Dostrzeganie i wykorzystywanie szans

Istnienie szans, okazji¹²⁷ jest warunkiem wystąpienia przedsiębiorczości, jej fundamentem¹²⁸. Umiejętność ich dostrzegania i wykorzystania to jedna z naj- istotniejszych cech przedsiębiorcy. Dostarcza impulsu do działania. Dzięki niej przedsiębiorca szybciej podejmuje decyzje w odróżnieniu od osób posiadających porównywalne informacje, umiejętności, zasoby, a pozbawionych bądź posiada-jących słabo rozwiniętą cechę dostrzegania i wykorzystywania nowych szans. Już T.M. Kirzner zwracał uwagę na to, że szansa to kluczowe zagadnienia przedsię-biorczości, która – w jego rozumieniu – była zdolnością do ich dostrzegania (roz-poznawania) i wykorzystywania. Podobnie twierdził P.F. Drucker. Zachowanie tego typu ma właściwości korygujące dla rynku, przywraca stan równowagi. Dla przedsiębiorstw jest źródłem rozwoju. Identyfikacja, ewaluacja i wykorzystywa-nie szans to podstawowe aspekty procesu przedsiębiorczości. S. Venkataraman definiuje ją jako dziedzinę, która wyjaśnia jak, przez kogo i w jakich okoliczno-ściach szanse na pobudzanie do istnienia przyszłych dóbr i usług są tworzone, rozwijane i wykorzystywane¹²⁹.

Dostrzeganie szans oznacza sortowanie potencjalnych możliwości, aby zi-dentyfikować obszary przyszłej aktywności przynoszącej wymierne korzyści za-równo osobiste, jak i społeczne¹³⁰. To luka niezaspokojonych potrzeb dostrzeżona

127 W języku polskim „okazja” jest synonimem „szansy” (określeń tych nie rozróżnia się także w teorii zarządzania strategicznego). W monografii są one używane zamiennie, choć analizując szczegółowo ich definicje, można wskazać pewne różnice. Szansa to sposobność, okoliczność nie-wykorzystana lub niedostrzeżona przez innych, którą można wypełnić. To coś, co sprzyja, co jest pożądane; odpowiedni moment do zaistnienia czegoś; rozbieżność w dotychczasowym, ciągle zmie-niającym się czasoobrazie; różnego rodzaju sytuacje, okoliczności odkryte, rozpoznane, zidentyfi-kowane lub stworzone. To także splot sprzyjających warunków umożliwiających osiąganie korzyści w wyniku realizacji określonego przedsięwzięcia; sytuacja, w której przedsiębiorca tworzy nową koncepcję połączenia zasobów, zdolną do generowania odpowiedniego poziomu dochodów. Zda-niem S. Trzcielińskiego jest to sytuacja, która sprzyja podmiotowi działania w osiąganiu zamierzo-nego celu lub pożądazamierzo-nego skutku, której zaistnienie w jego otoczeniu w przyszłości jest prawdopo-dobne, a jej wykorzystanie może przynieść korzyści. Wykorzystane w określonych przedsięwzię-ciach szanse stają się okazją do poprawy istniejącego stanu rzeczy, korzystnej zmiany, przy czym należy podkreślić znaczenie aktywnego poszukiwania szans i czujność na ich pojawienie się. Źró-dło: T. Piecuch, Charakterystyka przedsiębiorców społecznych – przegląd literatury, „Ekonomia Społeczna (Es)” 2014, nr 2, s. 58-68; S. Trzcieliński, Przedsiębiorstwo zwinne, Wydawnictwo Po-litechniki Poznańskiej, Poznań 2011, s. 49.

128 Badania dowodzą, że co druga polska organizacja opiera swój rozwój nie na wyjątkowej stra-tegii, a na wykorzystaniu szans. Źródło: W. Dyduch, Procesy przedsiębiorczości i innowacyjność…, op. cit., s. 22-30.

