-niach makiawelizm korelował z wynikami kwestionariusza zachowań ingra-cjacyjnych w organizacji (KUMAR, BEYERLEIN, 1991; HARRISON, HOCHWARTER, PERREWE, RALSTON, 1998).

Mark BOLINO i William TURNLEY (2003) badali stosowanie technik auto-prezentacji przez studentów, spotykających się w ciągu semestru w ma-łych grupach roboczych. Ocenie podlegała częstość angażowania się członków grupy w zachowania autoprezentacyjne. Analiza skupień wyka-zała trzy wiązki osób: „agresywni” stosowali wszystkie techniki wpływu w dużym stopniu, „pozytywni” — tylko te, które służą budowaniu pozy-tywnego obrazu własnej osoby (ingracjacja, autoprezentacja pozytywna i egzemplifikacja, czyli branie na siebie większej liczby obowiązków, niż to konieczne), a „pasywni” stosowali autoprezentację w małym stopniu. Ma-kiaweliści stanowili większość w grupie „agresywnej” i „pasywnej”, nato-miast niemakiaweliści — w grupie „pozytywnej”. Wynik ten potwierdził przypuszczenia autorów, że makiawelizm niekoniecznie jest związany z liczbą zachowań autoprezentacyjnych, lecz świadczy o woli angażowania się w ryzykowniejsze i bardziej oszukańcze formy autoprezentacji. Makia-weliści skłanialiby się więc w autoprezentacji ku podejściu „wszystko albo nic”. Taka interpretacja jest spójna z wynikami, jakie uzyskali ICKES, R EID-HEAD i PATTERSON (1986), którzy stwierdzili, że makiaweliści nie kierują wrażeniem po to, by zadowolić innych, lecz stosują autoprezentację tylko wtedy, gdy to służy ich własnym celom. W badaniach Bolina i Turnleya

„pozytywnych” i „pasywnych” członków grupy oceniali koledzy jednakowo korzystnie, a „agresywnych” — gorzej. Podobne rezultaty otrzymali wcze-śniej FARMER i MASLYN (1999), badając taktyki wpływu, jakie stosuje podwładny wobec przełożonego. Badacze ci odkryli, że wyższy poziom makiawelizmu cechował osoby zaklasyfikowane do grupy wykorzystu-jących wszelkie taktyki wpływu niewybiórczo, ale także osoby zaklasyfiko-wane do grupy rzadko posługujących się jakimikolwiek taktykami.

Stosowanie wobec partnera różnorodnych technik manipulacji jest nie-jako wpisane w pojęcie makiawelizmu. Ale, co oczywiste, także niemakia-weliści — świadomie lub nie — wpływają na innych. Niektóre sposoby wpływu mogą być łatwiejsze do zastosowania dla niemakiawelisty. Takty-ka autodeprecjacji (sandbagging), polegająca na pomniejszaniu swoich zdolności lub umiejętności, jest taktyką autoprezentacji stosowaną w celu uśpienia czujności partnera i zmniejszenia wysiłku, jaki wkłada w rywali-zację. Używana w sytuacji, gdy podmiot nie ma pewności wygranej, zwiększa jej prawdopodobieństwo. W eksperymencie Jamesa SHEPPERDA

i Roberta SOCHERMANA(1997) makiaweliści nie stosowali tej strategii nawet wtedy, gdy ewidentnie zapewniała przewagę nad partnerem. Woleli pre-zentować się jako osoby silne i uzdolnione. Takiego właśnie wyniku ocze-kiwano, ponieważ makiaweliści są spostrzegani jako osoby dominujące (WIGGINS, BROUGHTON, 1985; PAULHUS, MARTIN, 1987; GURTMAN, 1992) i kon-trolujące grupę (BOCHNER, DISALVO, JONAS, 1975; OKANES, STINSON, 1974).

Okazywanie słabości jest więc niezgodne z obrazem „ja” makiawelisty.

Niemakiaweliści zaniżali swe wyniki adekwatnie do sytuacji: robili to tylko wtedy, gdy stworzone zostały warunki rywalizacji, a jej rezultaty były możliwe do przewidzenia. Jednak uznanie makiawelistów za zupełnie nie-zdolnych do autoprezentacji negatywnej nie jest całkiem zasadne, ponie-waż w opisywanych wcześniej badaniach BOLINAi TURNLEYA(2003) poziom makiawelizmu korelował pozytywnie (korelacja niska) z dwoma taktykami:

użyciem prośby w takiej formie, że osoba prezentuje się jako potrze-bująca pomocy, co wyraża okazywaniem słabości lub ograniczeń, oraz z taktyką zastraszania, gdy osoba chce onieśmielić partnera, uciekając się do znęcania się lub grożenia.