129 M. Bratnicki, P. Zbierowski, Uwaga i orientacja przedsiębiorcza…, op. cit., s. 215.

130 D.J. Ketchen jr., R.D. Ireland, C. Snow, Strategic entrepreneurship, collaborative innovation, and wealth creation, „Strategic Entrepreneurship Journal” 2007, vol. 1, p. 373.

na rynku¹³¹, którą przedsiębiorca postanawia wypełnić, oferując określone wy-roby (usługi). Sposób jej zaspokojenia powinien być jednak pod jakimś względem odmienny, nowatorski. Możliwości osiągania większych zysków realizowanych przez współczesne przedsiębiorstwa wcale nie są nowe, wyjątkowe (np. podnie-sienie ceny produktu, obniżenie kosztów). Dzieje się tak, dlatego że szanse nie są w równym stopniu dostrzegane, nie każdy jest w stanie wyłowić je, a następnie odpowiednio wykorzystać¹³². Jednak tym, którzy je zidentyfikują i zastosują w praktyce, dają większe możliwości na osiągniecie dużego zysku. Przedsiębior-cze postrzeganie szans powinno pociągać za sobą np.¹³³:

• opracowanie nowszego, lepszego (pionierskiego pod jakimś względem) produktu (usługi),

• skierowanie produktu (usługi) do nowej (nietypowej, innej) grupy odbior-ców,

• opracowanie nowego modelu biznesu lub nowej organizacji firmy na rynku.

Szansa to także sytuacja, w której przedsiębiorca dokonuje nowatorskiego połączenia znanych, wykorzystywanych dotąd zasobów. Może ujawniać się np.

w pomyśle na biznes, który powinien być na tyle oryginalny, by przyciągnąć jak najwięcej nabywców. Ma to miejsce wówczas, gdy pomysł spełnia kryteria¹³⁴:

• nowości – oferowany produkt czy usługa powinien w jakiejś skali odnie-sienia (lokalnej lub globalnej) zawierać elementy innowacyjne, powinien odnosić się do niezaspokojonej potrzeby,

• użyteczności – proponowane produkty lub usługi powinny być funkcjo-nalne i zaspokajać określone potrzeby klientów (lub tworzyć nowe po-trzeby),

• potencjału ekonomicznego – to liczba przyszłych klientów oraz marża, jaką można zrealizować na rynku w wyniku sprzedaży (urynkowienia) produktu (usługi).

Z.J. Acs i D.B. Audretsch prezentują następujące ogniwa w procesie wyko-rzystywania przedsiębiorczych szans¹³⁵:

131 B. Glinka i J. Pasieczny nazywają to szansą rynkową. Podkreślają jednocześnie, że aby luka rynkowa stała się realną szansą w jednym miejscu i czasie muszą zaistnieć: (1) niezaspokojona po-trzeba, (2) środki umożliwiające jej zaspokojenie, (3) metoda pozwalająca na jej wykorzystanie, (4) sposób czerpania korzyści z zaistniałej sytuacji. Im bardziej unikatowa jest kombinacja tych elementów, z tym bardziej nietypową szansą biznesową mamy do czynienia. Jeżeli natomiast bra-kuje któregokolwiek z nich, można mówić o możliwości, pomyśle, które jeszcze nie są szansą. Źró-dło: B. Glinka, J. Pasieczny, Tworzenie przedsiębiorstwa. Szanse, realizacja, rozwój, op. cit., s. 46.

132 R.D. Ireland, M.A. Hitt, D.G. Sirmon, A model of strategic entrepreneurship. The construct and its dimensions, „Journal of Management” 2003, vol. 29 (6), pp. 963-989.

133 T. Eisenmann, Entrepreneurship. A working definition, „Harvard Business Review” 2013, no. 10, https://hbr.org/2013/01/what-is-entrepreneurship (dostęp: 28.12.2014 r.).

134 Zarządzanie. Tradycja i nowoczesność, op. cit., s. 71.

135 Handbook of entrepreneurship research. An interdisciplinary survey and introduction, ed. by Z.J. Acs, D.B. Audretsch, Springer 2010, p. 49.

• istnienie możliwości,

• odkrycie możliwości,

• eksploatacja (wykorzystanie) możliwości.

Wskazują ponadto, że niektóre możliwości mogą być na tyle trudne i skom-plikowane, że ograniczona liczba podmiotów będzie w stanie je dostrzec, a jesz-cze mniejsza wykorzystać¹³⁶. Może to wynikać z tego, że ich natura ma charakter obiektywny, ale ich rozpoznanie i wykorzystanie jest już subiektywnie uwarun-kowane¹³⁷. Dostrzeganie i wykorzystywanie szans to cecha niedostępna dla każ-dego, może być swego rodzaju miernikiem przedsiębiorczych kompetencji danej osoby, grupy czy przedsiębiorstwa.

M. Koczera używa określenia okazja przedsiębiorcza, pod którym kryją się:¹³⁸

• możliwości wprowadzenia nowego produktu na rynek i osiągania z tego tytułu zysku,

• sytuacje, w których przedsiębiorcy tworzą nowe możliwości osiągania ce-lów,

• pomysły, które przybiorą formę przedsiębiorstwa,

• dostrzeżone przez przedsiębiorcę realne środki służące do osiągania ko-rzyści,

• umiejętności przedsiębiorcy do tworzenia rozwiązań określonego pro-blemu,

• możliwości innego (nowatorskiego), lepszego obsługiwania klientów.

R. Kusa (za A. Cassonem) używa z kolei sformułowania „sposobność”.

Oznacza to sytuacje, w których nowe dobra, usługi, materiały i metody organiza-cyjne mogą zostać rozpoznane i sprzedane po cenie wyższej niż koszt produkcji.

Sposobności odnoszą się do aktywności, kreatywności, akceptacji ryzyka przez przedsiębiorcę, stanowiąc elementy podstawowego wymiaru przedsiębiorczości, który można określić jako definicyjny (pojęciowy, atrybutowy), przy czym spo-sobności zajmują w nim główną pozycję. Co ciekawe, przedsiębiorcy wykorzy-stują pojawiające się sposobności, ale sami także mogą je tworzyć dla innych przez kreowanie popytu i podaży na określone produkty i usługi¹³⁹.

Wykorzystywanie szans i okazji może się odnosić do pojedynczego przed-siębiorcy, ale także do całych przedsiębiorstw. W literaturze podkreśla się zna-czenie tego aspektu w przedsiębiorczości korporacyjnej, przyznając mu wymiar strategiczny. Zwraca się uwagę na to, że „strategia organizacji przedsiębiorczej powinna być kierunkowana przez szanse, których eksploatacja wymaga wdraża-nia do praktyki twórczych pomysłów – innowacji, te zaś kreują nowe biznesy

136 Ibidem, p. 50.

137 Przedsiębiorczość i kapitał intelektualny, op. cit., s. 43.

138 M. Koczera, Motywacje i cele założycieli przedsiębiorstw…, op. cit., s. 36.

139 R. Kusa, Wielowymiarowa analiza przedsiębiorczości organizacyjnej, [w:] Stan i perspektywy rozwoju nauk o zarządzaniu. Wybrane problemy, pod red. A. Zakrzewskiej-Bielawskiej, TNOiK,

„Dom Organizatora”, Toruń 2016, s. 480-481.

i pozwalają na ustawiczną odnowę już istniejących”¹⁴⁰. W działalności korporacji eksplorowanie szans wspomaga zatem działalność strategiczną przez tworzenie określonego przedsięwzięcia rozumianego jako nowa działalność lub nowa orga-nizacja¹⁴¹. Zarówno szanse, jak i okazje to w przypadku korporacji pojęcia zwią-zane z(ze)¹⁴²:

• zdarzeniami, które zachodzą głównie w jej otoczeniu,

• zamierzonymi przez nią celami lub skutkami działania,

• potencjałem, którym dysponuje korporacja bądź może dysponować, a który jest niezbędny do podjęcia działania zmierzającego do celu.

Jak starano się wykazać, dostrzeganie i wykorzystywanie szans i okazji to cecha istotna w przypadku przedsiębiorcy zarówno indywidualnego, jak i korpo-racyjnego czy intraprzedsiębiorcy. Swego rodzaju czujność na szanse może być podstawą wewnętrznych impulsów, które następnie stają się motorem ich działa-nia¹⁴³. Można jednak wskazać pewne różnice w ich postrzeganiu i wykorzystywa-niu, co zaprezentowano w tabeli 2.4.