Związki makiawelizmu z cechą perfekcjonizmu i strategią perfekcjoni-stycznej autoprezentacji badali Simon SHERRY, Paul HEWITT, Avi BESSER, Gordon FLETT i Carolin KLEIN (2006). W pracy tej badacze nie tylko po-twierdzają — po raz kolejny — związki makiawelizmu z użyciem taktyk autoprezentacji, lecz także wyjaśniają prawdopodobne mechanizmy, regu-lujące ich obieranie, zdecydowanie odbiegające od stereotypowego tłuma-czenia „makiawelista to osoba wpływająca na innych skuteczniej”. W per-fekcjonizmie traktowanym jako cecha wyróżniono trzy dymensje:

perfekcjonizm ukierunkowany na siebie, perfekcjonizm ukierunkowany na innych oraz perfekcjonizm wymagany społecznie. Poziom makiawelizmu w odniesieniu do obu płci korelował z perfekcjonizmem społecznie pożądanym, czyli przekonaniem, że ludzie sztywno i nierealistycznie wy-magają perfekcji od innych. W grupie kobiet makiawelizm był powiązany z perfekcjonizmem ukierunkowanym na innych, co oznacza, że makiawe-listki wymagają większej perfekcji od innych niż makiaweliści, lecz różnica ta jest niewielka. Nie stwierdzono związku poziomu makiawelizmu z

per-4.2. Komunikacja i wpływ społeczny 61

fekcjonizmem ukierunkowanym na siebie, co potwierdza przypuszczenie, że makiawelizm i potrzeba osiągnięć nie są z sobą związane.

Perfekcjonistyczna autoprezentacja polega na podkreślaniu własnej perfekcji i/lub ukrywaniu własnego braku perfekcji. Wszystkie trzy jej wy-miary: perfekcjonistyczna autopromocja, brak otwartości w ujawnianiu niedoskonałości oraz ukrywanie własnych niedoskonałości, korelowały równie mocno z poziomem makiawelizmu. SHERRY i współpracownicy (2006) uważają, że perfekcjonistyczna autoprezentacja stanowi istotny ele-ment strategii makiawelicznej. Brak korelacji makiawelizmu z perfekcjoni-zmem ukierunkowanym na siebie wskazuje, że makiaweliści skupią się ra-czej na prezentowaniu siebie jako osób perfekcyjnych, a nie na dążeniu do doskonałości. Będą więc jako taktyki wpływu używać perfekcjonistycz-nej autoprezentacji, za której pomocą zakomunikują partnerom swój pre-ferowany wizerunek osoby silnej i dominującej po to, aby zyskać nad nimi przewagę. Dla podejrzliwego i nieufnego makiawelisty okazywanie słabo-ści wydaje się proszeniem innych o to, by zrobili mu krzywdę. Taka inter-pretacja wyników jest zgodna z wnioskami SHEPPERDA i SOCHERMANA

(1997).

Związek między makiawelizmem i autoprezentacją jest w przypadku mężczyzn w pełni, a w przypadku kobiet częściowo zależny od spostrze-gania społecznie pożądanego perfekcjonizmu, co sugeruje, że oszukańcze strategie mogą być skutkiem nie tyle poczucia siły, ile bezsilności i zależ-ności. Kiedy makiaweliści mają sprostać wymaganiom innych, krytycz-nych ludzi, częściej wybierają oszukańczą odpowiedź niż wzmożenie wysiłków. W grupie osób o wysokim poziomie makiawelizmu autoprezen-tacja może być motywowana wiarą, że krytyczni i wymagający „inni” do-starczą cenionych dóbr, jeśli spełni się ich wymagania, lub że te osoby wstrzymają kary grożące za nieposłuszeństwo. Ale spostrzeganie ludzi jako wrogich i wymagających nie jest tym samym, co spełnianie ich próśb

— makiaweliści niekoniecznie muszą tej kontroli i wymaganiom ulegać, lecz mogą reagować oporem i buntem.

Nie zawsze udawało się potwierdzić istnienie powiązań między makia-welizmem i częstością używania taktyk wpływu społecznego w warun-kach naturalnych. Badania poświęcone ingracjacji, rozumianej jako strate-gia w dążeniu do kariery w organizacjach (ARYEE, DEBRAH, CHAY, 1993), nie wykazały związku między poziomem makiawelizmu i stosowaniem ingra-cjacji w pracy zawodowej. Badacze uważają, że niesłuszne jest mechanicz-ne łączenie makiawelizmu z używaniem strategii wpływu — a na pewno dotyczy to ingracjacji. Alan FONTANA(1971) badał style zachowania, rozwi-jane przez pacjentów psychiatrycznych w codziennym kontakcie z perso-nelem. Jeden z nich — styl manipulacyjny — był związany z poziomem makiawelizmu pacjentów. Wynik w skali Mach pozwalał skutecznie

prze-widywać oceny pacjentów jako manipulatorów, dokonywane przez pielę-gniarki i lekarzy, w przypadku chorych przewlekle i hospitalizowanych po raz pierwszy, i to zarówno w odniesieniu do pacjentów psychotycznych, jak i niepsychotycznych.