Podsumowując, należy wyraźnie podkreślić, że przedsiębiorczość to przede wszystkim rozpoznawanie i wykorzystywanie szans¹⁴⁴. Przedsiębiorca indywi-dualny sam (często dosłownie) odpowiada za ich identyfikację, zarówno we-wnątrz, jak i na zewnątrz firmy. W przypadku korporacji funkcje te zostają po-dzielone na wiele ogniw. Powoduje to wydłużenie drogi decyzyjnej, przez co działania tego typu będą trwać dłużej. Mogą też być bardziej skuteczne choćby ze względu na większe możliwości zasobowe korporacji. W przypadku przedsię-biorcy indywidualnego jest odwrotnie – trwa to krócej, ale efektywność takich działań może być niższa. Przedsiębiorcy korporacyjni (jeżeli to konieczne) mogą liczyć na sztaby doradców z różnych dziedzin, przedsiębiorca indywidualny z re-guły działa sam lub w mniejszej grupie (niekoniecznie profesjonalnie przygoto-wanych) pracowników, przez co zdecydowanie mniej potencjalnych możliwości udaje mu się przekształcić w realne szanse na poprawę sytuacji przedsiębiorstwa na rynku. Jego przewaga dotyczy natomiast możliwości zmiany profilu działalno-ści w odpowiedzi na pojawiające się szanse. Dużej korporacji zdecydowanie trud-niej jest szybko odpowiedzieć na nie. Jest bowiem mtrud-niej elastyczna, mtrud-niej zwinna niż mała firma, ale funkcje te mogą być realizowane przez wyodrębnione w jej strukturze podmioty, np. specjalnie w tym celu tworzone firmy.

140 B. Nogalski, J. Karpacz, Komponenty orientacji przedsiębiorczej…, op. cit., s. 44.

141 B.J. Gabryś, Strategiczna istota rozwoju przedsiębiorczych organizacji, op. cit., s. 374-381.

142 Na podstawie: S. Trzcieliński, Przedsiębiorstwo zwinne, op. cit., s. 43.

143 M.G. Brizek, Explaining corporate entrepreneurship. A contemporary literature investigation,

„Journal of Management and Marketing Research”, http://www.aabri.com/manuscripts/131617.pdf (dostęp: 05.09.2016 r.).

144 K. Bratnicka, Twórcza przedsiębiorczość organizacyjna. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Eko-nomicznego w Katowicach, „Studia Ekonomiczne” 2015, nr 212, s. 23-35.

Tabela 2.4. Dostrzeganie i wykorzystywanie szans w różnych typach przedsiębiorców Rodzaj przedsiębiorcy Podejście do szans

Przedsiębiorca indywidualny

Skoncentrowany jest na szansach rynkowych niedostrzeganych bądź bagatelizowanych przez innych, na wyszukiwaniu nisz rynkowych, do których chce dotrzeć z oferowanymi produktami. W swojej małej fir-mie najczęściej sam odpowiada za całość, rzadko może liczyć na po-moc innych, dlatego to głównie od niego zależy, jakie szanse dostrzeże i czy (ewentualnie w jaki sposób) zdecyduje się je wykorzystać.

W pierwszej kolejności dostrzeżenie przez niego szans ujawnia się w decyzji o założeniu firmy. Dzięki tej cesze przedsiębiorca chętniej i częściej decyduje się na pozyskanie zewnętrznych (często nietypo-wych) źródeł finansowania, atrakcyjnych inwestorów, rozszerzenie działalności także na rynki globalne itp. Wykorzystywanie szans, choć związane jest z ryzykiem, stwarza okazje na większy zysk i w konse-kwencji na lepszą pozycję firmy na rynku.

Intraprzedsiębiorca

Identyfikuje szanse znajdujące się głównie w obrębie korporacji – jego stanowiska pracy, komórki organizacyjnej. Może to dotyczyć wyko-rzystania innych surowców, materiałów, oszczędności w ich zastoso-waniu, odmiennego połączenia komponentów wyrobu itp. Musi się li-czyć z ograniczeniami organizacyjnymi, często z długotrwałym pro-cesem decyzyjnym i długą drogą od wynalazku do wdrożenia. Zwią-zane to jest ze specyfiką pracy w korporacji, z tym, że realizacja po-mysłów nie zależy w niej wyłącznie od intraprzedsiębiorcy. On do-strzega szanse, ale ktoś inny decyduje o możliwościach związanych z ich finansowaniem i realizacją w praktyce.

Przedsiębiorca korporacyjny

Odczytuje i wykorzystuje sygnały płynące z wnętrza korporacji, ale bardzo często także z otoczenia. Jest osobą, która funkcjonuje na po-ziomie organizacyjnym, ma uprawnienia decyzyjne, dlatego to on może być tym, który stwarza szanse przedsiębiorczym pracownikom, ułatwia im pracę nad nowymi wynalazkami, stara się maksymalnie zmniejszyć liczbę koniecznych wymogów formalnych, zapewniać źródła finansowania, zasoby itp. Wytwarza atmosferę wspierającą in-nowacyjność i przedsiębiorczość. Przekazuje ostateczną wersję pro-jektu do zatwierdzenia na najwyższy szczebel zarządzania.

Źródło: opracowanie własne.